Mobilité

Sud Motor: être le meilleur, mais jour après jour

14-11-2018

Axel Bronchart et Thierry Dumont occupaient tous deux une fonction de cadre chez l’importateur automobile Moorkens. En septembre 2006, ils décidèrent d’amorcer un nouveau tournant professionnel et de franchir le pas vers l’entreprise de garage en créant Sud Motor. 

Les concessions Mitsubishi et Suzuki situées à Namur et Huy appartenaient à l’importateur de 1988 à 2006. Mitsubishi ayant résilié le contrat avec Moorkens à la fin de l’été 2002 pour une cessation d’activité définitive en septembre 2003, le logo Mitsubishi a fait place à celui de Hyundai.

En 2009, Axel Bronchart et Thierry Dumont rachetèrent encore une entreprise à Huy, à savoir la Carrosserie Moderne, l’une des plus grosses carrosseries de la région.  En 2015 suivit la construction d’un établissement à Marche-en-Famenne et début de cette année la location d’un bâtiment à Erpent pour desservir au mieux Namur, tant au nord (Champion) qu’au sud. 

Propulsions alternatives

A l’heure actuelle, Sud Motor représente les marques Hyundai, Suzuki et Isuzu, un portefeuille entièrement asiatique.  Thierry Dumont : « Nous sommes ravis de l’évolution de Hyundai qui se positionne actuellement à la quatrième place mondiale des constructeurs.  Pour son image européenne, il est très important pour sa réussite que Hyundai ait ouvert un centre de design, de R&D et de production en Europe ».

« Cela nous permet aussi de présenter une offre très complète de techniques de propulsions alternatives », poursuit Axel Bronchart. « Nous proposons des voitures électriques telles que l’Ioniq Electric, mais aussi des véhicules hybrides et rechargeables.  De plus, avec le Nexo, notre gamme compte même un second modèle à l’hydrogène ! ».

Hyundai et Suzuki sont parfaitement complémentaires car seuls deux modèles se font la concurrence.  Thierry Dumont : « Au fil du temps, Suzuki a assis sa stabilité avec une clientèle extrêmement fidèle et plus âgée.  La haute fiabilité des véhicules n’y est certainement pas étrangère, de même que la garantie de cinq ans.  La relation avec son garagiste joue un rôle déterminant pour le client Suzuki, tandis que le client Hyundai se laissera plus facilement influencer par d’autres marques ». 

Prêt pour l’écologisation

L’acheteur s’intéresse surtout aux techniques de propulsion alternatives, en particulier les jeunes qui se montrent ‘très verts’ et sont attirés par les modèles Ioniq de Hyundai.  « Quant à une véritable percée, il faudrait que les autorités mettent en place davantage d’incitants fiscaux et une politique cohérente articulée autour d’une vraie vision d’avenir » commente Thierry Dumont, devenu président du Groupement des Distributeurs Hyundai A.S.B.L. en janvier dernier.  « Quel dommage qu’il manque de vision à long terme et que le consommateur soit confronté presque quotidiennement aux erreurs de communication des médias.  On a beau sonner le glas du moteur diesel, ce dernier reste avantageux pour bon nombre de consommateurs et reste promis à de nouvelles avancées technologiques.  Nous n’hésitons pas à parler de manipulation politique du marché ». 

Communication différente

Aujourd’hui, Internet constitue la source de renseignements par excellence de l’acquéreur à l’heure de préparer son achat, c’est donc un instrument de prévente de choix.  « Le client se sent plus fort lorsqu’il arrive dans le showroom et de nos jours il pose des questions plus ciblées » fait observer Thierry Dumont.  « Le vendeur doit faire montre de plus de professionnalisme pour y répondre avec exactitude ».

La communication avec le client a profondément changé et les importateurs devraient adapter leur communication.  Les consommateurs ne se déplacent plus au hasard dans un showroom et ne passent à l’acte que lorsqu’ils ont effectivement besoin de quelque chose.  Une simple recherche sur Internet leur fournit des centaines de résultats.  Le vendeur doit par conséquent proposer une véritable valeur ajoutée, faire à chaque contact ses preuves professionnelles.   « Mais la vente pure par Internet, nous n’y croyons pas » poursuit Thierry Dumont.  « Nous trouvons que le rôle du vendeur doit être revalorisé, que les configurateurs de voitures que toutes les marques proposent sont préjudiciables au rôle du concessionnaire, qui, d’après nous, consiste toujours à donner le bon conseil, à accompagner le client dans ce qui est pour lui l’acquisition idéale ».

Sud Motor est aussi un fervent utilisateur des réseaux sociaux, en l’occurrence Facebook, dans le cadre d’actions ciblées.  « Communiquer, par exemple, au sujet du leasing privé est un acte ciblé, possible à toute heure du jour et qui génère vite de nombreuses réactions.  En outre, la communication est parfaitement mesurable » témoigne Thierry Dumont.  « Un peu plus de la moitié de nos investissements en communication est dédiée au numérique.

Les ventes fluctuent fortement, connaissent un pic pendant le Salon de l’Auto suivi d’un creux en mars-avril.  Il est alors important de prendre des initiatives en ciblant des objectifs précis. 

Petit mais pro

Quant à l’avenir de l’entreprise de garage, les deux associés affirment s’attendre à une réduction de la taille des showrooms. Dans le futur, la simulation en 3D rendra tout possible alors qu’aujourd’hui on passe encore par la concession.  Ils voient aussi de petits magasins amirauxdans les centres urbains, surtout présents pour étayer l’image de marque.

‘Petit mais professionnel’, est la devise qu’Axel Bronchart et Thierry Dumont appliquent au développement de leurs propres concessions de marque.  « Nous préférons ne pas dépasser la dizaine de collaborateurs par concession, nous nous concentrons sur un service maximum et un contact à dimension humaine », explique Axel Bronchart.  « L’allongement des délais entre deux entretiens compliquent d’ailleurs l’aspect relationnel ».

A l’heure actuelle, un entretien tous les 30.000 km ou tous les deux ans est chose courante.  L’entretien va encore se réduire et devenir plus basique lorsque les voitures électriques seront plus nombreuses sur les routes.  Les véhicules autonomes devraient réduire le nombre d’accidents et éloigner les clients du garage.  Ajoutez-y encore le recul de la possession d’une voiture et tout cela aura des conséquences sur l’après-vente.  La concentration des concessions dans des établissements plus grands pourraient compenser ces tendances.

Complexité croissante

« Il faut travailler dur dans une entreprise de garage » souligne Thierry Dumont.  « Les heures d’ouverture plus longues sont contradiction avec les attentes des jeunes qui cherchent surtout l’équilibre entre travail et vie privée.

Les marges subissent de fortes pressions – tant dans la vente qu’à l’atelier – alors que les consommateurs pensent que c’est l’inverse.  Les actions de réduction sur des voitures neuves sont interprétées comme le résultat de plantureuses marges bénéficiaires.  

En raison de la complexité croissante, la barre est placée haut pour chaque fonction de l’entreprise de garage.  Les fonctions dans la vente attirent encore trop souvent des gens qui ne disposent pas de l’expérience adéquate.  De nos jours, acheter une voiture est une expérience one-stop-shopping pour le client.  Le vendeur doit disposer de très vastes connaissances – vente, financement, contrats d’entretien, assurances, leasing, accessoires… - pour atteindre le meilleur score en une seule rencontre.  Il doit aller chercher le client au lieu que ce dernier franchisse spontanément la porte du showroom.

En bref

Date de fondation Sud Motor : 2006

Secteur/Activité : commerce automobile

Coordonnées du siège : chée de Louvain 598-600, 5020 Champion (Namur)

Nombre d’établissements : 4 concessions de marque + Carrosserie Moderne

Effectif du personnel :  +/- 40

Chiffre d’affaires : 25 millions d’euros - +/- 1.000 voitures neuves et 600 occasions

 

Photo: Thierry Dricot