Dossier

Retour sur les bancs de l’école ?

27-10-2020

Retour sur les bancs de l’école ?

 

Steve Young (Managing Director ICDP) a imaginé un test auquel vous pourriez soumettre une nouvelle recrue ou un de vos vendeurs pour avoir une indication de leur disposition et désir d’apprendre.

Nombreux sont ceux qui jettent encore un regard traditionnel sur le processus de vente et la manière de ‘manager’ un client pour conclure la vente.  En conséquence, ils ignorent dans quel sens leur rôle est appelé à changer et quelles conditions leur seront imposées pour changer de comportement !

 

Voici le test en dix questions.

 

  1. Lorsqu’un client potentiel vous contacte par SMS ou courriel, quel est, d’après vous, le bon délai pour répondre à sa question (pas uniquement un accusé de réception) ?

  2. Selon vous, combien de temps un client type consacre-t-il à sa première recherche sur Internet avant de décider qu’il est prêt à passer voir un concessionnaire ?

  3. Résultant de cette recherche, quelle proportion de prospects ont déjà décidé de la marque et du modèle qu’ils veulent acheter avant de se rendre chez un concessionnaire ?

  4. D’après vous, combien de concessions l’acheteur potentiel d’une voiture neuve a-t-il déjà visitées (sans restriction Covid) y compris celle où il a signé le contrat ?

  5. Concernant l’aménagement de la concession et les voitures mêmes, quelle est l’influence de la façon dont le personnel de la concession traite l’acheteur potentiel sur sa décision d’acheter dans une concession ?

  6. Quelle sera d’après vous la qualité personnelle la plus importante d’un directeur des ventes automobiles à l’avenir ?

  7. Quelle proportion d’acquéreurs d’une voiture neuve serait-elle prête à acheter un véhicule neuf sans faire d’essai ?

  8. En faisant abstraction de l’effet des restrictions Covid, quelle proportion de clients préférerait parcourir tout le processus d’achat en ligne pensez-vous ?

  9. Comparé à aujourd’hui, quelle proportion d’emplacements de concession jouera toujours un rôle actif dans la vente de voitures neuves en 2030 ?

  10. Omnicanal est le terme utilisé pour décrire un réseau mixte de vente physique et en ligne où le client dispose d’un choix flexible et homogène de canaux. Dans un tel environnement, cela aura-t-il de l’importance que le client quitte le showroom en affirmant qu’il va décider et finaliser l’achat à la maison ?

 

Curieux de connaître les réponses ?

Q1 – le délai approprié semble être dans l’heure pendant les heures ouvrables étendues – 24 heures n’est pas suffisamment bon

Q2 – environ 16 heures
Q3 – environ un quart
Q4 – moins de trois
Q5 – les gens forment le facteur déterminant
Q6 – selon les résultats de notre enquête, savoir écouter
Q7 – plus d’un quart, même s’ils n’ont eu aucune expérience préalable du modèle, environ un quart de plus lorsqu’ils ont l’expérience du modèle
Q8 – moins de 4 %, peut-être un peu plus à l’heure actuelle, mais vraisemblablement un pourcentage à un chiffre
Q9 – mon point de vue personnel, mais pour toute une série de raisons, je dirais que plus de la moitié continuera de jouer un rôle essentiel ou secondaire
Q10 – en supposant que le modèle omnicanal soit vraiment homogène, le client doit être libre de finaliser la vente où et de la manière qui l’agrée assuming that the omni-channel design is genuinely seamless,