La notion de ‘valeur perçue’ apparaît souvent dans les concessions de marque de voitures de tourisme. Aerts Trucks en illustre son interprétation dans le monde des véhicules utilitaires allant des camionnettes légères aux poids lourds.
Quiconque se rend dans l’établissement flambant neuf d’Aerts Trucks à Bornem ne peut qu’être impressionné de ce qui est proposé à la clientèle et aux chauffeurs professionnels. Notre entretien avec l’administrateur délégué Bert Aerts et une visite des lieux nous apprend pourtant que derrière ce rayonnement supérieur se cache un raisonnement pragmatique et fonctionnel, soutenu par des années d’expérience des véhicules utilitaires.
Aerts Trucks est une entreprise familiale fondée en 1976 par Karel Aerts et son épouse. Un an plus tard, ils achetèrent un terrain industriel situé Puursesteenweg à Bornem, où ils ouvrirent un premier atelier indépendant pour voitures et poids lourds. En 1985 Aerts devint distributeur officiel DAF pour les régions de Klein-Brabant et du Rupel. Sept collaborateurs y trouvèrent un emploi. Bert & Karin Aerts représentent la deuxième génération à entrer dans l’affaire familiale.
En 1997 un nouvel établissement ouvrit ses portes à Malines, le long de la E19. L’extension de la zone s’est poursuivie et en 2005 ouvrit le nouveau site de Termonde, reconnu comme Servicedealer officiel de DAF pour la région de Termonde.
2008 fut une étape importante pour Aerts Trucks : après une longue quête, ils mirent enfin la main sur le terrain adéquat pour la construction d’un nouvel établissement à Bornem. Il faudrait être patient avant que le site ne devienne véritablement opérationnel.
« Au début, on parlait d’un client avec une flotte importante à partir de 15 camions », se remémore Bert Aerts, qui dirige l’entreprise familiale avec son épouse et sa sœur Karin. « Dans un contexte européen, pour qu’une flotte soit digne de ce nom, elle doit compter de l’ordre de 80 à 100 poids lourds. »
Le client poids lourd diffère fondamentalement du client d’un utilitaire léger. L’acheteur d’une camionnette a un ancrage surtout local et accorde encore beaucoup d’importance à l’aspect relationnel.
On sous-estime fréquemment l’importance de l’achat d’une camionnette. « Au début des années ’90, nous vendions 50 à 60 camions et une quarantaine de camionnettes », indique Bert Aerts. « Vers 2005, LDV Maxus, une marque du groupe GAZ, nous a proposé de distribuer tous leurs produits dans tous nos établissements. Ce ne fut même pas nécessaire de consentir un gros investissement et nous avons été très étonnés du grand potentiel de ce segment du marché. Peu de temps après, en 2008, s’est abattue la crise profonde qui a considérablement réduit les ventes de poids lourds tandis que les camionnettes s’écoulaient encore facilement. » En 2011 ces expériences nous incitèrent à sceller notre collaboration avec Fiat Professional dans la région de Bornem – Malines – Termonde.
Bien qu’il s’agisse de deux marchés distincts, ils se recoupent souvent et la vente d’une camionnette peut ouvrir la porte à la vente d’un poids lourd et vice versa.
En plus du don du commerce, le vendeur de poids lourds comme celui d’utilitaires légers doivent disposer des compétences techniques requises. Ces deux segments de la clientèle méritent une approche professionnelle. « Les possibilités infinies de la transformation et la construction de véhicules utilitaires exigent une connaissance approfondie et une approche professionnelle » commente Bert Aerts. Il appartient au client de nous montrer la voie à suivre, de nous plonger dans son domaine spécifique afin que nous adaptions notre offre à ses besoins. Cela signifie également compter les sacs de ciments, le nombre de palettes etc. »
Bert Aerts nous confie encore que c’est surtout le secteur de la construction qui fait exploser les ventes. La croissance du shopping en ligne de la part du consommateur belge se fait légèrement sentir dans la vente de camionnettes mais moins que ce que les médias veulent faire croire. « Les accords importants avec des clients tels que bpost pour la distribution de colis se concluent directement avec la marque, ce qui en favorise la notoriété et c’est bon pour nous » déclare Bert Aerts. « En outre nous assurons l’entretien et la réparation de ces flottes. »
Le renting est une initiative récente d’Aerts Trucks, un service complémentaire qui aide les clients à se montrer plus flexibles en période de pointe. Bert Aerts : « Nous nous attendons à un beau potentiel de croissance et étendons par conséquent en permanence notre offre. Hormis les camionnettes, les tracteurs et les camions, nous proposons également différents véhicules frigorifiques, des lève-conteneurs ou la construction de rideaux coulissants dans notre flotte de location.
L’équipement de l’atelier est parfaitement adapté à l’entretien de mobile homes. « Nous constatons une période d’accalmie dans les véhicules utilitaires d’avril à juin », commente Bert Aerts. « C’est précisément à cette saison que les propriétaires d’un mobile home remettent en état leur véhicule et que nous avons ainsi l’opportunité de rentabiliser notre matériel d’atelier. »
Pour Bert Aerts la qualité du service est et reste déterminante dans la relation avec la clientèle. C’est pourquoi l’entreprise est par ailleurs installateur agréé de tachygraphes et limiteurs de vitesse ainsi que partenaire de maintenance officiel de Toll-Collect.
« La planification à long terme devient particulièrement difficile », déplore Bert Aerts. « Les évolutions sont tellement rapides et le cadre légal tellement instable que pour nous comme pour nos clients, il est extrêmement difficile de planifier sur trois ou cinq ans. Il importe surtout de surveiller le marché et de réagir sur-le-champ à tout changement ».
Le magnifique bâtiment flambant neuf de Bornem n’est pas uniquement là pour recevoir les clients dans un environnement optimal, il est aussi une ‘arme’ précieuse dans la guerre d’embauche de jeunes talents et de fidélisation des bons éléments. Sa situation le long du Rijksweg assure sa facilité d’accès, y compris à vélo ou en transports en commun car les arrêts d’autobus et de train se trouvent à proximité immédiate.
Bert Aerts : « La technique est malheureusement dévalorisée à l’école. L’apprentissage en alternance est une option intéressante. Les jeunes ont très peu l’occasion d’apprendre par eux-mêmes, sur le terrain. Dans notre branche, il ne faut pas sous-estimer la grande différence avec la technique automobile. Ici on rencontre de tout : l’hydraulique, la pneumatique, l’électronique et bien sûr la mécanique. C’est un éventail de possibilités très varié. Hormis l’entretien et la réparation, nous montons des accessoires et nous personnalisons des poids lourds et des camionnettes. C’est un beau défi à relever pour les jeunes et nous ne demandons qu’à aider les talents techniques à se développer ! ».
Date de création : 1976
Secteur/activité : camions, utilitaires légers et lourds
Coordonnées du siège : Rijksweg 64 - Bornem
Nombre d’établissements : 3
Effectif du personnel : 80
Chiffre d’affaires : +/- 36 millions d’euros (groupe)
Photo: Thierry Dricot