Pratique Mobilité Deux-roues

Les vélos font partie intégrante de la problématique de la mobilité

08-06-2021

Au fil du temps, l’éventail des services proposés par une concession moderne a évolué.  La vente reste une constante mais de nombreux services ont vu le jour.  La description de ‘fournisseur de solutions de mobilité’ se fait de plus en plus fréquente.  Le vélo s’est taillé sa place parmi toutes ces solutions.  Nous avons rencontré quelques concessionnaires qui viennent de se profiler sur le marché cycliste.

Les participants à la table ronde ont été nourris au lait de l’automobile.  Philip Vandewalle est le propriétaire de Sterckx-De Smet, surtout connue pour ses concessions Volvo en région bruxelloise.  Depuis peu, l’entreprise est également responsable de l’exploitation de Polestar Brussels, ou Polestar Space Operator comme on dit dans le jargon.  Koen Van den Bergh est directeur opérationnel et co-actionnaire de Beerens Group, connu pour ses diverses concessions, la vente d’occasion et l’entreprise de services automobiles proposant toute une série de services connexes.  Mais ce qui les rapproche est la (récente) décision de franchir le pas vers la vente de vélos.  Même si l’expérience est récente – Beerens s’est lancé quelques mois avant notre entretien, quant à Sterckx, on compte en semaines – l’ambition n’en est pas moindre.  Caractéristique de Beerens, l’activité vélo a été confiée à VDW-bikes, née du rachat du grossiste Van Der Wal.  Nous nous sommes entretenus avec Koen Van den Bergh et Philip Vandewalle du pourquoi et du comment de cette extension cycliste.

La voie de la digitalisation

TRAXIO Magazine // Avant que nous en venions aux faits, une question incontournable : comment avez-vous vécu l’année écoulée ?  Le cap de la digitalisation est-il définitivement franchi ?

Philip Vandewalle : « La situation a été riche en enseignements, surtout dans le domaine de la digitalisation justement.  En soi, une voie que nous avions déjà commencé à emprunter, mais les circonstances ont accéléré le rythme.  Il y a deux ans, nous avons rejoint une plateforme qui facilite l’enregistrement et la diffusion de messages vidéo.  Un canal d’information que nous utilisons désormais plus intensivement.  Nous avons par ailleurs pris la décision catégorique de renoncer à l’usage de notre ligne téléphonique mais je précise que cette mesure est provisoire et limitée à la période du confinement.  Pour prendre rendez-vous, il fallait passer par un formulaire sur notre site internet.  C’était la seule manière de traiter toutes les demandes.  Un réceptionniste doit pouvoir consacrer du temps aux clients.  Si ces derniers se heurtent constamment à une mélodie d’attente avant d’avoir, après beaucoup d’insistance, quelqu’un en ligne aveuglé par l’arbre qui cache la forêt, ce n’est bon pour personne.  En optant pour le purement numérique, il y a eu moyen de répartir le traitement des demandes.  On répond d’une façon plus ciblée et fouillée, à la satisfaction du client.  Je vous l’accorde, il a fallu un petit temps d’adaptation, mais il est vite apparu à quel point c’était facile. »

Koen Van den Bergh : « Nous aussi avions déjà pris ce cap.  Tout a commencé par la vente de véhicules d’occasion, des produits où il est essentiel de soigner la présentation à l’acheteur principal.  Les canaux digitaux sont devenus cruciaux dans l’information du client.  Dans une telle mesure que la visite à un showroom prend une tout autre signification.  Généralement, une simple confirmation de ce qui avait déjà été décidé. »

TRAXIO Magazine // Lorsqu’on évoque la digitalisation, il s’agit aussi indubitablement du client.  Mais comment vos collaborateurs s’y sont-ils pris ?

Koen Van den Bergh : « Cela s’est bien passé, surtout chez les jeunes collaborateurs.  Notre souci n’est pas tant le traitement digital mais comment nous faisons face aux difficultés de livraison.  Aujourd’hui encore, il y a pas mal de friture sur la ligne de la chaîne d’approvisionnement. »

Philip Vandewalle : « Nous n’avons pas eu de problèmes non plus.  Bien sûr, la jeune génération est plus à l’aise face au numérique mais plus important que l’âge est la facilité d’utilisation des outils auxquels on recourt.  Cet aspect est aussi important pour nos collaborateurs que pour nos clients.  L’accélération de la digitalisation est d’ailleurs bien présente dans la branche du vélo.  Les clients se renseignent aussi en ligne et les vélocistes peuvent consulter nos stocks par voie digitale et commander vélos et pièces de rechange en un clic. »

Produit populaire

TRAXIO Magazine // Venons-en aux vélos.  D’où vous est venue la décision de percer sur ce marché ?

Philip Vandewalle : « Le discours de la mobilité actuelle écarte pratiquement totalement l’automobile.  Les formes extrêmes que cela peut prendre ne signifie pas qu’il ne faut pas examiner les alternatives.  Le vélo en est une.  Combiné au constat que nous avons fait auprès des clients fleet, nous avons décidé de sauter le pas.  On découvre des opportunités et que le produit s’inscrit bien dans notre portefeuille et, par conséquent, on décide d’investir.  Car c’est cela qu’entreprendre veut dire. »

Koen Van den Bergh : « Le rôle du concessionnaire a profondément changé les dernières années.  On s’en rend compte aux questions des propriétaires de flotte.  Auparavant, ils optaient uniquement pour des voitures, à l’heure actuelle ils parlent mobilité au sens large.  L’arrivée et le développement du vélo électrique ont été très importants car ils ont transformé le vélo en véritable alternative de mobilité. »

TRAXIO Magazine // Pourtant vous vous profilez différemment sur le marché du vélo ?

Philip Vandewalle : « Nous avons sélectionné trois marques – Scott, Granville et Bergamont, un choix conscient car ils sont synonymes de qualité, ce qui rejoint le profil premium de Volvo dans la branche automobile.  En choisissant Granville, nous avons voulu mettre en avant une marque belge réputée dans la gamme des vélos électriques utilisés pour les déplacements domicile-travail.  Bergamont quant à elle est une référence en matière de vrais vélos cargos, parfaits en Région bruxelloise. » 

Koen Van den Bergh : « Les choses sont un peu différentes chez nous.  Nous avons également sélectionné certaines marques telles que Frappé, Kreidler, e-bike manufaktur, vsf fahrradmanufaktur, Felt, Rabeneick et Bike Fun Kids.  Mais nous nous positionnons principalement en tant que grossiste proposant des services de support.  Nous avons racheté un grossiste existant qui importait déjà toutes ces marques, à la différence que nous proposons des services complémentaires sur le plan du financement ou du marketing notamment.  C’est ce qui nous différencie du vélociste classique. »

TRAXIO Magazine // Les vélos forment un produit à part.  Comment acquérir le savoir-faire requis ?

Philip Vandewalle : « Dans ce domaine il y a une règle d’or : s’entourer des bonnes personnes.  Je ne suis pas censé être un expert, en revanche les exploitants de notre concession doivent l’être.  On ne peut pas prendre le moindre risque en matière de connaissances… »

Koen Van den Bergh : « La connaissance constitue une part essentielle du service que nous offrons.  Et comme Philip le fait remarquer à juste titre, dans ce domaine, il ne faut faire aucune concession.  D’autant plus que nous, car je pense pouvoir parler pour nous deux, nous avons opté pour une offre premium.  En matière de vélos électriques, la variété de l’offre est vaste.  Hélas elle comporte aussi des produits de moindre qualité.  Et nous n’en voulons pas chez nous. »

Les rapports avec les marques

TRAXIO Magazine // Ce n’est un secret pour personne d’affirmer que les rapports entre marque et concession sont parfois tendus, et l’expression est faible.  En quoi ces rapports sont-ils différents dans le monde du vélo ?

Philip Vandewalle : « Quel que soit le produit, il est toujours bon d’établir une bonne relation professionnelle avec la marque et l’importateur.  Cela étant dit, dans le monde du vélo, les choses sont différentes comparées à l’automobile.  Dans ce secteur, les marques placent parfois la barre très, très haut.  Ce n’est pas le cas pour les vélos, même si j’ai l’impression qu’il se dessine une tendance dans ce sens.  Certaines marques de vélo comment à imposer certaines conditions, mais malgré cela la différence avec l’automobile reste très grande. »

Koen Van den Bergh : « Je suis tout à fait d’accord avec Philip.  Les distributeurs de vélos échappent à ce carcan.  Le choix de la marque s’opère différemment.  Il s’agit généralement de choisir un certain type de vélos plutôt qu’une marque donnée.  Le consommateur est moins focalisé sur la marque.  Sans oublier de dire qu’il existe une multitude de marques, ce qui influence les rapports de force.  Certaines marques ont bien un concept de magasin mais nous n’entrons pas dans ce jeu-là.  Nous ne soumettons pas nos distributeurs à des investissements obligatoires, mais les soutenons dans l’aménagement du magasin et la présentation de nos produits. »

 

« Un grand engouement pour les vélos de société »

« Par le passé, l’intérêt se portait beaucoup plus sur la voiture de société », explique Philip Vandewalle. « On optait totalement pour la voiture.  Pour ainsi dire, il fallait que l’entièreté du budget y passe.  Tout était question de savoir quel était le plus gros modèle que le budget permettait d’obtenir.  Je constate désormais ce même intérêt pour le vélo de société.  Nous observons qu’il y a davantage d’entreprises qui ont significativement moins de voitures de société et plus de vélos.  Ce marché a changé. »

« Investir dans des systèmes anti-vol est un must »

« Au fur et à mesure que l’intérêt pour le vélo électrique grandissait, la sécurité, et je veux dire par là la sécurité routière, suivait la même tendance, » affirme Koen Van den Bergh.  « Impossible d’imaginer un projet immobilier sans entrepôt à vélos couvert.  Mais les vols subsistent, un vélo étant plus facile à dérober qu’une voiture.  Pourtant on remarque les efforts réalisés pour contrer ce phénomène.  VeloPass l’illustre bien.  Des systèmes de traçage et de suivi peuvent également se révéler utiles. »

 

Arnaud LLorens (Bike4All) : « La concrétisation d’une vieille passion » 

Les dernières années, le nom LLorens était surtout synonyme de la success story ardennaise des marques VAG.  L’on savait moins que les vélos y occupaient une place également.  Phénomène qu’on doit surtout à

Arnaud LLorens, qui, avec ses deux frères, représente la deuxième génération et est propriétaire de ce projet familial au niveau de l’Automobile.

«Le vélo faisait partie de mon enfance au même titre que l’automobile », explique-t-il.  « Mes parents étaient propriétaire d’une station-service où nous vendions des vélos. Mon grand-père maternel s’est occupé de la partie vélo jusqu’en 2005 et j’allais y donner un coup de main. Pour la petite histoire, mon grand-père passait tous les mois de septembre au Portugal dans son pays natal. Pendant ce temps, j’assurais les petites réparations. »

« Mes parents ont dû prendre la décision de stopper la station-service et la vente de vélo afin d’agrandir notre concession automobile de Neufchâteau. Ensuite, le vélo a disparu pour quelques années de ma vie. Depuis, j’ai toujours eu la conviction que le moment venu nous associerions le vélo à la voiture.  Entre-temps la mobilité s’est développée et a évolué vers ce qu’elle est de nos jours. »

« Au départ, j’avais l’intention de me lancer dans le vélo en 2022 ou 2023, puis j’ai acheté un bâtiment dans un but d’investissement purement immobilier. Mais plus j’y réfléchissais, plus j’avais la certitude que l’endroit conviendrait parfaitement pour développer une activité de vélociste.  Finalement tout s’est accéléré et Bike4all est devenu réalité.  C’est sciemment que je n’ai pas utilisé le nom LLorens.  Je ne voulais pas fermer la porte aux personnes qui ne sont clientes dans nos concessions.  Ce n’est pas la même chose d’être vélociste que concessionnaire automobile.  Les rapports avec les marques sont différents, plus souples et sans ces obligations légendaires. »

« A la différence de Philip et Koen, ma clientèle est surtout composée de particuliers, facteur indissociable de cette région », poursuit Arnaud LLorens.  « Par ici, le vélo est sous-exploité comme mode de mobilité alternatif, conséquence directe d’une infrastructure déficiente.  Les pistes cyclables, lorsqu’elles existent, ne sont pas suffisamment entretenues, avec les conséquences qu’on imagine sur la sécurité routière.  Par ailleurs, je reçois une demande élevée de VTT électriques. »

Photos: Jerry De Brie