Iets meer dan een eeuw bestaat Marly, steevast – en terecht – in één adem genoemd met oliën en additieven. Er is een traditie van expertise, ervaring en relatieve kleinschaligheid waarop gebouwd kan worden. “Toch hebben we ons in een wijzigende markt al een aantal keer moeten heruitvinden”, klinkt het. “En wellicht zal dat over enkele jaren opnieuw moeten gebeuren.” Een portret.
Een bedrijf dat kan pronken met oprichtingsjaar 1919 én nog steeds bestaat kan terugblikken op een verleden om trots op te zijn. “Wij hebben het wel eens over 'la vieille dame'”, lacht afgevaardigd bestuurder Philippe Henrotin, een functie die hij sinds 2002 bekleedt, wanneer hij ons in de Ukkelse kantoren verwelkomt. “Marly – de naam komt van de Marly-wijk waar we initieel gevestigd waren – heeft een heel traject afgelegd. En zeker sinds ik hier in 1989 toekwam werd het een wat hobbelig parcours, waar ik voor alle duidelijkheid voor niets tussen zit (lacht). Marly was in familiale handen, maar aangezien de volgende generatie geen belangstelling had werd het in de jaren ‘80 verkocht aan een Amerikaanse groep. Toen deze er afstand van wilden doen, volgde een management buy out. Het failliet van een aantal klanten deed het bedrijf wankelen. Er kwam een overnemer, maar die had een gat in zijn hand, wat ons opnieuw in de moeilijkheden bracht. We stonden drie weken onder curatele, iets waar de klanten trouwens nooit wat van gemerkt hebben, waarna de ultieme overname door de huidige eigenaars in 1996 een feit was. Ondanks deze moeilijkheden bleven we onverminderd de zaken draaiende houden. Wist u trouwens dat we voor het failliet handelsregister nummer 89 hadden? Jammer dat we dat zijn kwijtgespeeld (lacht).”
Historische werking
“Er is één product waar we in het verleden een grote bekendheid mee verwierven: olie voorzien van grafiet, wat een extra bescherming biedt tijdens het smeren”, legt Philippe Henrotin uit. “Vergelijk het een beetje zoals lood in benzine. Welnu, wij stopten niet alleen die grafiet in al onze oliën, we verkochten ook additieven die dan aan andere oliën konden worden toegevoegd. Op zich zijn er nu nieuwe technologieën gekomen, waardoor dit niet langer dé oplossing is die ze ooit was. Wat echter bleef was onze expertise in additieven. Op het vlak van olie kunnen we misschien niet altijd op tegen grote spelers, maar met additieven creëren we wel een markt. En als ik nog een voorbeeld mag geven van onze knowhow? U weet dat er een 10-tal jaar geleden grote moeilijkheden waren met partikelfilters. Wel, in die periode waren wij de eersten die met curatieve additieven op de markt kwamen die deze problemen konden verhelpen. Tot dan was dit steeds een preventief verhaal. Praktisch voeg je anderhalve liter van een sterk geconcentreerd additief in je tank, het voertuig rijdt gedurende 30 à 40 km boven de 3.000 toeren, waardoor het in 80 % van de gevallen vermeden kon worden dat filter, turbo of injectoren verwijderd moeten worden om het probleem te verhelpen.”
We maken de sprong naar het hier en nu. Oliën en additieven mogen dan al de meeste pagina's van de catalogus innemen – een constante, maar ook ontsmetters, winterproducten en onderhoudsproducten in de meest brede zin van het woord tref je erin aan. “Wat in huis kan, gebeurt in huis, is ons ordewoord”, aldus Henrotin. “'Dankzij de opgebouwde kennis en onze zin voor innovatie slagen we erin de volledige productieketen onder controle te houden. En om dit in goede banen te leiden, hebben we onze fabriek in Ingelmunster. Daarnaast hebben we een opslagruimte in Kuurne, naast uiteraard onze kantoren hier in Ukkel.”
Betalen voor knowhow
Naast de waaier van producten die men aan aanbodzijde treft, is er ook niet zoiets als één type klant. “Grosso modo zou je van twee kanalen kunnen spreken”, verduidelijkt afgevaardigd bestuurder Henrotin. “Het eerste segment bestaat uit garagisten, transportbedrijven, overheden zoals politie- of gemeentediensten, kortom, overal waar een motor is kunnen we verkopen. Het andere segment is dan de grootdistributie, de Makro's, Cora's of Auto 5's van deze wereld. Een deel van onze omzet realiseren we door export, vooral naar Frankrijk, Luxemburg, maar ook richting enkele Oost-Europese landen vertrekken onze producten. In Frankrijk hebben we een zogenaamd private-labelcontract lopen. Een eigen merknaam wordt gebruikt, maar het zijn wij die de producten maken. De klant betaalt als het ware voor onze knowhow.”
Toekomstige uitdagingen
“Ons bedrijf staat voor enkele interessante uitdagingen”, aldus Henrotin. “Zo wordt onze website grondig herwerkt. Online kopen kan natuurlijk vandaag al, maar op zich pushen we dat niet. We streven ernaar een vertrouwensband met onze klanten uit te bouwen, wat moeilijk wordt als we door ons eigen online aanbod hun eigenlijk concurrentie aandoen. Mogelijk beperken we dit verkoopkanaal tot de b2b.”
“Een geheel ander soort uitdaging heeft betrekking op de elektrificatie van het wagenpark. Op zich moet wel het een en ander gerelativeerd worden. Door de aandacht die men eraan geeft, wekt men haast de indruk dat het einde van de thermische motor in zicht is. Persoonlijk denk ik dat we nog heel lang dergelijke motoren zullen gebruiken. Dit gezegd zijnde, kunnen we onze ogen ook niet sluiten voor de werkelijkheid: men krijgt een wagenpark dat dermate samengesteld is dat onze afzetmarkt krimpt. Ik sluit niet uit dat we in de toekomst met een nieuw gamma voor de dag komen dat afgestemd is op deze nieuwe realiteit, maar hoe en wat zijn we nog intern aan het bekijken.”
“Nabijheid maakt het verschil voor de klant”
“Het feit dat we zoveel mogelijk in huis doen is een belangrijke troef van ons bedrijf”, legt Philippe Henrotin uit. “Samengevat: wat additieven, onderhoudsproducten en olie voorzien van grafiet betreft doen we alles zelf, van ontwikkeling tot productie en uiteraard verdeling. Voor de andere oliën werken we met eigen leveranciers. Onze relatieve kleinschaligheid is een ander voordeel. Om u een idee te geven: in totaal werken we met 25 mensen, waarvan er 10 in de fabriek bedrijvig zijn. Wie belt, wordt onmiddellijk geholpen. Dankzij onze regioverantwoordelijken kunnen we kort op de bal spelen. Het zijn korte communicatielijnen die reële meerwaarde voor de klant opleveren.”
“AutoTechnica is een meerwaarde voor de hele sector”
“Dat we op een erg geslaagde editie van AutoTechnica kunnen terugblikken staat buiten kijf”, stelt afgevaardigd bestuurder Philippe Henrotin vast. “De omstandigheden waren natuurlijk bijzonder en als ik heel eerlijk ben: ook wij hebben geaarzeld. Zullen er niet te veel annulaties zijn? Kunnen we zelf op onze stand de bezoekers in goede omstandigheden verwelkomen? Dit succes illustreert het belang van zo'n treffen voor onze sector. Het bewijst ook de meerwaarde van dergelijke beurzen voor de b2b, ook al is – en dan spreek ik uit eigen ervaring – doorheen de jaren het zwaartepunt van het puur verkopen naar het netwerkgebeuren geëvolueerd.”