Dossier Mobilité

Sociétés de leasing : le remarketing est au cœur de notre approche stratégique

16-09-2020

Le remarketing implique de nombreux défis pour les sociétés de leasing. Plusieurs facteurs sont à prendre en considération – depuis la réalité du marché jusqu’à un cadre juridique qui change parfois rapidement. En même temps, les sociétés de leasing doivent gérer des facteurs logistiques importants. Voici la vision de ces sociétés.

Donner une seconde vie à un véhicule (de leasing) en le remettant sur le marché paraît plus simple que ça ne l’est en réalité. La première question qui nous vient d’emblée à l’esprit est : quel canal employer à cet effet ?

« Somme toute, un conducteur est une personne qui, après quelques années, connaît bien le véhicule ; ce conducteur, en tant qu’acheteur, est un canal à ne jamais exclure, même s’il ne s’agit assurément pas du canal principal », déclare Bob De Meyer, Manager Remarketing & Contract Management chez Alphabet. « Nous partons du principe qu’une remise sur le marché ne peut aboutir qu’à condition d’activer les différents canaux existants, précisément pour éviter de s’enliser dans une voie ou l’autre. En d’autres termes, la diversification est le maître-mot. La question suivante à se poser est de définir les tâches que nous, en tant que fournisseur de mobilité, réalisons nous-mêmes ou pas. Chez nous, la réponse est relativement simple : le B2B se passe en interne, contrairement au B2C. En d’autres termes, nous travaillons avec un partenaire externe pour la vente aux particuliers. »

« Nous nous occupons de tout en interne », dit-on chez Athlon Belgique. « Nous avons l’expérience et le savoir-faire, » souligne Herman Yperman, Operations Manager chez Athlon Belgique. « Cela touche à notre core business. Il n'y donc aucune raison pour faire appel à un tiers. Nous avons un collaborateur qui s’occupe uniquement du remarketing. Nous disposons également de notre propre plateforme de vente que nous partageons avec celle des autres pays européens dans lesquels opère la société Athlon. Soyons clairs : il s’agit d’une approche exclusivement B2B. En principe, tout acheteur enregistré peut avoir accès à tous les marchés d’Athlon. En Belgique, nous fonctionnons généralement selon un système d’appel d’offres fermées qui ne permet pas de voir le montant des autres enchères. On clôture l’appel d’offres après un certain temps, et le véhicule est attribué au plus offrant. Cela étant dit, nous restons en prise avec le terrain pour explorer d’autres canaux.

Facturation des dommages 

Peut-être sommes-nous allés un peu trop vite en besogne. Car, avant de choisir le canal adéquat, encore faut-il examiner l’état du véhicule – l’inspection. Au fil des ans, la manière dont sont traitées les voitures de société – surtout les voitures-salaire – est devenue une source de préoccupation croissante pour la plupart des gestionnaires de flotte. C’est évidemment tout à fait compréhensible, car si la situation de fait à la fin du contrat ne correspond pas à la valeur résiduelle présumée au début du même contrat, cela entraînera systématiquement des discussions désagréables pour déterminer qui précisément doit prendre tels ou tels frais en charge. Ces constatations semblent néanmoins avoir peu d’incidence sur le processus de remarketing. « Certains dégâts sont navrants à constater, mais quand on agit avec professionnalisme et objectivité, on parvient à résoudre la plupart des points de désaccord », explique Bob De Meyer. « C’est pour cette raison précisément que nous collaborons avec une tierce partie indépendante pour l’inspection des véhicules. Ce tiers emploie des experts certifiés qui s’aident de la norme Renta. Le montant des dommages non admissibles est facturé au client ; ce montant correspond grosso modo à la moins-value que représentent ces dégâts à la revente du véhicule. »

Approche européenne

Revenons à ces canaux de vente. L’adoption d’une approche européenne étonne. S’agit-il d’un choix indispensable ? « Je pense que oui », réplique Bob De Meyer. « De plus, j’ai l’impression qu’il n’existe pas d’alternative. Seule une internationalisation permettra une mise en correspondance entre l’offre et la demande. La part de voitures qui partent vers l’étranger est très élevée. »

« Une région stabilise en quelque sorte les autres », souligne Herman Yperman. « Cela ne signifie pas pour autant que nous pouvons relâcher notre vigilance. Si, aujourd’hui, nous n’éprouvons aucune difficulté à obtenir un prix correct pour nos véhicules, cela ne veut pas dire que ce sera encore le cas demain. Il s’agit de suivre la situation de près. Chaque trimestre, nous inventorions les points de vigilance, et toute l’équipe en tient compte. Cela nous permet d’être très réactifs. »

Cadre fiscal changeant

Dans notre pays, il arrive que les lois et les règles changent. Ces changements interviennent parfois rapidement – plus rapidement que la durée d’un contrat de leasing –, sans parler de la cohérence ou de l’incohérence de ces changements. Comment les sociétés de leasing gèrent-elles ce cadre juridique (changeant), en particulier la fiscalité ? En fait, le contexte peut considérablement changer en quelques années, alors qu’il faut procéder à un certain nombre d’estimations au début du contrat.

« Je pense que personne dans notre secteur ne nie les désagréments que causent ces changements », répond Bob De Meyer. « Il suffit de voir comment les voitures diesel ont subitement été pointées du doigt ces dernières années. C’est évidemment assez ennuyeux quand on sait que les voitures de leasing roulent au diesel justement. En témoigne également l’émoi suscité par les soi-disant faux hybrides. Au terme de leur contrat, ces véhicules changent subitement de catégorie par rapport au début du contrat. Cette incertitude juridique est un casse-tête permanent. »

« La variabilité du cadre juridique joue évidemment un rôle dans notre façon de calculer la valeur résiduelle d’un véhicule, ou du moins la valeur résiduelle escomptée après 48 mois – période qui correspond au délai de leasing standard – », reconnaît Herman Yperman. « Nous utilisons un modèle mathématique élaboré par un panel d’experts à cet effet. Un représentant du département de remarketing fait également partie de ce panel. C’est une façon de garantir que les informations qui concernent le marché occupent la place qu’elles méritent au sein du modèle. La valeur résiduelle repose donc sur une composante mathématique, sur une part de modélisation ainsi que sur des éléments de marché. La science et la connaissance du marché convergent, et cette combinaison continue à faire ses preuves. » 

Court délai de remise sur le marché

La rapidité du processus de remise sur le marché constitue un point assez délicat, en fait. Un véhicule n’est pas l’autre, et une vente sur le marché belge sera plus rapide qu’un départ à l’étranger, notamment pour des raisons de transport. Généralement, ce processus se limite à « quelques jours », toutes phases du processus comprises. « Il faut un peu de temps pour réaliser l’inspection. On ne peut y échapper », explique Herman Yperman. « De plus, c’est l’acheteur qui est responsable du transport. C’est donc là aussi un point sur lequel la société de leasing n’a que peu de prise. Les véhicules qui partent à l’étranger doivent, quant à eux, obligatoirement être pris en charge et transportés par un transporteur agréé. Cette règle s’explique par le fait qu’il s’agit de ventes exonérées de TVA. Ce court délai de remise sur le marché fait la fierté de notre société de leasing. »

Même son de cloche du côté du concullègue Alphabet : « Nous avons fait de ce délai de remise sur le marché un indicateur de performance clé à part entière », explique Bob De Meyer.

Un point de vigilance clair – une sorte de fil conducteur

Un marché pour les véhicules électriques

« Un simple coup d’œil à la flotte dans notre pays suffit pour constater que les véhicules entièrement électriques sont encore peu nombreux », souligne Bob De Meyer. « Chez Alphabet, cette catégorie de véhicules surpasse celle des véhicules à propulsion ordinaire. Personnellement, je n’y vois guère de différence ; il existe un marché pour tout. Nous avons la chance de pouvoir travailler à l’échelle européenne, ce qui implique de nombreux marchés ayant chacun leur propre fiscalité. Ce dernier point est assurément une bonne chose pour nous, du moins pour ce qui concerne le remarketing. Je n’exagère certainement pas en affirmant que les véhicules électriques disponibles sur le marché belge de l’occasion ne sont pas vraiment haut de gamme, contrairement à ceux que l’on trouve sur les marchés étrangers. “Et quid si la part de véhicules électriques augmente à l’avenir ?”, me demande-t-on parfois. Cela ne m’inquiète pas non plus. Tout l’environnement de marché, y compris le marché belge, changerait en conséquence. Et comme je l’ai déjà dit : il existe un marché pour tout (sourire). »

« Ces marchés, qui jouissent d’une présence accrue et qui ont plus d’expérience dans le domaine des véhicules électriques, présentent un atout majeur, à savoir que nous avons beaucoup de choses à apprendre d’eux », déclare Herman Yperman. « Et pour ce qui nous concerne, nous apprenons de nos collègues néerlandais. Je pense aux connaissances spécifiques en matière de batteries. Par exemple : quel est l’effet d’une immobilisation prolongée d’une voiture sur sa batterie ? Nos collègues néerlandais traitent des volumes plus importants que nous et sont mieux informés à ce sujet. Et comme Bob l’a souligné à juste titre, il est question de petits volumes encore jusqu’à présent, même si je suis convaincu que ces volumes vont augmenter avec le temps. »

Photo: Alphabet