Créée voilà plus de 70 ans, l’entreprise Collard Motos continue d’entretenir la passion des deux (et quatre) roues dans la province de Luxembourg. Cette entité familiale fonde sa réussite sur la proximité et le service à la clientèle.
Chez Collard Motos, on travaille en famille : Claudy Collard, qui a pris la succession de son père à la tête de l’entreprise en 1973, est entouré de son épouse et de sa fille. La première s’occupe de la comptabilité ; la seconde des relations avec la clientèle et du marketing. Et deux employés complètent l’équipe de cette petite structure qui réalise, bon an mal an, quelque 120 ventes annuelles. Plus des deux-tiers d’entre-elles se font avec la marque Harley-Davidson, mais cela n’a pas toujours été le cas. «Nous avons travaillé de longues années avec des marques japonaises et allemandes. Mais la rentabilité n’était pas optimale car elles demandaient sans cesse des investissements que nous n’étions pas désireux de faire, notamment parce que nous restons une entreprise de taille modeste par comparaison avec d’autres régions, où la densité de population est plus importante», précise d’emblée Claudy Collard. «Avec Harley-Davidson, les contacts sont toujours positifs et proactifs. On a vraiment le sentiment d’être écoutés, que nos demandes sont prises en considération». L’entreprise commercialise par ailleurs la marque Moto Guzzi, les scooters SYM et les quads CFMOTO.
Un choix dont se félicite donc Claudy Collard, d’autant que la marque américaine connaît un regain d’intérêt auprès des jeunes, à contre-courant de la tendance du marché : «Harley Davidson doit être la seule marque où la clientèle rajeunit fortement. La grande majorité des acheteurs de motos ont 50 ans et plus, mais on compte de plus en plus de jeunes dans la vingtaine et la trentaine». Une clientèle qui se féminise également : «Aujourd’hui je dirais qu’environ trois motos sur vingt sont achetées par des femmes, alors qu’il y a quelques années seulement, cette proportion était peut-être d’une sur vingt» constate Claudy Collard. Difficile donc de dessiner un profil d’acheteur type, d’autant qu’à ceux-ci se mêlent les acheteurs de quad, où le marché a considérablement changé en quelques années : «Désormais, il n’y a plus chez nous que des quads utilitaires, alors qu’il y a quelques années, on vendait beaucoup de quads sportifs. La clientèle est donc fort différente. Avant, c’était principalement des jeunes de 18-20 ans qui achetaient nos quads, désormais ce sont des personnes plus matures, entre 40 et 60 ans, qui s’en servent pour aller sur leurs terres. Ce ne sont pas spécialement des agriculteurs, mais ici, en province de Luxembourg, tout le monde a au moins un jardin».
Pour séduire dans une région où la clientèle est souvent relativement dispersée, Collard Motos mise avant tout sur le conseil et le service. Le conseil d’abord, puisque de l’aveu de Claudy Collard, environ la moitié des acheteurs qui pousse la porte du show-room de 300 mètres carrés n’a pas d’idée précise de ce qu’il cherche. «Nous l’écoutons, analysons ses besoins, et le dirigeons vers la moto qui lui conviendra le mieux». Et avec 30 motos neuves et 10 occasions exposées en permanence, le choix est plutôt vaste.
Le service ensuite, avec pour atout majeur la flexibilité : «Même si le planning est complet, on ne va jamais laisser quelqu’un en plan. On essaie toujours de réagir rapidement et positivement. Comme nous sommes une petite structure, on connaît tout le monde. Il y a une vraie proximité, et cela séduit les gens. Les clients, notamment Français, qui arrivent chez nous sont toujours étonnés par l’accueil. C’est également pour cela que nous avons un taux important de fidélité». Un service qui va jusqu’au gardiennage hivernal des motos des clients, même si cela ne séduit que de manière limitée, là encore pour des raisons géographiques : «Ici, tout le monde a bien un abri ou un garage, donc le succès est sans doute plus limité qu’en ville» tempère le gérant.
Un emplacement géographique que Claudy Collard n’échangerait toutefois pour rien au monde : «Les gènes de la société sont ici. Je ne voudrais absolument pas aller ailleurs !» s’exclame l’homme dont la passion est restée intacte au fil des années, et des évolutions successives. «Avant, il fallait être mécanicien pour s’occuper d’une moto. Aujourd’hui, il faut être électronicien. Sans nos deux ordinateurs dans l’atelier, on ne sait plus travailler. C’est agréable et motivant d’apprendre en permanence» ! En revanche, les motos électriques ne semblent pas éveiller chez lui un sentiment aussi positif. «Ce n’est pas mon truc, mais il faut bien évoluer. Mais de toute façon, je n’aurai sans doute jamais à travailler avec» ajoute Claudy Collard dont le départ à la retraite n’est toutefois «pas encore à l’ordre du jour». Que du contraire même ! Le gaumais se dit prêt à tout recommencer s'il le devait, et encourage les jeunes «motivés et organisés» à se lancer dans cette voie. «C'est un métier passionnant !» lance-t-il en conclusion.
Date de création : 1946
Secteur/Activités : Commerce et réparations de motos
Adresse du siège : Rue de la Gare 91, 6810 Izel
Nombre d’exploitations : 1
Personnel : 5
CA 2017 : 1,2 million d’euros
Photo: Thierry Dricot
