Mutation de la distribution automobile

Dès le départ, les constructeurs automobiles, confrontés au problème de la distribution de leurs produits, ont délégué la diffusion des nouveaux véhicules à des entrepreneurs indépendants, qui les achetaient pour les vendre aux utilisateurs finals et étaient rémunérés sur la marge réalisée sur cette opération. 

Progressivement, les constructeurs ont structuré cette distribution en un réseau de concessions territoriales. Préférant se concentrer sur une gestion stricte de la conception et de la production des véhicules, les constructeurs laissaient initialement une large marge de manœuvre pour vendre les voitures et faire le ‘deal’ avec les clients finals.

Peu à peu, cette approche a été revue, les constructeurs renforçant leur emprise sur les réseaux en imposant des systèmes de distribution sélective. Sont seuls autorisées à vendre les véhicules, les entreprises indépendantes qui répondent à des critères de sélection qui influencent leur rentabilité. 

Le monde automobile vit aujourd’hui une transformation radicale, tant sur le plan technologique que sur le plan de la vente et de l’après-vente. Poussés par l’Union Europénne à investir dans l’électrification des véhicules, les constructeurs tendent à diminuer les coûts de distribution et à s’approprier les profits des distributeurs. Cela se manifeste notamment par le remplacement des contrats initiaux de distribution par des contrats d’agent. Agissant en tant que représentant du constructeur, l’agent verrait sa rémunération réduite au profit d’une augmentation de la marge corrélative du constructeur.                       

L’organisation de ces réseaux est encadrée, aux niveaux national et européen, par des principes juridiques qui visent à protéger les intérêts des partenaires commerciaux et à préserver la concurrence au profit du client final.