Dat leasemaatschappijen een groter deel van de remarketing naar zich toe hebben getrokken, heeft een weerslag op het businessmodel van wie zijn omzet realiseert met de (Europese) verkoop van tweedehandsvoertuigen. Hun internationale aanpak is onontbeerlijk, daar zijn ze het roerend over eens. Net zoals de effecten van Corona niet onderschat kunnen worden. Een gesprek.
“Leasemaatschappijen blijven hun belang hebben voor onze sourcing-activiteiten, maar het ruime plaatje is beduidend breder”, stelt Jurgen Claus, Country Manager Autorola. “De voertuigen die we verkopen komen van grotere dealers met een overschot, bedrijven van enige omvang, maar ook van De Lijn en zelfs de brommertjes van bpost komen bij ons terecht. Alles wat motorisatie heeft is ons uitgangspunt, voor zover we te maken hebben met een professionele tegenpartij. Het b2c-verhaal laten we voor wat het is.”
“Wij zijn echt begonnen met het vermarkten van fleetwagens, maar er is doorheen de jaren heel wat veranderd op deze markt”, legt Sven Verstraelen, Managing Partner van The Trading Group, uit. “Vroeger was dit een beschermde markt waarbij een handvol dealers deze leasewagens mochten opkopen. Met de komst van het internet is dat helemaal opengetrokken. Niet alleen werd het een internationaler gegeven, de realiteit werd ook dat onze klanten rechtstreeks bij deze leasemaatschappijen zijn beginnen kopen. De occasiemarkt is verschoven en daar raken wij als b2b-speler maar moeilijk tussen. Net daarom is onze focus veranderd richting overstock die we overnemen, maar zelfs ook nieuwe wagens die we in productie zetten. Daarnaast is er natuurlijk het effect van het feit dat leasemaatschappijen doorheen de jaren steeds meer het remarketinglaken naar zich toe hebben getrokken. Anders gezegd: ze zijn meer zelf gaan doen.”
Populaire markt
“Het moet gezegd dat Belgische voertuigen net als Duitse of Nederlandse op de Europese markt een erg goede reputatie hebben”, legt Johan Meyssen, CEO van Adesa, uit. “Zeker in Centraal- en Oost-Europa is dat het geval. Het is dan ook niet verwonderlijk dat België een bij uitstek exportland is. Dit is een algemene vaststelling die a fortiori voor fleetwagens geldt. Het is geweten dat hiermee beter omgesprongen wordt, ze worden beter onderhouden, wat zich vertaalt in een gemiddeld betere staat op het einde van hun contract.”
Europese dimensie
De complexiteit voor de ene is een zegen voor de andere. “Doordat wij op verschillende Europese markten actief zijn, is het makkelijker een geschikte koper te vinden”, aldus Sven Verstraelen. “In bepaalde landen hecht men veel belang aan de CO2-uitstoot van voertuigen, waardoor ze vaak een aantrekkelijke bestemming zijn voor HEV-voertuigen. Een heel andere fiscaliteit maakt sommige markten dan weer ideaal voor zwaardere benzinemotoren.”
“Er doet zich een flexibele Europese prijszetting voor”, beaamt Johan Meyssen. “Voor elk soort product heb je wel een markt. Anders ligt dat natuurlijk voor de leasemaatschappijen die voor de complexe taak staan de waardering van enkele jaren later te voorspellen.”
Corona en herstel
“Dat de markt zich na de lockdown herstelt, betekent niet dat het geleden verlies goedgemaakt wordt”, stelt Sven Verstraelen. “Tijdens die kwalijke periode leden we een omzetverlies van 90 à 95 %. Mei was dan weer goed voor een stijging van 80 % en ook juni was erg goed, misschien wel de beste in jaren. De verloren drie maanden volledig inhalen kan niet, maar ik gok dat dit voor een derde zal lukken.”
“Wat helpt is dat mensen door corona een onveilig gevoel hebben in he openbaar vervoer”, analyseert Johan Meyssen. “Er zijn ook vertragingen in het leveren van nieuwe wagens, wat mensen al sneller de stap naar tweedehands doet zetten. We zagen de laatste maanden zeker geen daling van de verkoopprijzen, wel integendeel. Uiteraard volgen wij de marktevolutie van nabij om zo te kunnen inspelen op eventuele toekomstige prijscorrecties.”
“Het is opvallend hoe moeilijk auto's van boven de 15.000 euro verkocht raken”, vult Jurgen Claus aan. “Modellen van minder dan 10.000 doen het dan weer erg goed. Heel wat merken hebben de productie stopgezet. Tussen nu en het einde van het jaar voorzie ik ook nog wat problemen in deze productie. Dit zorgt zeker niet voor een negatieve impact op de tweedehandsmarkt. Er is nu misschien wel een druk op de prijzen, maar tot echt braderen komt het niet. Wat dit wel kan doen veranderen is het feit dat constructeurs heel wat stock opgebouwd hebben. Als ze daarvan af willen, kan wel een concurrentie ontstaan. Iedereen heeft immers nood aan liquiditeiten. Op dat vlak zie ik nog een bedreiging ontstaan.”
“Documenteren voedt het vertrouwen”
“Het klinkt als een boutade, maar het klopt wel: er zijn geen slechte voertuigen, maar slecht gedocumenteerde voertuigen”, merkt Johan Meyssen op. “Uiteraard is het onmiskenbaar dat hoe beter de staat, hoe hoger de prijs zal liggen. Er is echter een markt voor alle types voertuigen. Het correct documenteren is dan weer een element dat het vertrouwen bij de koper vergroot. En dit kan enkel een gunstige repercussie op de verkregen prijs hebben.”
“Meer online kopen”
“Door Corona is op veel domeinen een shift naar het digitale ontstaan”, stelt Sven Verstraelen vast. “Hetzelfde zie ik gebeuren in de automotive, zeker in ons land waar het aanschaffen van een wagen toch nog steeds een erg fysiek gebeuren is. Het is een traditie die ik zie veranderen, net zoals dat in landen als het Verenigd Koninkrijk of Frankrijk al eerder gebeurde. Daar staat men al verder in het online bekijken en kopen van voertuigen.”
“Private lease is aparte markt”
“Private lease is ook lease”, benadrukt Jurgen Claus. “Er is immers sprak van een leasecontract, de leasemaatschappij blijft eigenaar tijdens de looptijd van het contract en ook deze voertuigen zijn aan de regels van de remarketing onderworpen. Vaak wordt met een vrij agressieve restwaarde gewerkt, wat voor moeilijkheden kan zorgen. In de meeste gevallen gaat het om kleinere modellen die dikwijls in promotie aangeboden worden. Wanneer die na twee jaar terugkomen en op je parking staan heb je een probleem om die aan de man te krijgen (glimlacht).”
Foto: Alphabet