Une nouvelle équipe vient de prendre les rênes de GDA. Composée de trois personnes, toutes sont bien d’accord pour affirmer que le moment est captivant. Non seulement elles partagent la même fascination pour leur produit et le secteur. Mais elles partagent également la conviction d’être à la veille de quelques défis de taille. Rencontre.
Avec Henri de Hemptinne à la présidence et Peter Daeninck et Eric Cortois à la vice-présidence, la direction de GDA gagne en expérience sectorielle ; plusieurs décennies même lorsqu’on additionne leur expérience. Cela fait déjà un bon bout de temps que Henri de Hemptinne est à la tête de l’entreprise familiale CIAC, qui distribue Ford et Toyota. Quant à Peter Daeninck et Eric Cortois, le premier est distribeur BMW et le second dirige Sopadis, un consortium de concessionnaires et groupes de concessionnaires. Tous trois remplissent un mandat de trois ans.
« A mes yeux, la représentativité de notre conseil d’administration revêt une grande importance », affirme d’emblée Henri de Hemptinne. « Nous y avons travaillé d’arrache-pied. Le conseil d’administration ne compte pas moins de 23 membres, soigneusement répartis en fonction de la langue, de la taille des concessions et des marques. Il est par ailleurs aussi constitué de représentants du secteur poids lourd. Je n’irais pas jusqu’à prétendre que nous sommes exhaustifs mais nous sommes très significatifs du marché des concessions et des agents indépendants de Belgique (rires). »
Nouveau modèle économique
« Le moins qu’on puisse dire c’est que pour nos membres, au nombre de 1.250 au total, l’époque est passionnante, enchaîne Peter Daeninck. « Les bouleversements que nous observons touchent divers domaines. Certaines choses sont évidentes et sautent aux yeux, telle que l’électrification de la flotte.
Plus personne ne doute encore de cette évolution. Mais elle requiert un savoir-faire particulier qui doit être présent dans les concessions. Mais il y a aussi les choses moins évidentes, pas moins importantes pour la cause. Toutes les voitures modernes échangent des données, mais à qui sont-elles destinées ? Au propriétaire ? Au distributeur ? Ces réseaux d’information sont-ils gérables et peuvent-ils être cloisonnés le cas échéant ? Autant de questions pertinentes auxquelles notre secteur sera de plus en plus souvent confronté. »
« A l’avenir, la vente reposera sur un modèle économique différent », explique Eric Cortois. « Pendant longtemps, on a simplement fait les choses comme on les avait toujours faites.
La vente de voitures se résumait à un showroom et un entretien avec le client pour le convaincre d’acheter chez vous. Depuis nous savons que le client peut s’informer sur Internet et qu’il fréquente de moins en moins les showrooms. Plus fort encore : la crise du coronavirus a démontré que la vente peut se réaliser en distanciel. Ce qui suscite de nombreuses questions à propos des investissements que nos membres sont tenus de consentir. Nous devons en outre nous montrer prudents car quelle sera la politique de vente des marques à l’avenir ? La politique de Polestar ou Tesla est-elle l’exception qui confirme la règle ou d’autres vont-ils eux aussi emprunter la même voie ? Cela signifierait que le concessionnaire aurait un tout autre rôle à jouer. »
Distribution
Les changements ne concernent pas uniquement les produits, l’offre. La méthode de vente est aussi en pleine mutation. Comment GDA doit-elle répondre à la transformation du paysage de la distribution ? « Il serait erroné de reconnaître que l’économie d’échelle est bien synonyme d’avenir », estime Henri de Hemptinne. « Les avantages sont certes indéniables. Mais la question reste de savoir comment la réaliser. On peut s’y prendre avec agressivité. Nous en avons eu un avant-goût lorsque Stellantis a rompu tous les contrats de concession européens. Alors qu’il y a moyen d’y aller progressivement. Mais reconnaître que la consolidation offre une valeur ajoutée à notre secteur sonne du même coup comme un avertissement de taille. Ce type d’évolutions ne peut pas se réaliser au détriment d’un service personnalisé au client. Cet élément de proximité doit absolument subsister. Sur ce plan, la vente automobile ne diffère en rien du commerce au détail en général. On a pu observer une tendance aux magasins toujours plus grands, alors qu’à présent cette tendance est inversée. A une certaine époque, tout était question d’efficacité, entre-temps c’est la ‘shopping experience’ qui prime. Il doit en être de même pour un concessionnaire. »
« S’il y a bien quelqu’un qui doit être capable d’intégrer toutes ces réformes, c’est notre collaborateur », souligne Eric Cortois. « Les produits ont évolué et sont devenus plus complexes, la relation avec le client a changé, bref les connaissances et le savoir-faire sont plus étendus qu’auparavant. L’électrification met tout le monde devant un certain nombre de défis en matière de compétence professionnelle. Tandis que les clients se posent également des questions sur la fiscalité. Ce besoin d’expertise peut être mis en rapport direct avec la consolidation que nous venons d’évoquer. Les compétences professionnelles spécifiques ont un prix. Encore faut-il qu’il y ait suffisamment de travail justifiant la présence de cet expert coûteux. Aussi, il faut que les volumes suivent. Notre rôle consiste également à assister nos membres en matière de gestion des ressources humaines. »
Partage de connaissance
La dernière question s’adresse au président. Votre mandat est de trois ans. Vous êtes-vous fixé certains objectifs ? « J’aimerais surtout que les membres de GDA aient le sentiment, à juste titre, que nous sommes là pour les aider, » souligne Henri de Hemptinne. « En fin de compte, nous dépendons dans une grande mesure de l’actualité et sommes forcés de réagir très rapidement. C’est pourquoi il est tellement important de pouvoir compter sur l’apport du conseil d’administration qui, comme nous l’avons dit, se veut le plus représentatif possible. Nous avons tous les pieds sur terre. Moi-même suis distributeur de deux marques : Toyota et Ford. GDA est un lieu où se concentre beaucoup d’information venues d’autres marques. Pour moi aussi c’est enrichissant. Au bout du compte, ce sont nos membres qui prennent les décisions définitives. Quant à moi, j’aspire à les y aider. Telle est notre grande ambition. »
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Henri de Hemptinne : « Reconnaître que la consolidation offre une valeur ajoutée à notre secteur sonne du même coup comme un sérieux avertissement. De telles évolutions ne peuvent pas se faire au détriment d’un service personnalisé au client. Cet élément de proximité doit absolument subsister. » Peter Daeninck : « Toutes les voitures modernes échangent des données, mais à qui sont-elles destinées ? Au propriétaire ? Au distributeur ? Y a-t-il moyen de gérer ces réseaux d’information et, le cas échéant, de les cloisonner ? Autant de questions pertinentes auxquelles notre secteur sera de plus en plus souvent confronté. » Eric Cortois : « La crise du coronavirus a démontré qu’il y a de la marge pour la vente distancielle. Cette réalité suscite de nombreuses questions quant aux investissements que nos membres sont tenus de consentir. » |