Le profil du secteur du pneumatique renvoie une image paradoxale. Vu de l’extérieur, il donne l’impression d’être stable, mais à l’intérieur les choses bougent beaucoup.
La professionnalisation et la consolidation des acteurs se poursuit sans relâche, l’Internet est une réalité, tout comme pouvoir jongler avec les périodes de pointe et les moments creux. Récit d’un entretien qui roule.
TRAXIO Magazine : Commençons par une supposition qui a la vie dure selon laquelle le secteur du pneu n’est pas confronté à de grands changements. Est-ce exact ?
Frank Lambrecht : “Vu sous un certain angle, oui. Globalement, le marché reste stable et tourne annuellement autour de quelque 5,6 millions de pneus. Ce nombre est étroitement lié au nombre de véhicules en circulation sur les routes belges – six millions – et le kilométrage moyen d’environ 15.000 kilomètres par an. Ces nombres ont peu évolué les dernières années et j’ai le sentiment que la tendance se maintiendra dans les prochaines années. Mais il ne s’agit que de la partie visible de l’iceberg. Lorsqu’on regarde en profondeur, l’on constate qu’à l’intérieur le secteur change. En termes de produits, le succès des pneus quatre saisons est croissant. En assez peu de temps, leur part de marché a doublé à 10 %. L’aspect positif est que cette tendance n’a pas eu d’effets néfaste sur les pneus hiver. Lorsque nous nous penchons sur le profil des acteurs, nous sommes frappés par le mouvement de consolidation, mais je suppose que nous y reviendrons plus tard.”
Jean Istas : “Je confirme la tendance que Frank vient d’esquisser, imaginez-vous que cela n’ait pas été le cas (rires), mais j’aimerais y ajouter une évolution importante. Au fil des ans, l’exercice de notre métier a profondément changé. Auparavant, il fallait un bon bagage technique, du courage, une dose de chance en affaire et le succès était au bout du chemin. Mais à l’heure actuelle, il faut se montrer bon gestionnaire dans de nombreux domaines, ne fut-ce qu’avoir les reins suffisamment solides face à l’énorme pression sur les marges. Il faut aussi s’y connaître en informatique. Et pour ceux qui travaillent avec des sociétés de leasing, il faut appliquer des procédures fastidieuses et respecter les objectifs. Bref, il faut être un véritable homme-orchestre.”
TRAXIO Magazine : Avant d’aborder le sujet de la consolidation, un mot tout de même sur ‘le produit’. Un pneu n’est pas l’autre …
Frank Lambrecht : “Il est de plus en plus difficile d’avoir accès aux statistiques précises, mais j’ai le sentiment que la moitié des consommateurs s’intéresse aux produits premium, autrement dit l’équipement d’origine. Les pneus budget représentent moins de 10 % et entre les deux se trouve le segment B comptant pour 35 %.”
Jean Istas : “Lorsqu’on parle des marques européennes, il n’y a plus de mauvais pneus, c’est un constat important. La sécurité est un facteur prépondérant de notre business et c’est une chance. Les gens en sont pleinement conscients et optent pour la qualité, ce qui évite l’affluence des pneus bon-marché. D’ailleurs, qu’est-ce que c’est bon marché ? Imaginons qu’on paie un pneu 20 % moins cher, et qu’on roulera 15 % de kilomètres en moins, où est l’économie ? Bien sûr, certaines situations justifient un choix budgétaire. Quelqu’un qui compte revendre son véhicule et ne passe pas le contrôle technique à cause des pneus, choisira les pneus les moins chers.”
TRAXIO Magazine : Quelle est l’importance du rôle de conseiller de ses clients dans l’offre très vaste de pneus ?
Maarten Voet : “Il est un fait que la plupart des clients ne connaissent que deux marques. Toutes les autres sont tout simplement des pneus noirs et la marque n’a pas d’importance.”
Jean Istas : “Le conseil à la clientèle forme la base de notre métier. Plusieurs facteurs tels que le type de véhicule, la puissance, les trajets mais aussi les circonstances de conduite jouent un rôle. Informer est le premier point important qui différencie le spécialiste du pneu. En posant cinq à six questions ciblées, nous orientons rapidement le client vers le produit adéquat. Nous ne répéterons jamais assez que c’est sur ce plan que le spécialiste du pneu fait la différence. ”
TRAXIO Magazine : Revenons à la consolidation déjà évoquée. Que dit le marché en termes de nombre d’acteurs ?
Frank Lambrecht : “La tendance initiée va se poursuivre, j’en ai l’intime conviction. Nous avons été le premier groupe sur le marché et sommes en conséquence devenus un modèle à copier. A l’heure actuelle, le marché compte cinq acteurs de taille qui se sont axés sur des concepts d’achat ou de vente particuliers, via la franchise ou pas. La consolidation est appelée à se poursuivre.”
Jean Istas : “Sur le plan de la consolidation, nous avons atteint le point de stabilisation. Il y a quelques années, nous voyions encore apparaître de nouveaux acteurs, souvent petits et disposant de peu de moyens. Ce n’est plus le cas aujourd’hui. En soi, ces concurrents ne constituaient pas une grosse menace, mais ils nous prenaient des clients, ce qui était ennuyeux. Ce n’est pas se montrer défaitiste d’affirmer que pour notre secteur les années grasses sont terminées et que cela a joué un rôle. Si on veut être de la partie à l’heure actuelle, il faut disposer de moyens considérables. Il faut investir lourdement dans le matériel, l’informatique, les formations etc. Ce qui rend l’élargissement d’échelle inévitable. ”
TRAXIO Magazine : La professionnalisation est-elle de nature à avoir évincé les petits acteurs … ?
Frank Lambrecht : “En effet, et cette tendance est encore plus visible dans les pneus de poids lourds. Il fut un temps, pas si lointain que cela, où tout le monde tentait le coup. Aujourd’hui ce marché est une niche réservée à une poignée d’acteurs. Il faut en effet disposer d’un service de garde prêt à intervenir, ce qui coûte fort cher. Ce segment est la preuve vivante que nous vivons dans une économie 24/7. Nous avons conclu des accords clairs avec nos clients, prévoyant le plus souvent qu’ils doivent pouvoir reprendre la route dans les deux heures. Si nous n’y arrivons pas, nous sommes pénalisés. Une petite centrale de pneu ne peut pas remplir ces conditions. Pour vous donner une idée : nous disposons d’un groupe de 40 personnes en stand-by permanent, exclusivement pour des interventions en dehors des heures de bureau.”
Jean Istas : “N’oubliez pas le risque réel de non-paiement. Il faut savoir avec qui l’on travaille et s’assurer que le prospect soit fiable. Un client en faillite ne peut pas vous apporter de garantie financière solide.”
Pixabay Mikes Photos
TRAXIO Magazine : Quelle est selon vous l’importance de la vente par Internet ?
Frank Lambrecht : “A l’heure actuelle, quelque 7 à 8 % de pneus se vendent par Internet. Pourcentage qui devrait encore augmenter au cours des prochaines années ; nous constatons d’ailleurs que notre pays est en retard sur ses voisins. On retrouve deux types de vendeurs sur Internet et la distinction est importante. D’une part, ceux qui misent purement sur les prix et d’autre part les entreprises comme la nôtre avec un scénario bricks-and-clicks. Internet ne fera pas changer notre business mais il s’agit d’un réseau de vente complémentaire que nous développons. Nous n’en sommes pas de fervents partisans, mais y adaptons notre organisation. Dans le même temps nous croyons que l’expérience du consommateur dans le point de vente reste infiniment importante. Notre position est comparable à ce qu’on voit dans le commerce au détail. On fait son shopping pour vivre une expérience, c’est un moment de vécu. C’est ainsi que nous fidélisons notre clientèle. Chez nous aussi nous remarquons que le client s’informe en ligne pour ensuite procéder à l’achat hors ligne.”
Jean Istas : “Il y a cinq ans, les prévisionnistes affirmaient que les ventes par Internet, qui représentaient à l’époque quelque 4 % du marché total, allaient doubler chaque année. Finalement il a fallu cinq ans pour réaliser ce doublement. Internet ne nous joue pas encore de tours dans le domaine des volumes de vente mais a augmenté la pression sur les marges. N’oublions pas non plus que les menaces viennent aussi d’un autre côté. Les concessionnaires par exemple sont devenus de sérieux concurrents des spécialistes du pneu. Il est un fait que nous sommes un secteur qui, par le passé, a mis au jour un manque criant d’intérêt pour les coûts. Dès lors que les marges sont sous pression, il faut se montrer plus attentif à la gestion du stock, des débiteurs etc. C’est essentiel. S’axer uniquement sur Internet serait une erreur. Trop souvent le client exige le service d’un spécialiste au prix d’Internet, une évolution fâcheuse que nous devons contrer. Le spécialiste du pneu apporte une valeur ajoutée certaine et nous devons continuer de la mettre en avant.”
TRAXIO Magazine : Une question est récurrente dans cette rubrique : le personnel. Trouver, et garder, les bons profils. Nous parions que le secteur du pneu n’est certes pas l’exception qui confirme la règle … ?
Frank Lambrecht : “Nous avons en permanence 10 % de postes vacants que nous ne parvenons pas à combler. Si vous demandez aux chefs d’entreprise de notre branche ce qui les empêche de dormir la nuit, la réponse la plus fréquente est la constitution d’une équipe appropriée. Ai-je répondu à votre question (rires) ?”
Jean Istas : “Même son de cloche chez nous. Sur environ 100 centrales de pneus, une vingtaine environ sont en quête permanente de personnel pour l’atelier mais aussi pour la réception ou l’administration.”
Frank Lambrecht : “Impossible d’ailleurs de dissocier notre politique des ressources humaines des périodes de pointe et moments creux que nous traversons. Sur la période allant d’octobre à décembre, la demande de montage de pneus hiver augmente. Cette période de rush triple, voire quadruple le volume. Impossible d’y faire face avec les équivalents temps plein disponibles, en conséquence de quoi nous faisons appel à des intérimaires.”
Jean Istas : “Ces périodes de pointe et creuses représentent également un rude défi sur le plan du matériel. Car si on tourne à plein régime pendant ces mois-là, il y a aussi tous les autres où les affaires sont calmes. Malgré tout, il faut continuer de financer ses investissements car ils viendront à pic pendant les pointes.”
Maarten Voet : “En tant qu’associations professionnelles, nous abordons plusieurs bords d’attaque pour remédier à ce problème. Nous avons créé un site internet consacré aux emplois de la mobilité, mobilityjobs.be, lequel cible tant les ouvriers que les cadres. Il y a aussi les formations d’EDUCAM et on s’est par ailleurs attelé à la problématique de l’image de marque. En ce qui concerne la pression sur le travail pendant les périodes de pointe et creuses, nous avons pu accroître légèrement le nombre d’heures supplémentaires. Nous observons aussi la tendance consistant à réduire le nombre de commissions paritaires dont la conséquence directe sera l’accroissement du nombre de conventions au niveau de l’entreprise. Cela ouvre indubitablement des perspectives et nous sommes prêts à assister nos membres sur ce plan. »
Photo Thierry Dricot
“Lorsque nous avons un poste vacant qui implique de la mécanique, nous parvenons plus vite à le remplir. Le futur repose clairement sur l’élargissement de nos activités.”
Frank Lambrecht, Administrateur délégué Qteam
“Il y a des années, on annonçait le downsizing des pneus ; prédiction que les faits ne confirment nullement à l’heure actuelle. En 2014, les pneus 17 pouces représentaient près de 30 % des ventes totales. Cette part est montée à 40 %. Le succès des SUV explique aussi pourquoi la prophétie ne s’est pas réalisée.”
“Il est important que le secteur soit conscient du rôle que TRAXIO peut jouer. Nous défendons les intérêts de nos affiliés dans divers domaines, c’est inscrit dans l’ADN d’une association comme la nôtre.”
Maarten Voet, Secrétaire général Federtyre (TRAXIO)
“Il convient de situer l’évolution du secteur dans un mouvement plus vaste. La voiture connectée n’est pas de la science-fiction, elle circule déjà sur nos routes. L’automobile devient un appareil de diagnostic sur roues. D’où l’importance pour un fournisseur de services, et c’est bien ce que nous sommes, d’accéder aux données pertinentes et de ne pas se retrouver hors-jeu lorsqu’il indique avoir besoin de tel ou tel service. C’est pourquoi il est important d’être en alerte sur le plan européen. On ne peut effectivement pas exclure que les constructeurs protègent leur marché.”
“La difficulté ne réside pas uniquement dans la recherche du personnel adéquat, il s’agit aussi de garder ces ressources. Lorsque quelqu’un est bon, cela se sait vite, y compris chez les concurrents…”
Jean Istas, Directeur général EUROTYRE – CEVA
“Comme toutes les entreprises, nous encaissons les coups provoqués par la piètre mobilité de ce pays. Nous sommes assez présents en Région bruxelloise et c’est passablement frustrant de savoir que nos travailleurs qui habitent à moins de 25 km de leur travail mettent une heure et demi matin et soir. Nous avons même eu des collaborateurs très contents de leur travail, mais qui ont quitté l’entreprise en raison du temps perdu dans les bouchons.”