Retour sur les bancs de l’école ?

Retour sur les bancs de l’école ?

Steve Young (Managing Director ICDP) a imaginé un test auquel vous pourriez soumettre une nouvelle recrue ou un de vos vendeurs pour avoir une indication de leur disposition et désir d’apprendre.

Nombreux sont ceux qui jettent encore un regard traditionnel sur le processus de vente et la manière de ‘manager’ un client pour conclure la vente.  En conséquence, ils ignorent dans quel sens leur rôle est appelé à changer et quelles conditions leur seront imposées pour changer de comportement !

Voici le test en dix questions.

1. Lorsqu’un client potentiel vous contacte par SMS ou courriel, quel est, d’après vous, le bon délai pour répondre à sa question (pas uniquement un accusé de réception) ?
   
   
2. Selon vous, combien de temps un client type consacre-t-il à sa première recherche sur Internet avant de décider qu’il est prêt à passer voir un concessionnaire ?
   
   
3. Résultant de cette recherche, quelle proportion de prospects ont déjà décidé de la marque et du modèle qu’ils veulent acheter avant de se rendre chez un concessionnaire ?
   
   
4. D’après vous, combien de concessions l’acheteur potentiel d’une voiture neuve a-t-il déjà visitées (sans restriction Covid) y compris celle où il a signé le contrat ?
   
   
5. Concernant l’aménagement de la concession et les voitures mêmes, quelle est l’influence de la façon dont le personnel de la concession traite l’acheteur potentiel sur sa décision d’acheter dans une concession ?
   
   
6. Quelle sera d’après vous la qualité personnelle la plus importante d’un directeur des ventes automobiles à l’avenir ?
   
   
7. Quelle proportion d’acquéreurs d’une voiture neuve serait-elle prête à acheter un véhicule neuf sans faire d’essai ?
   
   
8. En faisant abstraction de l’effet des restrictions Covid, quelle proportion de clients préférerait parcourir tout le processus d’achat en ligne pensez-vous ?
   
   
9. Comparé à aujourd’hui, quelle proportion d’emplacements de concession jouera toujours un rôle actif dans la vente de voitures neuves en 2030 ?
   
   
10. Omnicanal est le terme utilisé pour décrire un réseau mixte de vente physique et en ligne où le client dispose d’un choix flexible et homogène de canaux. Dans un tel environnement, cela aura-t-il de l’importance que le client quitte le showroom en affirmant qu’il va décider et finaliser l’achat à la maison ?

Curieux de connaître les réponses ?