D&O Mobility Group : la rentabilité est un défi permanent

Après avoir repris un garage à Alsemberg, le groupe Ollivier a progressivement déployé ses activités à Waterloo, Hal, Tubize et, plus récemment, Wauthier-Braine. La famille s’est également étendue en Flandre, avec des établissements à Furnes, Audenarde et Grammont. Aujourd’hui, le groupe gère 12 concessions, à savoir 4 tenues par le groupe Ollivier, 2 en Flandre occidentale, et 6 en Flandre orientale. Avec la croissance de Stellantis, ce qui a commencé comme une exploitation de garages Peugeot s’est peu à peu transformé en un groupe distribuant pas moins de 4 marques : Peugeot, Citroën, Opel et DS. Aujourd’hui, D&O Mobility Group sert des clients depuis le littoral jusqu’au cœur du Brabant wallon ou, pour reprendre leur expression : « de Plopsaland à Walibi ».

Les deux familles ont créé D&O Mobility Group en 2018 dans le but de faciliter la coopération entre les différents sites et de maximiser les économies d’échelle grâce à une structure fédératrice.

« Nous mettons résolument l’accent sur le caractère familial de chaque groupe de la structure », assure toutefois Johan Ollivier. « Notre but est de renforcer notre position sur le marché en tant que groupe – pas pour devenir un de ces grands acteurs du secteur, mais pour offrir le meilleur service à nos clients, aujourd’hui et à l’avenir. Cette structure comporte de nombreux avantages : chacun partage son expérience et ses bonnes pratiques avec les autres, nous avons la capacité nécessaire pour gérer des flottes complètes, et nous pouvons plus facilement améliorer notre rendement. »

Le marché des particuliers tourne au ralenti 

« Les ventes aux particuliers sont directement affectées par la crise énergétique, l’inflation généralisée et l’incertitude qui entoure l’électrification », reconnaît Johan Ollivier. « Nous devons donc nous montrer proactifs pour ne rater aucune vente. »

Le groupe contacte ainsi périodiquement ses clients existants, qui ont bien souvent des questions concernant l’électrification. « Nous les conseillons toujours au mieux, mais cela nous prend pas mal de temps… », avoue Christian Stas de Richelle, CEO de D&O Mobility Group. « Et il faut souvent des mois avant qu’une décision d’achat tombe. Le processus de vente a changé du tout au tout : il ne suffit plus d’attendre que le client pousse la porte du showroom. »

D&O Mobility Group constate toutefois un regain d’intérêt pour les showrooms. « Nos clients nous sont fidèles, et nous pouvons nous en réjouir », estime Johan Ollivier. « Les clients arrivent bien préparés, et nous devons nous adapter en conséquence. Aujourd’hui, le client moyen achète une voiture après 1,5 visite en showroom, alors qu’auparavant, il en fallait 4 ou 5. Les concessionnaires ont donc moins de temps pour convaincre les visiteurs. »

Le marché des flottes s’accélère

Le marché des flottes est en plein essor, et D&O Mobility Group déploie également un maximum d’efforts sur ce marché – ce qui a récemment valu au groupe le prix du « Fleet Dealer of the Year » décerné par le magazine spécialisé link2fleet.

Christian Vollrath, Fleet manager de D&O Mobility Group, précise : « Nous avons différents clusters spécialisés dans les contrats de flotte, avec notamment deux conseillers à plein-temps pour la région de Bruxelles. Les vendeurs de nos showrooms ont également été formés pour mieux servir les clients de ce marché. Je visite moi-même des sociétés de leasing pour l’ensemble du groupe, et nous visons également les marchés publics, où l’écologisation des parcs de véhicules est un sujet très actuel. »

Parallèlement à ses initiatives sur le marché des flottes, le groupe D&O compte exploiter le potentiel du leasing privé. « Nos marques ont mis au point une offre intéressante, et c’est une formule sûre pour le consommateur », commente Christian Vollrath. « Convaincre les consommateurs de l’intérêt de posséder un véhicule était déjà devenu compliqué, mais la crise sur le marché des particuliers n’a rien arrangé. »

À l’aise sur tous les marchés 

Entre le manque de place sur les sites bruxellois et les ambitions du groupe sur le marché des flottes, D&O a décidé d’ouvrir à Wauthier-Braine des infrastructures dédiées à ses activités logistiques. « Cette position centrale en fait l’endroit idéal pour préparer les voitures à intégrer dans nos showrooms où à livrer à nos clients », se réjouit Johan Ollivier. « Nous avons aussi suffisamment d’espace pour stocker de plus grandes quantités de véhicules, et pour assurer sans problème de grosses livraisons pour nos clients du marché des flottes. »

Le service après-vente fait bien entendu partie intégrante du package complet que D&O Mobility Group offre automatiquement à ses clients. « Nous pensons d’ailleurs que nous aurons encore plus de travail à l’avenir, d’une part en raison de la fidélité de nos clients, et, d’autre part, à cause de la fermeture de plusieurs petites concessions, dont les clients devraient se tourner vers nous », prédit Christian Stas de Richelle. « Nous avons prévu des actions pour activer au maximum les services après-vente, notamment via des e-mails ciblés. »

L’électrification est un processus lent

Johan Ollivier poursuit : « Je ne pense pas que le passage à l’électrique ralentira nos activités après-vente dans un avenir proche. L’électrification des parcs automobiles est un processus lent. Par ailleurs, les clients qui repoussent l’achat d’une nouvelle voiture reviennent plus longtemps avec leur voiture actuelle. Cela dit, ces services après-vente requièrent sans cesse de nouveaux investissements. Nous avons récemment dû acheter 12 détecteurs de particules fines – les mêmes qu’au contrôle technique. Et puis, il y a les formations, même si elles sont assurées par les constructeurs. »

Trouver des collaborateurs est également un défi constant. Heureusement, la rotation du personnel est assez limitée chez D&O Mobility Group. « De nos jours, l’humain est au cœur du marché du travail, et la stabilité est une question de respect mutuel », résume Johan Ollivier. « Nous subissons pas mal de pression à cause des exigences des marques, que ce soit du côté des ventes ou des services après-vente. En général, les collaborateurs qui nous quittent s’orientent carrément vers un autre secteur. Certains reviennent après avoir réalisé que l’herbe n’est pas nécessairement plus verte ailleurs… »

D&O Mobility Group dispose de 6 carrosseries, dont 2 établies en région bruxelloise. Elles consacrent près de 85 % de leur temps aux travaux qui leur sont confiés par les différents établissements du groupe.

Interrogé sur l’avenir, Johan Ollivier se montre prudent, mais confiant : « Nous restons fidèles à notre philosophie, et nous continuerons à rester à l’écoute du marché et à investir de manière responsable et réfléchie. La rentabilité est un défi permanent, d’autant que le modèle d’agence dégagera vraisemblablement des marges plus faibles, même s’il permettra de réduire la pression exercée par les marques. Dans ce contexte, les économies d’échelle seront essentielles. »

L’importance de l’occasion

La croissance de D&O Mobility Group est le résultat d’une observation minutieuse du marché. Cela explique d’ailleurs l’intérêt que porte le groupe à la vente de véhicules d’occasion. « Nous reprenons un maximum de véhicules d’occasion, et nous en achetons également à l’échelle du groupe », déclare Johan Ollivier. « La vente de voitures d’occasion présente plusieurs avantages », confirme Christian Stas de Richelle. « Les marges sont actuellement meilleures que sur le marché du neuf, et nous pouvons compenser à la fois le manque de disponibilité des véhicules neufs et la chute des ventes aux particuliers. » Sur certains sites, D&O Mobility Group s’est aménagé un showroom exclusivement destiné aux occasions. Sur d’autres, les véhicules de seconde main partagent la vedette avec les voitures neuves (p. ex. par manque de place). Sur l’ensemble de ses établissements, le groupe propose actuellement entre 250 et 300 voitures d’occasion.

Photo par Benjamin Brolet : D.g. à dr. : Christian Stas de Richelle et Johan Ollivier