Dossier Mobilité

Réseaux officiels: l’occasion « premium » ?

Depuis plusieurs années, de nombreux constructeurs automobiles et importateurs ont développé leurs propres labels et réseaux de voitures d’occasion. Une manière pour ces marques de prendre leur part de ce gâteau, mais également une reconnaissance de la qualité du véhicule de seconde main dans notre royaume.

Mercedes-Benz Certified, Volvo Selekt, Audi Approved ou encore My Way chez D’Ieteren : autant de labels qui résonnent comme une garantie de qualité pour les véhicules d’occasion vendus par les réseaux officiels. C’est en tout cas dans ce but qu’ils ont été développés : « Le client peut acheter en toute sécurité. Il a la certitude que la voiture a fait l’objet de contrôles approfondis, et profite des dernières mises à jour » explique Philip Verschooren, Sales Director de Volvo Car Belux. « Il y a une expertise, un réseau et des personnes spécialement formés, qui connaissent parfaitement les modèles et leurs détails. Et nous offrons une garantie de deux ans, comme sur un véhicule neuf » renchérit Steve Vanslype, Sales Manager de Mercedes-Benz Certified. Des arguments qui s’ajoutent à une sélection des modèles sur base de critères précis : 5 ou 6 ans maximum, moins de 150.000 km, un historique d’entretien dans le réseau, etc. Chez My Way, il existe même une catégorie My Way Selection, pour les voitures les plus récentes (minimum 24 mois de garantie). Tout est fait pour donner une image « premium » de la voiture d’occasion. 

Générateur de marge 

Cette reconnaissance de l’activité VO dans les garages officiels est en outre une excellente manière de générer du chiffre, puisque la plupart de nos interlocuteurs reconnaissent des marges « intéressantes » et une source de revenus supplémentaires pour leurs revendeurs. Mais l’occasion permet également de drainer les clients en atelier. « My Way est aujourd’hui une activité à part entière qui amène du service après-vente dans les concessions, que ce soit en pièces ou en produits financiers » détaille Thierry Daneau, Remarketing Manager chez Volkswagen D’Ieteren Finance. « My Way est amené à se développer à l’avenir, avec du personnel et des zones de chalandise dédiés. C’est une activité qui crée du parc automobile et qui génère donc de la marge en atelier. C’est important car avec l’arrivée des véhicules électriques, le travail en après-vente va diminuer. Les concessionnaires  doivent donc trouver de nouvelles rentrées ». Même son de cloche chez Mercedes-Benz Certified : « C’est un moyen d’optimiser l’activité avec relativement peu de moyens. De plus, puisque ce sont des véhicules qui ont déjà quelques kilomètres, ils reviennent plus fréquemment dans le réseau (pour entretien et pièces d’usure) ». 

Porte d’entrée

La professionnalisation de l’occasion dans le réseau officiel est également une porte d’entrée privilégiée dans l’univers d’une marque. « Mercedes-Benz Certified permet de rendre nos produits plus accessibles à des clients qui, sans l’occasion, n’achèteraient sans doute pas nos marques » explique Steve Vanslype. Un avis que partage Philip Verschooren : « Il y a toujours la possibilité que le client VO devienne loyal à la marque, et rachète alors un véhicule, soit d’occasion, soit neuf ». Les deux activités sont en fait étroitement liées « car pour que le client rachète un véhicule, il faut un réseau capable de reprendre le sien. Et les clients sont aujourd’hui très exigeants sur les reprises grâce aux informations qu’ils trouvent sur internet. Pour convaincre, il faut donc leur proposer des reprises intéressantes » précise Steve Vanslype.

Moins de diesel 

Dans les réseaux officiels comme ailleurs, le retournement du marché du diesel vers l’essence est sensible. Chez Volvo Selekt comme chez Mercedes-Benz Certified, on constate une baisse de la demande pour le diesel depuis le début de l’année même si « nous n’avons aucun problème pour les vendre aujourd’hui » tempère Steve Vanslype. Chez My Way, cette nouvelle donne ne produit pas (encore) ses effets : « Même sila part de marché du diesel diminue dans le segment des petites citadines elle reste très importante  sur les grandes berlines et les grands SUV en VO» analyse Thierry Daneau. Pas question donc de s’attendre à trouver des véhicules diesel à prix cassés chez ces trois groupes comme le confirme Philip Verschooren : « Cela reste de belles voitures, donc pas question de les brader». En revanche, puisque les parcs d’occasion sont là comme ailleurs fortement diésélisés, une simple mise en pratique de la loi de l’offre et de la demande justifie des prix revus à la hausse pour les voitures à essence « parfois jusqu’à 700€ supérieur à un modèle diesel équivalent sur une Classe A, et jusqu’à 1.500 € sur une Classe C » constate Steve Vanslype. Un retour similaire chez My Way et Volvo Selekt où les prix des voitures essence sont en hausse. 

Pas mort pour autant 

Nos interlocuteurs s’accordent pour dire que ce retournement était nécessaire « Il n’est pas anormal que certains clients retournent vers l’essence. Pendant des années, l’Etat a favorisé artificiellement le diesel, sa part de marché était donc faussée » explique Thierry Daneau. « Il y a aujourd’hui un « bashing » du diesel, qui n’est pourtant pas aussi polluant qu’on veut bien le dire » pour Philip Verschooren. Et Steve Vanslype de rappeler que «au-delà d’un certain kilométrage annuel, le diesel restera toujours plus avantageux. Les gens ont aussi peur des zones à faibles émissions. Mais la plupart de nos voitures répondent à la norme EURO 6, et sont donc assurées de pouvoir accéder à Bruxelles, Anvers et Gand jusqu’à 2030 au moins. Or, peu de nos clients gardent leur voiture 12 ans ! Daimler continue donc à développer les voitures diesel propres, et nous sommes confiants quant à leur revente dans quelques années ». 

Photo: Thierry Dricot