Dossier Mobilité

Le remarketing affecte l’ADN de la rentabilité

16-09-2020

La définition du processus peut paraître incroyablement simple parfois ; l’exécution, quant à elle, est sensiblement plus complexe. Il en va de même pour le remarketing, d’une certaine façon. Mettre un véhicule sur le marché avant de lui donner une seconde vie, cela paraît simple. Le déroulement du processus peut toutefois avoir des répercussions financières considérables. Dès lors, une approche mûrement réfléchie s’impose. Frank Van Gool, directeur de Renta, nous propose un tour d’horizon en guise d’introduction.

« Le remarketing de véhicules consiste à remettre sur le marché des véhicules dont le contrat est arrivé à expiration », comme le définit Frank Van Gool, directeur de Renta. « Ce terme a généralement trait aux voitures de leasing, mais il n’est pas clairement délimité. Plusieurs autres catégories sont à distinguer, comme les voitures qui font l’objet d’une location court terme par exemple, pour une durée de 6 à 12 mois. Généralement, ces véhicules sont repris par le constructeur ou le concessionnaire (selon un principe de buy-back), après quoi ils intègrent le marché des voitures d’occasion récentes. Le leasing privé, lui, occupe une place un peu à part. En soi, l’évolution est intéressante, bien sûr, mais pas très importante quantitativement parlant. Aujourd’hui, sur un total de 460.000 voitures de leasing, quelque 12.000 voitures font l’objet d’un contrat de leasing privé. Intrinsèquement, la commercialisation de ces véhicules se passe de la même manière que pour les véhicules destinés au segment B2B, à la différence près qu’il s’agit souvent de véhicules de base un peu plus petits et au kilométrage relativement faible. Ces véhicules conviennent très bien au marché local puisqu’ils peuvent retrouver une deuxième vie auprès d’un autre particulier. »

70 camions

Frank Van Gool cite quelques chiffres qui donnent une idée de l’ampleur de ce marché. « Chaque année, le secteur du leasing reprend quelque 130.000 véhicules arrivés en fin de contrat chez ses clients », précise-t-il. « Remettons cela dans une perspective spatiale : pour l’ensemble des sociétés de leasing réunies, cela équivaut à reprendre chez leurs clients, par jour ouvrable, près de 70 camions remplis de voitures. Dans le cas du leasing opérationnel – c’est-à-dire dans la majorité des cas –, seule une très petite partie de la flotte, soit à peine 1 à 2 %, est rachetée par le client au terme de son contrat. Cette situation est très différente du leasing financier dont le contrat prévoit d’emblée une option d’achat et, généralement, une valeur résiduelle préalablement définie. En d’autres termes, chaque année, il faut trouver une nouvelle vie pour plusieurs milliers de véhicules. L’ampleur du phénomène n’est pas à sous-estimer. Déterminer une certaine valeur résiduelle – présumée – a toute son importance au moment de fixer le montant du leasing. Car la rentabilité du contrat pour la société de leasing en dépend entièrement. »

Un processus bien établi

« Le destin d’une voiture de leasing arrivée en fin de contrat revêt un caractère paradoxal », poursuit Frank Van Gool. « La filière suivie par ces véhicules est similaire et connue, même si la mise en œuvre concrète peut parfois varier considérablement. En soi, les différentes tâches réalisées sont standard ; reste simplement la question de savoir quelles sont les tâches effectuées par la société de leasing elle-même et quelles sont celles qui sont sous-traitées. Les tâches elles-mêmes sont standard : il s’agit de recueillir des données de base, comme relever le compteur kilométrique, vérifier l’état des pneus, évaluer les dégâts, etc. C’est justement pour évaluer les dommages de la manière la plus objective possible que la norme Renta a été élaborée en son temps (cf. article sur la norme Renta). La différence peut également se situer au niveau du lieu de réception du véhicule : elle peut avoir lieu chez le client, dans le garage où le véhicule a été mis en service au début du contrat ou dans un centre logistique de la société de leasing. Mais, pour l’essentiel, les opérations restent les mêmes. » 

Un nouveau marché pour les particuliers

« La vente directe aux particuliers ou aux indépendants est une nette tendance observée ces dernières années », déclare Frank Van Gool. « Plusieurs sociétés de leasing ont aménagé des espaces de vente à cet effet. En général, il est possible également d’opter pour le leasing plutôt que l’achat d’un véhicule d’occasion. Ce leasing de seconde main est susceptible de gagner en popularité à mesure que le nombre de véhicules électriques et hybrides arrivant en fin de contrat augmente. Ces voitures sont habituellement plus chères, et les clients doivent encore gagner en confiance dans cette technologie. La société de leasing peut dissiper ces doutes en proposant un tarif de leasing mensuel tous frais compris. »

Engouement en période de coronavirus 

« La crise du coronavirus a amplifié l’un ou l’autre phénomène », poursuit Frank Van Gool. « On connaît les chiffres ; malgré la crise, le marché de l’occasion se porte toujours plutôt bien. Le processus logistique est un peu plus lent en raison de la situation actuelle. L’offre s’est quelque peu tassée étant donné que de nombreux contrats de leasing ont été prolongés. Il s’agit d’un facteur qui entre en ligne de compte. Et évidemment, on note un engouement pour la voiture en tant que moyen de transport puisque la peur d’utiliser les transports publics est bien présente. Mais, selon moi, un autre élément explique ce maintien du marché de l’occasion. Les anciennes voitures de leasing provenant de notre pays jouissent d’une bonne réputation, car bon nombre d’entre elles sont de marques de luxe et sont en outre très bien entretenues et équipées. »

« Un savoir-faire qui vaut de l’or »

 « Le montant qu’une société de leasing touche en définitive pour ses véhicules est déterminant pour la rentabilité de son activité », analyse Frank Van Gool. « Toutefois, la rapidité de la vente est aussi un facteur très important. Les voitures qui n’ont pas (encore) trouvé preneur doivent être financées par la société de leasing, sans aucune rentrée financière en contrepartie. Il est rare qu’un véhicule prenne de la valeur en restant immobilisé, ce qui génère un certain stress. On peut aussi faire un autre constat : patienter quelque peu ou modérer l’offre en vue d’obtenir un meilleur prix peut se révéler payant. Il n’est rien de plus désastreux pour les prix que de mettre un gros lot sur le marché d’un seul coup. Trouver le juste milieu nécessite un certain savoir-faire. »

Norme Renta : outil mis au point par et pour le secteur

Au moment de sa création, la norme Renta avait ni plus ni moins pour ambition d’être une norme objective pour l’inspection des véhicules dont le contrat arrive à échéance. Une concertation étroite avec le secteur tout au long du processus de mise en place a permis d’atteindre cet objectif assez rapidement. Depuis de nombreuses années, la norme Renta sert de référence pour l’expertise de véhicules arrivés en fin de contrat. Et comme son nom l’indique, cette norme a été élaborée par Renta, même si elle a travaillé en étroite concertation avec des spécialistes de l’expertise de sinistres. La norme Renta a pour but de faciliter la distinction entre les dommages acceptables et non acceptables. Cette différence a toute son importance puisque les dommages non acceptables impliquent un coût qui est répercuté sur la facture finale.

Absence d’obligations

« La norme s’adresse aux conducteurs, aux gestionnaires de flotte, aux garages, aux experts, aux entreprises de transport et à toutes les autres parties impliquées dans l’expertise de dommages au terme d’une période de location », explique Frank Van Gool. « Et, voici un détail qui a toute son importance : à aucun moment et en aucune façon, l’utilisation de la norme Renta lors de l’inspection du véhicule n’est obligatoire, même pour les membres de Renta. Bien sûr, nous le recommandons vivement (sourire), mais le principe de base est et reste l’adhésion volontaire des parties concernées. Le rôle de Renta n’est pas non plus de faire office d’arbitre en cas de désaccord. Nous ne nous prononçons pas non plus sur les montants facturés pour les dommages non acceptables. Ceux-ci peuvent varier considérablement en fonction de la marque et du type de véhicule, de la nature des dégâts et des dispositions contractuelles entre la société de leasing et le preneur de leasing. »

Inspection approfondie

Il existe deux normes Renta, l’une pour les voitures particulières, l’autre pour les camionnettes. On inspecte l’intérieur et l’extérieur, on s’assure de la présence de tous les documents requis, on contrôle la propreté et – bien sûr – la présence de dégâts. Voici quelques règles de base qui sont appliquées. Les rayures ne dépassant pas la taille d’une carte de crédit (8,5 cm) et les bosses – pour autant que la peinture ne soit pas endommagée – dont la taille est inférieure à une pièce de deux euros sont généralement considérées comme acceptables. L’expertise doit toutefois tenir compte de l’âge et du kilométrage du véhicule. Il existe des exceptions à la règle : les rayures avec présence de rouille, par exemple, ne sont jamais considérées comme acceptables. « La force de la norme Renta réside précisément dans son approche », ajoute Frank Van Gool. « Elle a été conçue par et pour le secteur. C’est précisément cette adhésion qui fait qu’elle est largement acceptée et que de nombreuses situations, qui auraient invariablement conduit à de graves différends dans le passé, peuvent être évitées. »

Photo: Alphabet