Marly existe depuis un peu plus d’un siècle, connue à juste titre pour ses huiles et additifs. Elle incarne une solide tradition de savoir-faire, d’expérience à taille humaine sur laquelle construire. « Malgré un marché en mutation nous avons déjà dû nous réinventer plusieurs fois », affirme-t-on chez Marly. « Et il y aura encore bien d’autres changements dans un futur proche. » Portrait.
Une entreprise pouvant se targuer d’avoir été fondée en 1919 et qui existe encore de nos jours, peut être fière de son passé. « Nous en parlons parfois comme de « la vieille dame », s’exclame en riant Philippe Henrotin, son administrateur délégué, fonction qu’il exerce depuis 2004, lorsqu’il nous reçoit dans les bureaux d’Uccle. « Marly. doit son nom au quartier du Marly près de Vilvoorde où nous nous étions établis à l’origine. Quel chemin parcouru ! Chemin parfois assez chaotique, surtout depuis mon arrivée en 1989, et je tiens à préciser que je n’y suis pour rien (rires). Marly était une entreprise familiale jusqu’au début des années ‘80. La jeune génération n’ayant aucun intérêt à poursuivre les activités, la société a été vendue à un groupe américain. Lorsque ce dernier a souhaité s’en défaire en 1990 un management buy-out s’en est suivi. La faillite de certains clients faisait vaciller l’entreprise. Un repreneur s’est présenté, mais ayant rapidement la folie des grandeurs, nous fûmes une nouvelle fois en difficulté. Nous avons été mis alors sous curatelle pendant trois semaines, situation dont ne se sont jamais rendu compte les clients. Après quoi la reprise définitive par les propriétaires actuels a eu lieu en 1996. Malgré ces difficultés nous avons maintenu le cap. D’ailleurs saviez-vous qu’avant la faillite notre numéro de registre de commerce était le 89 ? Hélas nous avons dû en reprendre un nouveau (rires). »
Fonctionnement historique
« Un produit nous a valu une grande notoriété, l’huile graphitée Black Gold, qui assure une protection supplémentaire lors de la lubrification du moteur », explique Philippe Henrotin. « On pourrait comparer son fonctionnement à celui du plomb dans l’essence. Eh bien, non seulement nous ajoutions ce graphite dans toutes nos huiles, mais nous vendions des additifs pouvant ensuite être ajoutés aux huiles classiques. A l’heure actuelle, de nouvelles technologies ont vu le jour qui font que les huiles graphitées ne constituent plus la solution unique. Mais notre savoir-faire en matière d’additifs a subsisté. Dans le domaine des huiles, nous ne parvenons pas toujours à rivaliser avec les plus grands mais sur le plan des additifs nous créons un marché. Me permettez-vous de citer un autre exemple de notre expertise ? Vous savez que depuis une dizaine d’années, les filtres à particules posent de gros problèmes. Eh bien à cette époque nous avons été les premiers à mettre des additifs curatifs sur le marché qui permettent de résoudre ces problèmes. Jusqu’alors il s’agissait d’une question de prévention. En pratique vous ajoutez un litre et demi d’un additif à forte concentration dans votre réservoir, le véhicule parcourt alors 30 à 40 km au-dessus de 3.000 tours, ce qui dans 80 % des cas permet d’éviter de remplacer le filtre, le turbo ou les injecteurs.
A l’heure actuelle si les huiles et additifs occupent encore la plus grande place dans notre catalogue, vous trouverez aussi une large gamme de produits d’entretien et de nettoyage, de produits pour l’hiver. « Le fait maison est notre mot d’ordre », affirme Philippe Henrotin. « Grâce à nos connaissances accumulées et notre sens de l’innovation, nous parvenons à maîtriser la totalité de la chaîne de production. Pour réaliser cela nous pouvons compter sur notre usine d’Ingelmunster. En outre, nous disposons d’un entrepôt à Zulte et nos bureaux administratifs à Uccle. »
Le prix du savoir-faire
Il n’existe pas de client type, en effet notre clientèle est très diversifiée. « On peut grosso modo parler de deux canaux, » précise l’administrateur délégué, Philippe Henrotin. « Le premier segment est constitué des garagistes, des transporteurs, des accessoiristes, les autorités publiques, telles que la police, les communes, bref, partout où il y a un moteur, nous avons un terrain de vente. L’autre segment est celui de la grande distribution, à savoir Makro, Cora et Auto5. Nous réalisons aussi une partie de notre chiffre d’affaires grâce à l’export, surtout vers la France, le Luxembourg mais aussi certains pays d’Europe de l’Est. En France, nous avons conclu de nombreux contrats de label privé. Marly assure la production des produits, qui sont ensuite commercialisés sous la marque du client. Le client bénéficie donc de notre savoir-faire en quelque sorte.
Les défis du futur
« Notre entreprise fait face à quelques défis intéressants », commente Philippe Henrotin. « A titre d’exemple, nous rénovons en profondeur notre site internet. Bien entendu, il y a déjà moyen d’acheter en ligne mais nous ne poussons pas ce créneau de vente. En effet nous ne voulons pas concurrencer nos propres clients.
« Un tout autre défi concerne l’électrification du parc automobile. Si la situation actuelle donne l’impression que le moteur thermique a vécu, il convient de relativiser. Personnellement je pense que nous utiliserons encore longtemps ce type de moteurs à côté du moteur électrique. Cela étant dit, impossible d’ignorer la réalité : le parc est constitué d’une façon telle que nos débouchés diminuent. Je n’exclus pas qu’à l’avenir nous créions une gamme correspondant à cette nouvelle réalité, mais comment et quoi restent encore à définir.
« La proximité fait la différence pour le client »
En résumé notre atout majeur est que de la conception à la fabrication des produits principaux tout est fait en interne au sein de l’entreprise. Quant aux autres produits annexes nous travaillons avec des fournisseurs de confiance. Notre taille humaine constitue un autre avantage. Pour vous donner une idée : nous employons au total 25 personnes dont 10 à l’usine. Nous assistons techniquement tous nos clients professionnels et particuliers. Grâce à nos responsables régionaux, nous pouvons réagir au quart de tour. Les lignes de communication courtes représentent la vraie plus-value pour le client. »
« AutoTechnica incarne une plus-value pour tout le secteur »
« Il ne fait aucun doute que la dernière édition d’AutoTechnica a été un succès », constate Philippe Henrotin, administrateur délégué. « Les circonstances étaient particulières et, en toute honnêteté, nous aussi, nous avons hésité. N’y aurait-t-il pas trop d’annulations ? Pourrions-nous accueillir les visiteurs dans de bonnes conditions sur notre stand ? Ce succès illustre l’importance d’un tel événement rassembleur pour notre secteur. Il démontre également la plus-value de ces salons pour le B2B, même si – et je parle de mon expérience personnelle - les ventes ne se font plus au salon, mais par la suite sur le terrain. »