Grote veranderingen in de distributie

Het lijdt geen twijfel dat de autodistributie zich in volle (r)evolutie bevindt. Kleine, familiale bedrijven zijn er steeds minder terwijl een handvol grote Belgische of buitenlandse groepen de markt overneemt. Denk bv. aan Emil Frey (PGA), Car Avenue, Bilia, D’Ieteren, Van Mossel, Hedin, Maurin, Ginion, Delorge, ... allemaal erg actieve groepen.

Deze groepen zoeken aanhoudend nieuwe overnamemogelijkheden, zegt Christian Rampelbergh, algemeen secretaris van GDA, de Groepering van de Autodealers en -agenten. Net zoals bij onze buren het geval was, is er een consolidatie van het distributienetwerk aan de gang onder impuls van grote internationale spelers en nationale multidealer- en multimerkengroepen. 

Beperkt rendement 

Oorzaak van die beweging? Een (r)evolutie die noodzakelijk wordt geacht om de uitdagingen van de sector aan te gaan. Die omvat de elektrificatie van het wagenpark, manieren om zich aan te passen aan het veranderend klantengedrag, nieuwe milieuvereisten, digitalisering, beperkingen die worden opgelegd aan het gebruik van bepaalde voertuigen, fiscale wijzigingen, de komst van andere marktspelers enz. 

Er zijn vele oorzaken, maar de bottomline is dat de winstgevendheid van de dealers er de afgelopen jaren zwaar onder te lijden heeft gehad. De brutomarge was in 2016 nog licht gestegen maar daalt sindsdien. In 2017 bedroeg ze nog 3,1 % tegenover 3,8 % een jaar voordien. De nettomarge bedroeg 1,6 % tegenover 2,2 % volgens de laatste rendabiliteitsstudie van TRAXIO. En het wordt er niet beter op. "Onze winstgevendheid bereikt niet meer het niveau van andere sectoren in België", stelt GDA vast.

Diverse factoren kunnen deze margedruk verklaren. Ten eerste stijgen de vaste kosten van de dealers, met name onder druk van constructeurs en importeurs. Velen stellen hogere eisen aan hun netwerk op het vlak van showrooms, marketing, onthaal, klantenservice, sales- en technische opleiding van het personeel enz.

Uit studies blijkt echter dat met de ontwikkeling van het internet, kandidaat-kopers zich zes keer minder verplaatsen naar de showroom. Ze zoeken en vergelijken nu grotendeels online voordat ze de deur binnenwandelen om actie te ondernemen. "Moeten we blijven investeren in 'kathedralen' terwijl de ontwikkeling en het beheer van hoogwaardige websites ook duur is?", vraagt Christian Rampelbergh zich af. Om nog maar te zwijgen over de personeelskosten die in België door de sociale bijdragen veel hoger liggen dan in onze buurlanden.

De economische context blijft over het algemeen positief maar die is de laatste jaren niet sterk genoeg om een effectieve omzetgroei te realiseren. Zoals uit de rendabiliteitsstudie blijkt, wegen ook de lage groei van de verkopen (+1,3 % in 2017) en het feit dat de omzet steeds meer fleetgericht is (+3,7 % voor bedrijven en +3,6 % voor leasing) op de marges. 

Nieuwe technologieën 

Tegelijk is het moeilijker geworden auto's verkocht te krijgen omdat politici, vooral in de steden, de auto diaboliseren, omdat jongeren steeds meer worden aangetrokken door alternatieve vervoermiddelen en omdat klanten verloren gaan door de veranderende fiscaliteit en technologie. Moet er nog geïnvesteerd worden in diesel? Kan men zich nog een premiumvoertuig veroorloven zonder al te hoge belastingen te betalen? Beter kiezen voor een hybride model of wachten op de ontwikkeling van elektrische wagens?

"De dealers worden geconfronteerd met aarzelende klanten die niet meer weten welk type auto ze moeten kiezen door een gebrek aan zichtbaarheid over de toekomst van de auto en de fiscaliteit in België", aldus Christian Rampelbergh. "Wie investeert in zijn website haalt veel betere verkoopresultaten." De klant wil ook toegang tot tijdbesparende toepassingen, zoals afsprakenplanning. Hij is geconnecteerd en zijn dealer moet dat ook zijn.

"Om klanten aan zich te binden, moet de dealer leren een service te bieden die aangepast is aan de nieuwe communicatie-, marketing- en salestechnologieën", vervolgt de algemeen secretaris van GDA. Dit vereist ruimdenkendheid, aanpassingsvermogen, opleidingen... en investeringen." Dit geldt des te meer in een context waarin de dienst na verkoop afneemt als gevolg van de technologische ontwikkeling van de voertuigen. Auto-eigenaars aarzelen niet om na het verstrijken van de garantietermijn een beroep te doen op de concurrentie. 

Variabele marges 

In deze onzekere omgeving weegt nog een ander zwaard van Damocles zwaar op de winstgevendheid van de autodealers, nl. de variabele marges. Die worden nu eenzijdig door (bijna) alle invoerders aan de dealers opgelegd. Dit is een van de belangrijkste bekommernissen uit het laatste TRAXIO-dealertevredenheidsonderzoek ten aanzien van hun merken. De meeste dealers zijn van mening dat ze de levensvatbaarheid van hun bedrijf in gevaar brengen terwijl de vaste kosten maar blijven toenemen.

"De variabele marge hangt af van het behalen van een hele reeks kwantitatieve (verkoopvolume, ...) en kwalitatieve (klantentevredenheid, onthaal, omvang van de showroom enz.) doelstellingen", legt Christian Rampelbergh uit. De marge wordt soms op kwartaalbasis berekend, soms jaarlijks, en maakt de situatie erg onzeker voor de dealer. Als de marge uiteindelijk onvoldoende blijkt, heeft hij met verlies verkocht. Vooral omdat hij vaak het kleine vaste deel van zijn marge gebruikt om de klant korting te geven. Dit is de grootste onzekerheid van de verdeler en het vergroot de noodzaak zich te groeperen om de kosten te verlagen... en voldoende gewicht te hebben om merken met elkaar te laten concurreren." 

Schaaleffect 

Vanuit het oogpunt van de constructeurs zijn deze praktijken - en die zijn op Europees niveau wijdverbreid - er vooral op gericht de verkoop te stimuleren om de fabrieken draaiende te houden. Die kunnen zich geen onderbrekingen veroorloven. "De laatste jaren", vervolgt Christian Rampelbergh, "lijkt de houding van merken en invoerders ten opzichte van de verdelers eerder gebaseerd op pure businessdan op samenwerking. De dealers kunnen niet anders dan zich aan te passen."

Druk op de volumes tegen een achtergrond van tanende marges werkt de concentratie van verdelers in de hand. Schaaleffecten verminderen de vaste kosten door synergie- en schaalvoordelen. De kleinste dealers lijken gedoemd ofwel groter te worden door zich te associëren met concurrenten of zich te laten overnemen door grotere dealers. Anders is het mogelijk boeken toe.

Sommige invoerders dwingen hun dealers eigenhandig in de richting van concentratie door op de een of andere manier in te zetten op de grootste dealers. Verschillende merken hebben alle concessieovereenkomsten in hun netwerk opgezegd om alleen nog contracten te sluiten met de belangrijkste dealers. Andere werken de concurrentie tussen hun distributeurs in de hand tot de zwakste verdwijnen. Nog andere nemen genoegen met het benutten van opportuniteiten. Door zich bv. te associëren met nieuwe, beter gelegen of meer performante dealers ten koste van andere die in hetzelfde marktgebied gevestigd zijn... 

Diversificatie 

Een andere manier voor de dealers om de lagere marges op de verkoop van nieuwe voertuigen te compenseren is de diversificatie naar andere activiteiten. Sommige zijn sterk genoeg om meerdere concurrerende merken te verdelen en zo interessante kostensynergieën te realiseren. Andere compenseren de daling van de dienst na verkoop - die waarschijnlijk nog verder zal afnemen met de ontwikkeling van elektrische voertuigen - door te investeren in carrosserieën van verschillende merken of in de verkoop van reserveonderdelen. Aan de andere kant verkopen sommige grote netwerken van onafhankelijke garages zoals Dex of Bosch Car Service zelf ook nieuwe of tweedehandsvoertuigen ...

Een andere belangrijke trend is dat de meeste grote dealers zich ook richten op de verkoop van tweedehandsvoertuigen. De impuls kwam van bepaalde constructeurs en invoerders die een paar jaar geleden franchises ontwikkelden en hun dealers motiveerden om in deze business te investeren. Zij die het doen, kunnen al niet meer zonder omdat hun winstgevendheid er dermate door is toegenomen. 

Een horizontale visie 

Het is nochtans niet zo lang geleden dat de autodistributie zich hoofdzakelijk richtte op de verkoop en het onderhoud van nieuwe auto's, met een netwerk dat voldoende uitgebreid was om dicht bij de eindklant te staan. In amper 10 tot 15 jaar werd een grondige herstructurering doorgevoerd onder impuls van de merken en de grootste Belgische en internationale spelers. Ze hebben hun activiteiten sterk gediversifieerd om alle aspecten van de autosector te bestrijken. Van de verkoop van nieuwe en tweedehandsvoertuigen tot de dienst na verkoop, inclusief carrosserie, reserveonderdelen, zelfs leasing, verzekeringen en vastgoed...

Waar merken ooit een verticale visie hadden op hun netwerk, hebben deze multimerken- of multiactiviteitsgroepen nu een horizontale visie op de markt met één hoofddoel: het verveelvoudigen van de synergieën om de kostenstructuur te reduceren."De bestuurders van deze grote groepen zijn zakenmensen pur sang", zegt Christian Rampelbergh.