Mobiliteit

Fiat De Linde: Probeer goed te doen wat je graag doet

05/03/2018

Dat is de leuze van Carl Matheussen, die aan het hoofd staat van een van ’s lands grootste en modernste concessies van FCA, waar alle logo’s van het concern onderdak kregen met gepersonaliseerde omkadering in de geest van elk merk.

De geschiedenis van het garagebedrijf startte 60 jaar geleden met de vader van Carl Matheussen, die op amper 700 m van de huidige locatie zijn zaak begon. In 1962 werd hij officieel Fiat-concessiehouder. Nadien volgde de erkenning als aftersales-agent voor Alfa Romeo.

De beperkte oppervlakte en structuur van het oude gebouw werden een rem op de verdere groei. Zo moesten de zes medewerkers in de werkplaats het stellen met vijf bruggen. “Het moest anders, maar we hebben wel vier jaar de tijd genomen om alles goed te overdenken en berekenen” blikt Carl Matheussen terug. “Het ging er niet alleen over welke FCA-merken we een aangepaste thuis zouden geven met respect voor de opgelegde eisen en normen; we hadden ook een aangename werkomgeving voor ons team medewerkers voor ogen. Dat alles vergde een niet geringe investering, maar FCA overtuigde ons om de grote stap te zetten”.

Uiteindelijk werd een locatie gevonden op enkele honderden meters van waar het allemaal begon, drie verdiepingen hoog en met een unieke zichtbaarheid aan de drukke A12 die Antwerpen met Brussel verbindt. “Een groot voordeel is dat het een ‘build to suit’ gebouw betreft, wat betekent dat het grotendeels volgens onze verwachtingen is gebouwd, terwijl we het huren” commentarieert Carl Matheussen. “Er is zelfs speelruimte om de gehuurde oppervlakte nog wat te vergroten in functie van de evolutie van onze activiteiten!”. 

Een toegewijd team

In april 2015 werd de nieuwe vestiging in gebruik genomen. Waar in de periode 2010-2014 jaarlijks ongeveer 450 voertuigen verkocht werden, verdubbelde dat aantal om in 2017

voor het eerst meer dan 1.000 wagens per jaar om te zetten. Voor 2018 werd het objectief opgeschroefd naar 1.500 stuks… een niet geringe uitdaging!

“Een evolutie die onze verwachtingen en het daaruit opgestelde businessplan ruimschoots overtrof” klinkt het tevreden bij Carl Matheussen. “Maar ook de daarmee gepaard gaande organisatie, de nood aan uitrusting en vooral aan personeel hadden we toch wel onderschat”.

Vandaag zijn er 5 medewerkers actief in de verkoop, waaronder ook dames. Ze zijn elk verantwoordelijk voor ‘hun’ merk en bij de selectieprocedure speelde het ‘aanvoelen’ en ‘beleven’ van het merk een doorslaggevende rol. Carl Matheussen: “Wij staan met onze merken voor de uitstraling van de  Italiaanse charme en waarden als genieten, rijplezier… Klanten verwachten dat bij de beleving van de garage en daarom is de spirit van onze verkoopmedewerkers zo belangrijk. Voor Alfa Romeo vonden we zelfs een verkoper met Italiaanse roots en een grote passie voor het merk”.

Carl Matheussen besliste ook bewust om zijn verkoopmedewerkers niet op commissie te laten werken. “De klant moet altijd primeren” argumenteert hij. “Ik wil het absoluut niet hebben dat een verkoper zich wegdraait wanneer een klant binnenstapt die al bij zijn of haar collega is geweest, zodat hij/zij geen direct voordeel ziet”.

Garage De Linde is ook een van de vier Vlaamse FCA fleet business centers. Carl Matheussen: “We hebben een fleetverantwoordelijke aangesteld die instaat voor de coördinatie en prospectie. De actuele producten in onze verschillende merken maken ons slagvaardig in de fleetmarkt”.   

TM180 Delinde 1

De menselijke factor primeert

“De evolutie naar een digitale wereld laat zich in alles voelen en klanten stappen vandaag goed geïnformeerd binnen” stelt Carl Matheussen vast. “Maar de mens verandert niet en het relationele is net zo belangrijk als vroeger. Voor de mens doen we het en we zijn gelukkig geen online shop. Onze showroom geeft de gelegenheid de auto’s te bekijken, aan te raken, ze op te snuiven, kortom, ze echt te beleven. Reken daarbij de deskundige begeleiding door ons verkoopteam; dat maakt het verschil”.

Naast de vertrouwde Italiaanse namen maakt het Amerikaanse Jeep deel uit van FCA en dus ook van Garage De Linde. “Er is een belangrijke gemeenschappelijke deler” argumenteert Carl Matheussen. “Net als de Italianen is Jeep een merk met sterke identiteit en rijke historiek – denk maar aan de beroemde Willy’s als helden bij de landing in Normandië. De klant moet het onderliggende verhaal kennen en dat moet toegelicht worden door de verkoper en de présence in de showroom”. Wat de menselijke factor betreft is Carl Matheussen enthousiast over een initiatief van FCA bij de grootste Jeep-agenten tijdens de actieperiode in het kader van het Autosalon. “Een informant ondersteunt onze eigen verkoper om de klanten te verwelkomen en op te vangen” verduidelijkt Carl Matheussen. “Dat werkt bijzonder goed en we willen deze kracht graag opnemen in ons team”.

Het belang van de menselijke factor speelt ook in de werkplaats. Carl Matheussen: “We trekken mensen aan uit het laatste jaar ‘automotive bachelor’ om bij ons stage te doen. Goede krachten die ook in het team passen, mogen zeker blijven, wat maakt dat we een heel jong team technici hebben”.   

Een wereld in verandering

Zowat elk merk voert vandaag tevredenheidsenquêtes uit bij de klanten, maar heel vaak worden de marges voor dealers afhankelijk gesteld van de behaalde scores. “Er is niets tegen kwaliteitscontrole, maar zoals het gaat kan het ook averechts werken” commentarieert Carl Matheussen. “De klanten weten niet waar de grens gezet wordt, denken dat 8/10 goed is, terwijl de enquête minstens 9/10 verwacht. Wie echt werk maakt van klantentevredenheid riskeert door het systeem onvoldoende te scoren en dat werkt demotiverend”.

Verandering is er zeker voor wat de aandrijftechniek betreft, maar het is vooral onzekerheid die primeert. “Italië koos 10 jaar geleden al voor CNG en Fiat heeft daar een breed gamma CNG-modellen” licht Carl Matheussen toe. “Tot voor drie jaar werden in België kleine diesels gepromoot en nu is diesel plots taboe. Niemand heeft vandaag een pasklaar antwoord. De keuze van de aandrijftechniek moet gemaakt worden in functie van de benodigde mobiliteit. Minder verbruiken is altijd minder vervuilen. Voor elke auto die we nu verkopen, geldt dat hij een oudere meer vervuilende vervangt!”.

TM180 Delinde 2

Opmerkelijke vitrine

De ligging van de garage op een hoek met grote glasvlakken verzekert een unieke visibiliteit. Maar niet minder opvallend is het enorme testwagenpark dat Carl Matheussen paraat houdt voor zijn klanten. “Je moet de mensen laten rijden met je producten om ze te overtuigen” klink het vanuit zijn hart als autoliefhebber. “Demowagens zijn een essentiële tool voor de verkoop”. Er zijn meer dan 70 Fiats in omloop, verdeeld over demo-, vervang- en aanloopwagens. Daarnaast is het Fiat Pro-gamma vertegenwoordigd met 18 voertuigen. Abarth wacht potentiële klanten op met 3 wagens. Er zijn 10 Alfa’s om klanten te verleiden, waaronder 3 actuele Stelvio’s (SUV). Vergeten we zeker de 8 Jeep-producten niet, wat de testvloot op meer dan 100 brengt! “Een niet gering voordeel is dat je als zelfstandige garagehouder je eigen keuzes kan maken” voegt Carl Matheussen er graag aan toe. 

In het kort

Oprichtingsdatum: 1962 (Fiat concessie)

Sector/Activiteit: autodealer / merkagent FCA

Adres van de zetel: Boomsesteenweg 54 - 2630 Aartselaar

Aantal vestigingen: 1

Personeelsaantal: 23

Omzet: 21,8 miljoen euro

 

Foto's Thierry Dricot