Dossier Mobilité Deux-roues

Professionnalisation sur le marché de l’occasion : le remarketing est difficile pour le marchand classique

16-09-2020

Le marché de l’occasion a beaucoup changé ces dernières années. Malgré une professionnalisation notable, les marchands de véhicules d’occasion semblent néanmoins éprouver d’énormes difficultés à jouer un rôle prépondérant dans le processus du remarketing, et ce pour les raisons suivantes…

« Elle est révolue depuis longtemps l’époque où conclure de bons arrangements avec les garages était le moyen pour les marchands de voitures d’occasion de s’approvisionner en véhicules », explique Steven Claus, Used Car Project Manager chez Emil Frey Belgique. « Je ne dis pas que cela n’arrive plus. Je dis simplement que ce n’est plus une pratique courante. De toute façon, il a toujours été difficile de trouver un équilibre. Idéalement, une concession devrait travailler avec cinq marchands environ pour s’assurer une certaine diversification. Le revers de la médaille est la possibilité que ces marchands s’arrangent entre eux et que cela ait une répercussion sur le prix, érodant ainsi la compétitivité de la concession. Comment fonctionne cet approvisionnement ? Les particuliers restent le canal le plus intéressant. Le grand changement est venu des grandes plateformes, entre autres celles des importateurs eux-mêmes, qui permettent aux marchands d’émettre des offres. On ne peut faire fi de ce changement ; il illustre bien la professionnalisation de ce marché. »

Concurrence européenne

Ce constat soulève aussitôt la question du rôle que ces marchands peuvent jouer dans le processus de remarketing. Ou plutôt : ces marchands de voitures d’occasion jouent-ils même un rôle ? « Cela reste un exercice difficile », déclare Steven Claus. « C’est fortement lié à l’aspect pratique des choses. Il faut emboîter le pas aux plateformes des sociétés de leasing – une activité très chronophage. Il convient aussi de garder à l’esprit que ces sociétés de leasing adoptent généralement une approche à l’échelle européenne. Les marchands belges se retrouvent donc soudain dans un environnement concurrentiel qui correspond à cet échelon européen, ce qui ne facilite pas les choses, même pour les grands groupes. Conséquence directe : une rentabilité faible. On peut dès lors se poser la question, à juste titre, de savoir si le jeu en vaut encore la chandelle. Poser la question, c’est y répondre (sourire). » 

Deux mondes

Deux mondes distincts, donc ? « Je pense que c’est la conclusion », souligne Steven Claus. « Ce qui n’empêche en rien bon nombre de marchands d’acheter sur des plateformes d’entreprises spécialisées qui travaillent pour le compte de sociétés de leasing. Cependant, ce n’est pas la même chose que d’être soi-même un maillon de la chaîne du remarketing juste après la société de leasing. »

« Le Car-Pass est un label de qualité »

« TRAXIO a été, avec d’autres organismes, l’un des instigateurs du Car-Pass », explique Michel Peelman, CEO de Car-Pass. « Au début des années 2000, les compteurs trafiqués étaient un véritable fléau, créant ainsi une distorsion de la concurrence et donnant une mauvaise image de l’ensemble du secteur des véhicules d’occasion. Bien du chemin a été parcouru depuis lors. Le principe du Car-Pass est assez simple, en fait : quiconque vend une voiture d’occasion est systématiquement tenu de fournir le Car-Pass du véhicule à l’acheteur, à défaut de quoi la vente n’est pas valable. Ce Car-Pass contient les relevés du compteur kilométrique effectués lors des entretiens, les changements de pneus, les réparations, etc. L’acheteur peut ainsi se faire une idée précise de l’historique du véhicule. L’idée maîtresse est celle de la transparence : l’acheteur doit savoir quel véhicule il achète. À présent, le Car-Pass contient également des données sur les émissions de CO2 ou la norme Euro du véhicule en question, ainsi que des informations émanant du constructeur à propos d’éventuelles campagnes de rappel. Nous en sommes déjà actuellement à 16 millions d’enregistrements par an. »

« Un élément très important est que ce système est pratiquement unique en Europe », poursuit Michel Peelman. « Les Pays-Bas ont également adopté un système présentant de fortes similitudes avec notre propre Car-Pass, mais la comparaison s’arrête là. Il s’agit indéniablement d’une lacune de l’Union européenne. Mais voyons aussi le bon côté des choses pour ce qui concerne la remise sur le marché des voitures provenant de flottes belges : le Car-Pass confère de la crédibilité à nos véhicules à l’étranger. J’entends que de plus en plus d’acheteurs étrangers demandent explicitement le Car-Pass, ce qui est assurément un bon signe. En soi, cela s’inscrit dans un changement fondamental du marché de l’occasion. Si, par le passé, la mentalité était plutôt du genre “moins on en sait sur le véhicule, mieux c’est”, aujourd’hui, les gens prennent conscience du fait que la transparence est une plus-value réelle pour un véhicule. »

Et le vélo dans tout ça ?

On peut mettre le remarketing et les voitures dans le même panier, mais où situe-t-on les deux-roues, les vélos et les vélos électriques en particulier ? Le succès de ceux-ci ces dernières années est assurément une bénédiction pour le secteur. S’ils sont souvent la solution à une situation de mobilité donnée, ils ont aussi su trouver leur voie dans le domaine du leasing. Il n’y a rien d’étonnant à cela puisqu’une étude montre qu’un travailleur sur cinq vit à moins de 15 km de son lieu de travail. Des milliers de vélos de leasing circulent actuellement sur nos routes. Et ces contrats prendront fin un jour.

« La part que représentent les vélos électriques dans la flotte globale des vélos de leasing est bien sûr considérable, mais si on réalise une coupe transversale, on obtient tout de même un large éventail », explique Bob De Meyer, Manager Remarketing & Contract Management chez Alphabet. « On y trouve des vélos ordinaires, mais aussi quelques pedelecs. Il s’agit d’une branche à part, ce qui signifie que tous les aspects pratiques sont sous-traités chez nous. La grande différence avec les voitures est qu’après la période de trois ans, de nombreux utilisateurs choisissent d’acquérir le vélo. C’est tout à fait compréhensible : le prix n’est pas tellement élevé, et un vélo de trois ans seulement n’est absolument pas vétuste. »

« Nos membres nous disent que l’état dans lequel le vélo est restitué peut être très variable, bien plus que ce n’est le cas pour les voitures », explique Frank Van Gool, directeur de Renta. « L’essor du vélo électrique est réel ; les chiffres parlent d’eux-mêmes. Mais le remarketing de ces vélos est un marché qui n’est pas encore arrivé à maturité. Il est nécessaire d’acquérir de l’expérience. »