D&O Mobility: rentabiliteit als een constante uitdaging

Group Ollivier werd na de overname van een garage in Alsemberg verder uitgebreid met Waterloo, Halle, Tubize en recent nog Woutersbrakel. Ook in Vlaanderen bleef de familie niet stilstaan en groeide de groep met vestigingen in Veurne, Oudenaarde en Geraardsbergen. Vandaag staat de groep voor 12 dealerships, waarvan 4 bij Group Ollivier, 2 in Oost-Vlaanderen en 6 in West-Vlaanderen. Opgestart als Peugeot-garages is de groep geëvolueerd, samen met de groei van Stellantis en verkoopt vandaag 4 automerken: Peugeot, Citroën, Opel en DS. Als groep dienen zij klanten van de Westkust tot in Waals-Brabant of, zoals ze zelf zeggen: ‘van Plopsaland tot Walibi…’.

Om de samenwerking tussen alle vestigingen te bevorderen en meer schaalvoordelen te kunnen realiseren, werd in 2018 D&O Mobility Group opgericht, die als koepel boven het geheel functioneert.

“We leggen nadrukkelijk het accent op het familiale karakter van elke groep binnen de koepel” verzekert Johan Ollivier. “We willen ons als groep sterker positioneren in de markt, niet om de grootste te zijn, maar om de beste te zijn voor onze klanten, nu en morgen. De voordelen van de groepswerking zijn veelzijdig: iedereen deelt in de ervaring van anderen, best practices worden uitgewisseld, deuren gaan open voor fleetklanten en er zijn meer mogelijkheden tot rendementsverbetering”.

Particuliere markt kabbelt 

“De particuliere verkopen hebben zwaar te lijden als gevolg van de energiecrisis, de algemene inflatie en de onzekerheid met betrekking tot elektrificatie” ervaart Johan Ollivier. “Actief prospecteren is dan ook de boodschap om geen verkoop te missen”.

Bestaande klanten worden opgebeld en dat leidt vrijwel altijd tot een pak vragen rond elektrificatie. “Wij adviseren heel uitgebreid, maar dat kost ook heel wat tijd… “ stelt Christian Stas de Richelle, CEO D&O Mobility Group, vast. “Dat loopt vaak maanden tot er dan toch een koopbeslissing valt. Het is vandaag een heel ander verkoopproces dan we gewend waren. Wachten tot de klant de showroom binnenstapt is verleden tijd”.

D&O Mobility Group stelt wel vast dat klanten opnieuw de weg naar de showrooms vinden. “We mogen ons verheugen over een stevige klantentrouw” geeft Johan Ollivier aan. “Klanten zijn goed voorbereid en daar moeten we op anticiperen. Vandaag komt de klant gemiddeld 1,5 keer naar de showroom voor hij een auto koopt. Vroeger was dat 4 tot 5 keer. Je hebt dus als dealer minder kansen om te overtuigen”.

Fleetmarkt als opsteker

De fleetmarkt groeit nog steeds en D&O Mobility Group levert op dat vlak ook bijzondere inspanningen. Dat resulteerde recent nog in een door het vakblad link2fleet uitgereikte ‘Fleet dealer of the year Brussel’ award.

Christian Vollrath is fleet manager voor D&O Mobility Group en licht toe: “We hebben verschillende fleet clusters met o.a. twee voltijdse fleetadviseurs voor Brussel. Onze showroomverkopers zijn op hun beurt opgeleid om ondersteunend op te treden naar fleetklanten. Zelf bezoek ik leasemaatschappijen op groepsniveau en we mikken ook op de publieke markten waar vergroening van de wagenparken erg actueel is”.

Naar analogie met de fleetmarkt ziet D&O Mobility Group goede kansen voor private leasing. “We hebben een interessant aanbod vanuit onze merken en het is voor consumenten een veilige formule” commentarieert Christian Vollrath. “Momenteel is het vaak nog een uitdaging om consumenten te overtuigen van het niet bezitten van de auto, maar de crisis in de particuliere markt hielp die hindernis te overwinnen”.

Thuis op alle markten 

Door plaatsgebrek in de Brusselse vestigingen en de ambities op de fleetmarkt, is in Woutersbrakel een site ingericht voor logistieke activiteiten. “De centrale ligging maakt dit een ideale plek om auto’s voor onze showrooms en af te leveren nieuwe wagens voor te bereiden” verduidelijkt Johan Ollivier. “We hebben er ook voldoende ruimte om grotere hoeveelheden wagens tijdelijk te stockeren en volumeleveringen aan fleetklanten vlot te laten verlopen”.

Het aftersales gebeuren is vanzelfsprekend onderdeel van het totaalpakket dat D&O Mobility Group in petto heeft voor zijn klanten. “We zien zelfs meer werk op ons toekomen, deels door de klantentrouw, deels door een concentratie naar onze vestigingen als gevolg van het sluiten van kleinere dealerships” stelt Christian Stas de Richelle vast. “We nemen actie om zoveel mogelijk het aftersales gebeuren te activeren, o.a. door gerichte mailings”.

Elektrificatie is een traag proces

Johan Ollivier sluit aan: “Ik verwacht niet zo meteen een daling van onze naverkoopactiviteiten als gevolg van de elektrificatie. De elektrificatie van het wagenpark is een traag proces. Ook stellen we vast dat klanten die de aankoop van een nieuwe wagen uitstellen, langer in naverkoop blijven komen met hun huidige wagen. Het aftersales gebeuren vereist ook nooit aflatende investeringen. Zo kochten we recent 12 fijnstofmeters, dezelfde als de autokeuring inzet. Opleiding is een ander facet, maar daar zorgen de automerken voor”.

Een constante uitdaging is het vinden van personeel, al is het verloop bij D&O Mobility Group beperkt. “Mensen bepalen vandaag de arbeidsmarkt en wederzijds respect zorgt voor stabiliteit” commentarieert Johan Ollivier. “De druk is hoog, zowel voor sales als aftersales, niet in het minst omwille van wat de merken eisen. Wie bij ons vertrekt zoekt meestal iets anders, in een andere sector. Sommigen keren ook snel terug, hebben moeten vaststellen dat het gras elders toch niet groener is…”.

D&O Mobility Group beschikt over 6 carrosseriebedrijven waarvan 2 in het Brusselse. Zowat 85 % van de activiteiten betreft eigen werk uit de vestigingen.

Gevraagd naar de toekomst antwoordt Johan Ollivier: “We zullen onze filosofie trouw blijven, goed luisteren naar de markt en blijven investeren zonder gekke sprongen te maken. Rentabiliteit is een constante uitdaging, zeker nu het agentschapsmodel vermoedelijk lagere marges zal brengen. Daar staat dan weer minder dwang van de merken tegenover. Schaalgrootte is een must”.

Aandacht voor potentieel tweedehands

De groei van D&O Mobility Group is het resultaat van een nauwlettende marktobservatie. Dat verklaart ook de aandacht voor de verkoop van tweedehandswagens. “We nemen nu maximaal goede tweedehandswagens over en kopen er zelfs bij op groepsniveau” geeft Johan Ollivier aan. “De verkoop van tweedehandswagens helpt in velerlei opzichten” vervolgt Christian Stas de Richelle. “De marges zijn momenteel vaak beter dan bij nieuwe wagens, we kunnen de schaarste in het beschikbaarheid van nieuwe auto’s opvangen en de daling van de particuliere verkopen afzwakken”. Er zijn sites waar D&O Mobility Group een afzonderlijke showroom voorziet voor tweedehandswagens, terwijl elders, bv. door plaatsgebrek, de wagens gemengd met nieuwe worden voorgesteld. Op groepsniveau zijn er 250 à 300 tweedehandswagens beschikbaar. 

Foto door Benjamin Brolet: V.l.n.r. Christian Stas de Richelle en Johan Ollivier