Toen de elektrische fiets nog iets “voor oude mensen” was, besloot Piet Dijkmans volop op dit nieuwe product in te zetten. Meer dan 10 jaar later bestiert hij vier fietsenwinkels die enkel maar elektrische modellen verkopen. Een gesprek over klanten als quick wins, het gebrek aan normering in de fietsenbranche en de verborgen kosten van slechte onderdelen.
De sluiting van de Alcatel-fabriek in Geel, waar hij als ingenieur aan de slag was, was voor Piet Dijkmans meteen ook het sein om als zelfstandige aan de slag te gaan. Dat hij elektrische fietsen zou gaan verkopen, daar was zijn moeder onrechtstreeks de aanleiding van. “In 2009 was zij een van de eersten die een elektrische fiets kocht. En toen ik daar ook eens een ritje mee deed, was ik meteen verkocht”, vertelt hij. “Ik wist: dit is het. Ik had destijds eigenlijk niet zo geweldig veel met fietsen, maar ik was ervan overtuigd dat dit wel eens kon boomen. En dat is ook zo gebleken.”
In die pioniersjaren was de elektrische fiets nochtans niet het succesnummer dat hij vandaag is, zegt Dijkmans. “Dat waren fietsen voor mensen die niet konden volgen. Zo werd daar toen over gesproken. In het begin moesten we dus wel tegen wat vooroordelen vechten. Op de openingsreceptie van onze eerste winkel in Geel, zegden de mensen dat ook: maar wie wil er nu een elektrische fiets? Enfin, dat zegden ze niet rechtstreeks tegen mij, natuurlijk (lacht). Gelukkig was de elektrische fiets snel daarna gelanceerd, want die eerste winkel heb ik meteen moeten kopen, huren kon niet. Het was dus direct serieus.”
Na Geel opende Dijkmans ondertussen nog drie nieuwe zaken, in Mol, Bocholt en Herselt. Daar zal het allicht niet bij blijven, maar waar hij zich nog wil vestigen, wil hij niet kwijt, om de concurrentie niet op ideeën te brengen. “Het grote voordeel van een fysieke winkel is het directe contact met de klant”, zegt hij. “Ik kan aan de reactie van klanten al vrij vroeg en vrij goed inschatten of iets gaat “marcheren” of niet. Dat heeft mij al veel consultants uitgespaard (lacht).”
Boomerang
In tegenstelling tot wat vaak gedacht wordt, verkoopt een elektrische fiets meestal zichzelf niet, zegt Dijkmans. “Vaak komen klanten hier binnen en zeggen: ik wil dié fiets en geen andere. Want ze hebben zelf alles al opgezocht op internet en ze weten er alles van. Je kunt denken dat zo’n klant een quick win is, het is een kwestie van de fiets in te laden en af te rekenen. Maar vaak komt dat als een boomerang terug. Omdat de fiets die ze op internet hebben gekozen en de fiets die écht voor hen geschikt is, vaak twee verschillende zaken zijn. En ik wil dat een klant die een paar duizend euro heeft uitgegeven, ook na een half jaar nog tevreden is.”
Opvallend: in het gamma van Powergrid werden vanaf dag één enkel fietsen opgenomen met een laag zwaartepunt. “Dus met zowel de batterij als de motor in het midden en beneden”, legt Dijkmans uit. “Dat was een heel bewuste keuze. Ik ben er absoluut van overtuigd dat er een overeenkomst is tussen het zwaartepunt van de fiets en het aantal ongevallen dat er mee gebeuren. Wat er vroeger niet allemaal ontwikkeld is omdat het goed verkocht: voorwielaandrijving met bewegingssensoren en een zware batterij op de pakdrager… het kon en kan allemaal. Dat soort fietsen werd zelfs uitgeroepen als beste koop. Pas nu is er een kentering, nadat we jarenlang hebben geroepen in de woestijn.”
Trillings- en watertesten
Desondanks hebben fietsfabrikanten eigenlijk te weinig normen waar ze zich aan moeten houden, vindt Dijkmans. “Met een fiets rijd je op twee wielen, in soms extreem weer, ze vallen sneller om dan een auto en ze rijden op wegen die dikwijls van mindere kwaliteit zijn dan de autowegen. Het zijn toestellen zonder gordels en zonder veiligheidskooi, enkel een helm beschermt je lichaam. Dan mag je toch verwachten dat die aan bepaalde kwaliteitsvereisten voldoen, maar dat is niet de facto zo bij alle merken. Bijkomend probleem is dat er geen goede certificering is op elektrische fietsen, de amateurs hebben vrij spel. Trillingstesten, watertesten, MTBF (mean time between failure, red.)... buiten wat kaders en voorvorken die getest worden, heb ik nog niet veel gezien.”
Niet alleen is er te weinig certificering, ook de kwaliteit van sommige fietsenmerken kan Dijkmans niet bekoren. “Mensen zeggen vaak: ja maar, fietsen worden toch altijd maar beter en beter. Wel, ik vind dat niet. Veel fabrikanten flirten constant met de dunne grens tussen goedkope onderdelen en slechte onderdelen. Ook de afwerking kan vaak beter. Ik heb hier al merken buitengegooid omdat ik vond dat ik prototypes aan het verkopen was. De kosten en de tijd die je kwijt bent, eenmaal zo’n fiets aan een klant geleverd is, kunnen enorm oplopen.”
Dijkmans somt op: “De klant belt, ik moet het probleem registreren, ik krijg die fiets binnen en moet eventueel voor een vervangfiets zorgen, die fiets moet gediagnosticeerd worden, daarna moet ik bij de leverancier garantie aanvragen, de onderdelen worden gewisseld en opgestuurd, ik moet die installeren, ik maak een creditnota, ik moet dat ook nog eens allemaal opvolgen… Het vervangen van het onderdeel is meestal maar 10 % van de totale kosten. En bovendien is het zo ook totaal niet fijn om zaken te doen.”
Groeischeut
Powergrid stond enkele jaren geleden op het punt om zelf een fiets te ontwikkelen, zegt Dijkmans. Door tijdsgebrek is dat project nooit uitgevoerd. “Dat was toen al met een pinion (versnelling op de trapas, red.), een riem en een motor op het achterwiel. Wat nu dus heel hip en modern is (lacht). We moesten er alleen nog de motor en de batterij in monteren, maar de winkels kregen toen zo’n groeischeut dat we geen tijd meer hadden om het fatsoenlijk te ontwikkelen. Die fiets zou dan natuurlijk ook nog gecertificeerd moeten worden, ook een pittige procedure. En toen hebben we besloten ons volledig toe te leggen op verkoop en service.”
In de ruim 10 jaar dat Powergrid al bestaat heeft Dijkmans al veel fietsenmerken zien komen en gaan. “De groten worden almaar groter en de kleintjes kunnen op den duur niet meer volgen. Gelukkig voor hen is de markt vandaag nog altijd stevig groeiend, maar hoe lang gaat dat nog duren? Dat weet niemand, natuurlijk. Het grote voordeel van de fiets is wel dat we vandaag op een kruispunt van tendenzen zitten die heel erg in de belangstelling staan: besparen, ecologie en gezondheid. Wat dat betreft, is er voor de fiets nu een soort perfecte storm bezig. Maar goed, dan nog zal er ooit wel eens een punt komen waar het aanbod groter zal zijn dan de vraag, zelfs in een groeiende markt.”
Leasing
Om af te sluiten: Powergrid levert momenteel niet alleen fietsen aan individuele klanten, maar ook aan een zestal leasingmaatschappijen. Die maken vandaag zo’n 35 à 40 % van de omzet uit. “We zijn uiteraard blij met elke verkoop, maar administratief mag je dat toch niet onderschatten”, nuanceert Dijkmans. “Die volumes moeten redelijk groot zijn om al de tijd die je daar insteekt, en ook bijvoorbeeld in opleidingen, te rechtvaardigen. Leasemaatschappijen zouden ook nog van mekaar kunnen leren, vind ik, wat die procedures betreft. Bij sommige zijn die loodzwaar, bij andere verrassend goed te doen. Maar ik vrees dat dat typisch is voor de fietsenbranche: niemand kijkt naar mekaar, iedereen zit op z’n eigen eilandje en probeert er het beste van te maken. Ik vrees dat dat de aard van het beestje is (lacht).”
In het kort
Opgericht in: 2009
Aantal winkels: 4
Aantal personeelsleden: +/- 10
Aantal verkocht fietsen: +/- 1.000 per jaar
Jaaromzet: 3,5 miljoen euro per jaar
Foto Benjamin Brolet