Salon de l'Auto Mobilité

Private lease : leasing d'une voiture, mais pour les particuliers

12-01-2022

Le leasing privé pour les particuliers est sous les feux de la rampe dans notre pays depuis un certain temps, mais il est certainement trop tôt pour parler d'un succès retentissant (comme c'est le cas aux Pays-Bas).  Dans certains garages, la formule est un succès, dans d'autres, elle reste un phénomène plutôt marginal.  Nous sommes allés prendre la température sur le marché.

Si l'on s'en tient aux chiffres, il semble que le marché du leasing privé soit encore assez limité pour le moment, déclare Frank Van Gool, directeur de Renta, la Fédération belge des Loueurs de Véhicules. « Il y a actuellement quelque 15 000 contrats de location privés en cours dans notre pays.  Comparé aux 500 000 voitures de location d'entreprise en circulation, c'est encore relativement peu.  Dans le reste de l'Europe, nous constatons la même chose, d'ailleurs ; l'adoption est plutôt lente.  Il y a deux exceptions : les Pays-Bas et la Grande-Bretagne.  Aux Pays-Bas, environ 150 000 contrats de leasing privés ont été conclus.  Bien sûr, cela a beaucoup à voir avec la situation fiscale là-bas.  Par exemple, le leasing privé est un moyen populaire de répartir la taxe d'immatriculation élevée chez nos voisins du nord.  En Grande-Bretagne, en revanche, il est largement utilisé car le phénomène des voitures de société y est beaucoup moins connu.  Mais les employés peuvent facilement se faire rembourser leurs kilomètres par leur employeur. »

Approche par la force 

Outre les paramètres fiscaux, le succès du leasing privé dépend aussi largement des promotions faites par les sociétés de leasing et de la manière dont elles commercialisent le produit, explique M. Van Gool.  De manière générale, il existe deux approches.  « Si vous le proposez au client privé de la même manière qu'une voiture de société, le succès sera relativement limité. Je veux dire : le client vient au showroom, choisit une voiture et ensuite le garage propose une formule de location privée.  La raison en est évidente : elle reste assez chère pour un particulier.  Il n'y en a pas beaucoup qui sont prêts à payer 600 à 800 euros par mois pour une voiture.  Et n'oubliez pas qu’avec le leasing privé, il n'y a pas de possibilité de reprise à la fin du contrat.  Pour offrir cela aux particuliers, vous devez avoir une licence bancaire spéciale en tant que société de leasing.  Cet inconvénient rebute les gens : payer autant d'argent et devoir restituer la voiture à la fin. »

Ce qui fonctionne bien, c'est que les sociétés de location optent pour ce que Van Gool appelle « l'approche push ».  « Une entreprise met sur le marché cinq ou six modèles à un prix fixe, avantageux et avec des options déjà fixées.  Il s'agit de voitures de stock dont les entreprises savent qu'elles peuvent facilement se débarrasser d'occasion, et elles les proposent pour disons 250 ou 300 euros par mois.  Nous avons même vu ce type de campagnes en coopération avec des supermarchés et MediaMarkt, et cela donne des volumes assez importants.  La seule chose à faire est d'avoir les constructeurs ou l'importateur à bord et d'être capable de négocier de bonnes remises. Et aujourd'hui, les constructeurs sont moins enclins à le faire car ils craignent que cela ne cannibalise leurs ventes traditionnelles. »

D’occasion et électrique 

Frank Van Gool attend beaucoup des voitures électriques d'occasion qui arriveront bientôt en fin de contrat avec les entreprises et qui pourront alors connaître une seconde vie grâce au leasing privé.  « Les voitures diesel et à essence qui reviennent aujourd'hui partent presque toutes en Europe de l'Est ou en Afrique.  Cela ne fonctionnera pas pour les voitures électriques : d'une part, elles sont encore beaucoup trop chères pour ces pays et, d'autre part, les infrastructures de recharge y sont beaucoup trop rares.  Ce sont des voitures que nous pouvons vendre davantage sur le marché local, à des particuliers. »

Van Gool calcule : « Même d'occasion, une voiture électrique de disons 35 000 euros reste trop chère pour beaucoup de gens.  À ce stade, le leasing privé devient intéressant.  Aussi parce que les VE ont une durée de vie plus longue et nécessitent moins d'entretien de toute façon.  Elles resteront probablement plus chères qu'une voiture à essence ou diesel, mais la tendance à l'électrification est lancée.  Cela a également du sens en termes politiques : si nous gardons ces voitures ici pour servir le particulier, nous contribuerons à la neutralité climatique. »

Aujourd'hui, il n'y a encore pratiquement aucune voiture électrique parmi ces 15 000 contrats de location privés, indique Frank Van Gool.  « Il est également difficile d'identifier un client type.  On y voit tous les âges.  Il s'agit généralement de personnes qui connaissent assez bien le nombre de kilomètres qu'elles parcourent par an, qui se situe souvent entre 10 000 et 15 000 et reste constant.  S'ils se mettaient soudainement à conduire beaucoup plus, cela leur coûterait évidemment de l'argent.  Souvent, ce sont aussi des personnes qui ont un emploi assez stable. Par exemple, ils sont à peu près certains qu'ils n'obtiendront pas de voiture de société dans un avenir proche, sinon ils ne choisiraient pas le leasing privé.  Enfin, ils sont également très soucieux des coûts et ne veulent pas dépenser 700 euros par mois.  Les contrats sont également presque tous d'une durée de cinq ans.  Les clients ne roulent pas beaucoup, et pour une société de leasing, il y a encore moyen de se défaire d’une voiture avec 75 000 kilomètres au compteur. »

Voiture actuelle 

Passons maintenant aux garages eux-mêmes.  Il y a parmi eux des croyants et des non-croyants. Koen Claesen, directeur de Van Mossel Belgium, se situe clairement dans le premier camp.  « Je vois l'histoire du leasing privé sous un jour positif », dit-il.  « Nous y voyons une nette croissance. Le profil des clients change également.  Par le passé, c’étaient souvent les personnes qui n'étaient pas particulièrement riches qui optaient pour la location privée. Elles n'avaient pas vraiment l'argent pour payer la voiture, ne parvenaient souvent pas non plus à obtenir un prêt bancaire et optaient finalement pour le leasing privé.  Cela change, nous voyons de plus en plus de clients qui font ce choix consciemment. »

Très souvent, il s'agit de jeunes gens, dit Koen Claesen.  Ils ont grandi avec Netflix et Spotify et sont donc habitués à payer mensuellement pour « un service ».  « Pour eux, il est également important que ce montant reste fixe et qu'il n'y ait pas de surprises.  Ces clients ne veulent pas s'inquiéter de la TVA ou du montant qu'ils vont dépenser pour l’entretien.  Un montant tout compris, telle est la devise.  Il ne reste plus qu'à s'inquiéter du coût du carburant.  Et pour ceux qui le souhaitent absolument, nous pouvons inclure dans le contrat une carte de carburant ou même une carte de recharge et une borne de recharge.  Enfin : avec ce genre de formule, vous conduisez une voiture neuve et moderne tous les trois ou quatre ans.  Cet argument joue également un rôle.

Risque 

Koen Claesen estime également que le manque de clarté concernant l'électrification est une raison pour laquelle les gens optent pour le leasing privé.  « Est-il toujours judicieux pour moi d'acheter une voiture à essence ou dois-je opter pour un véhicule électrique ?  Est-ce que j'ai le budget pour ça ?  Et si j'achète une voiture à essence, pourrai-je encore la revendre d'occasion ?  Avec le leasing privé, vous n'avez pas à vous soucier de tout cela, car nous prenons le risque que votre voiture ne vaille plus rien dans quelques années. »

En ce qui concerne le type de voitures sur le marché du leasing privé, il y a une constante, dit Koen Claesen.  « Il s'agit généralement de petites voitures du segment inférieur.  Pensez à une Citroën C1, une Renault Clio ou une Opel Corsa.  En ce qui nous concerne, ce n'est pas une mauvaise chose du tout, car il s'agit de voitures qui peuvent facilement être utilisées si le contrat devait être résilié prématurément.  Elles ne restent jamais inutilisées très longtemps. »

La conclusion est donc évidente : « Nous constatons que le leasing privé est en pleine croissance et j'aime voir ces clients arriver », déclare M. Claesen.  « Tout se fait par l'intermédiaire de nos propres concessionnaires et nous savons que l'entretien se fera de toute façon chez nous dans les années à venir, car cela a été convenu contractuellement.  Super, en ce qui me concerne. »

Bonus-malus 

De l'autre côté de la frontière linguistique, au sein du groupe SoCo, on entend un son de cloche quelque peu différent.  « Nous ne le proposons tout simplement pas », déclare Danny Bultot, directeur des opérations.  « Dans notre secteur, elle n'a pas ou peu de valeur ajoutée.  Nous achetons des lots de voitures et essayons ensuite de les revendre le plus rapidement possible au meilleur prix.  Aujourd'hui, j'achète cinq voitures de la marque X, demain dix de la marque Y.  Si je devais calculer à chaque fois le montant mensuel, la valeur résiduelle, le montant de l'assurance, je ne ferais rien d'autre de toute la journée (rires).  De plus, nous ne proposons pas d’entretien, donc il n’y aurait rien à gagner.  Il me semble qu'il s'agit principalement d'une activité pour les importateurs et les marques qui vendent de gros volumes des mêmes voitures.  C'est une activité différente de la nôtre. »

Grégroire Eglème, du groupe Emil Frey, voit un potentiel dans le leasing privé, même s'il admet que le phénomène est encore marginal pour son entreprise.  « Il y a une croissance, mais tous les vendeurs n'ont pas le réflexe de proposer cette solution au client », dit-il.  « Lorsque nous avons des clients qui optent pour cette solution, ce sont généralement des jeunes. Nous avons remarqué qu'en termes d'administration, le leasing privé est légèrement plus accessible que le financement traditionnel. Par exemple, le dossier ne doit pas aller à la Banque nationale, tout est un peu plus rapide et plus facile. Pour les jeunes, il est également intéressant qu'ils ne soient pas obligés de souscrire eux-mêmes une assurance, mais que celle-ci soit incluse dans le contrat. »

Chez Emil Frey également, la plupart des voitures vendues par le biais du leasing privé sont des voitures de milieu de gamme tout au plus. Bien qu'il existe des exceptions telles cette VW Arteon récemment vendue en leasing privé.  « Le volume n'est pas encore très important, mais la solution est intéressante tant pour le client que pour l'entreprise », explique Grégoire Eglème.  « C'est un bon moyen de maintenir le lien avec les clients et de les fidéliser aux services que nous proposons.  Le contrat comprend les services d'entretien et de réparation, l'assurance et toutes les taxes, ce qui signifie que le client n'a qu'une seule facture mensuelle à acquitter et peut parfaitement maîtriser son budget de mobilité. »

Retour en Flandre, où nous nous retrouvons chez Jennes Group, qui gère quatre garages VW dans le Brabant flamand.  « Notre propre volume de contrats de location privés est encore assez limité », déclare Rudi Jennes.  « Il y a beaucoup à faire, mais il n'est pas facile de vraiment convaincre les gens.  Quelle que soit la façon de voir les choses, un leasing privé reste généralement plus cher qu'un financement classique, et cela est bien sûr aussi dû aux coûts de gestion. »

Souvent, le produit est également mis en avant par les sociétés de leasing qui souhaitent obtenir une part du marché privé, explique Jennes.  « Pour elles, les coûts supplémentaires liés à cette offre aux clients « réguliers » sont bien sûr pratiquement négligeables. »

Chez Jennes également, « décharger » et « tranquillité d’esprit » sont les principales motivations du choix du leasing privé.  Les gens paient un montant fixe et savent exactement où ils en sont en termes de coûts automobiles.  « Pour nous, en tant que concessionnaire, les avantages ne sont pas vraiment écrasants pour le moment », déclare M. Jennes.  « Avec le leasing privé, il ne s'agit pas de savoir si un client achète une voiture chez nous, mais surtout de savoir comment il va la payer. »

Classe A et B 

Nous nous arrêtons chez un directeur général de quelques garages Mercedes qui préfère rester anonyme. Il souligne la différence entre la ville et la zone plus rurale où se trouvent « ses » garages.  « Ici, le nombre de contrats de location privés reste très limité », dit-il.  « Cela me semble plutôt concerner Gand ou Anvers.  J’imagine que mes collègues de Flandre occidentale seront en mesure de le confirmer.  De plus, nous servons principalement un public B2B de toute façon, et les clients privés que nous avons ne sont généralement pas très friands de leasing privé.  Cette réticence est probablement due au fait que nous sommes une marque haut de gamme qui s'adresse à un public spécifique.  Cela se reflète également, par exemple, dans la poignée de voitures que nous avons déjà vendues par le biais du leasing privé : il s'agissait toutes de Mercedes Classe A et Classe B.  Je n'ai jamais vu une Classe S vendue par le biais d'un leasing privé. »

Notre interlocuteur note également que la façon dont le leasing privé est commercialisé fait une grande différence.  « Si, par exemple, nous l'associons à la promotion d'un salon et que l'on en fait beaucoup de publicité, on constate immédiatement une augmentation de l'intérêt.  Il faut pousser activement : mettez quelques voitures dans votre showroom, apposez un gros autocollant dessus (« Ce modèle à partir de tant d'euros par mois ») et ça marche.  En tant qu'outil promotionnel, dans ces périodes, la location privée doit rivaliser avec d'autres promotions que nous offrons, comme un taux d'intérêt intéressant ou un entretien gratuit.  Et si je devais choisir personnellement, je préférerais offrir à un client un contrat d’entretien avec de bonnes conditions qu'un leasing privé.  Ce lien avec notre atelier devient alors encore plus concret. »

La location privée a son propre code de conduite 

Jusqu'à il y a quelques années, il n'existait en fait aucune règle pour le leasing automobile à long terme.  En 2019, l'Union professionnelle du Crédit (UPC) et Renta ont donc établi un code de conduite complet pour le secteur, avec diverses règles pour les prestataires de contrats de leasing privés.  Ce code définit, entre autres, les règles que doit respecter la publicité autour du leasing privé (par exemple : une première mensualité majorée doit être imprimée dans la même taille que la mensualité normale), le délai dans lequel une entreprise peut facturer des frais de recouvrement en cas de non-paiement (15 jours après le premier rappel) et les conditions dans lesquelles l'entreprise peut mettre fin au contrat (notamment lorsque le consommateur déménage à l'étranger, est placé sous tutelle ou décède).

Le code traite également des éléments minimums qui doivent être inclus dans un contrat de location privé.  Outre le droit d'utiliser la voiture, il s'agit de l'assurance responsabilité civile, de la couverture des dommages matériels, des taxes (impôts et droits d'immatriculation), des frais de réparation et d'entretien et de l'usure normale des pneus.

Le code complet (14 pages) peut être téléchargé sur le site de Renta.

Frank Van Gool, Renta :

« Même d'occasion, une voiture électrique d'une valeur de 35 000 euros, par exemple, reste trop chère pour de nombreuses personnes. C'est là que le leasing privé devient intéressant. »

Koen Claesen, Van Mossel Belgique : 

« Avec le leasing privé, vous n'avez pas à vous soucier de tout cela, car le risque que votre voiture ne vaille plus rien dans quelques années repose sur nous. »

Grégroire Eglème (Emil Frey) :

« C'est un bon moyen de maintenir le lien avec les clients et de les fidéliser aux services que nous proposons. »

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