11/05/2017

Steven Claus: Tweedehandswagens ? Een stevige uitdaging !

Steven Claus: Tweedehandswagens ? Een stevige uitdaging !

Steven Claus, Manager Bruyninx Selected Used Cars, heeft heel bewust gekozen voor de tweedehandsmarkt omdat hij graag wil creëren en zijn knowhow van de autosector wil aanwenden om toegevoegde waarde te bieden aan de klant en de organisatie.  De verkoop van tweedehandsauto’s is voor hem absoluut niet minderwaardig, maar een flinke uitdaging, ver verwijderd van de afgebakende regels eigen aan de verkoop van nieuwe wagens.

Bij zijn studiekeuze opteerde hij voor Latijn-Grieks, gevolgd door Economie aan de universiteit in Diepenbeek. Gestart als bedrijfsconsulent bij Unizo, gevolgd door de Bank van Breda, waar hij naar de garagewereld trok voor het introduceren van financiële producten. In 1998 werkte hij tijdens het Autosalon voor de bank op de Jaguar-stand en kreeg daar de automicrobe goed te pakken. Zijn carrière liep verder als district manager bij D’Ieteren, om in 2005 als extern consulent bij BMW terecht te komen, waar hij mee aan de wieg stond van de BMW Premium formule voor tweedehandsauto’s. Via de remarketing bij Kroymans liep het pad langs de Peugeot Leeuwe Occasies in 2011 naar Groep Bruyninx.
“Ondanks de exploitatie van een groot aantal merkgarages was er geen concrete aanpak voor de verkoop van tweedehandsvoertuigen” commentarieert Steven Claus. “Het nochtans groot aantal overnames vond meestal via handelaars de weg naar een nieuwe eigenaar, zonder dat er wat aan verdiend werd”.

Prioriteit
Toen Groep Bruyninx een jaar later opging in de ‘Moorkens Distribution’-tak van Alcopa, was het professioneel organiseren van de tweedehandsbusiness een prioriteit. “Vijf jaar later is deze handel winstgevend en verkopen we zelf 800 tweedehandsauto’s aan particulieren tegen slechts 250 voordien” klinkt het enthousiast. Samen met ‘Fastback’ ontwikkelde hij een beheersysteem voor Groep Bruyninx, dat zowel de ‘intake’ van tweedehandsauto’s als een snelle maar realistische taxatie, schade en kosten voor herstelling, selectie zelf verkopen of naar handelaar, als het bepalen van de uiteindelijke marktwaarde voor verkoop omvat. Processen voor de remarketing werden gestroomlijnd en gestandaardiseerd; de informatica werd geoptimaliseerd als ondersteunende tool. Er werd een eigen kwaliteitslabel in het leven geroepen – Bruyninx Selected Used Cars – naast de vertegenwoordiging van het label ‘Peugeot Leeuwe Occasies’en ‘Citroën Select’.
De hiermee opgedane ervaring stelt Steven Claus vandaag ook in dienst van GVO dat binnen TRAXIO werk maakt van het ontwikkelen van een referentie-overnameprijs.   

Wisselende marktsituatie
De tweedehandskoper is niet langer een pure prijskoper die zich geen nieuwe auto kan veroorloven. “Vandaag hebben tal van andere uitgaven zich opgedrongen in het gezinsbudget en wil ook wie het zich kan veroorloven niet altijd het geld uittrekken voor een nieuwe auto” analyseert Steven Claus. “De tweedehandskoper dient zich wel net zo kritisch aan als wie nieuw koopt, is veeleisend en goed geïnformeerd via Internet”.
“Internet speelt een sleutelrol in de tweedehandsmarkt, maar persoonlijk contact werkt best” benadrukt Steven Claus. “Snel reageren spreekt voor zich, maar contacten via onze site bellen we liefst op. Wij denken zelfs aan een videoboodschap wanneer er geen telefoonnummer vermeld staat om toch zo persoonlijk mogelijk in contact te komen”.
Naast internet is het vandaag gedreven zoeken naar andere kanalen om de aandacht te trekken en dat zonder budgetverhoging voor de communicatie.  Facebook is een optie, maar sms en WhatsApp blijken ook interessant.
Steven Claus: “De koper van jonge occasies (≤ 1 jaar) is ook potentiële klant voor een nieuwe auto, zeker als er sterke acties lopen. Benzine geniet dan de voorkeur. Wie een wat oudere (≥ 2 jaar) en grotere auto zoekt blijft geïnteresseerd in dieselmotoren”.

Foto Thierry Dricot

Gerelateerde artikels/infobulletins

Specialisten in tweedehandsverkoop

Specialisten in tweedehandsverkoop

De verkoop van tweedehands voertuigen, dat hebben ze gemeen. Toch hebben ze alle drie ook een eigen specialiteit. Enkele verschillen vallen op, maar …

In de praktijk