Vermits de helft van de auto's nog moet worden uitgerust met winterbanden, is er nog heel wat groeimarge. Maar dan moeten de meest terughoudende klanten overtuigd raken van hun nut en ondertussen wordt de concurrentie tastbaarder.
Hoezeer de producenten de voordelen van hun winterbanden ook promoten, bovendien ondersteund door onafhankelijke tests van de gespecialiseerde pers, sommige potentiële klanten blijven ongevoelig voor deze argumenten. Ze noemen tal van redenen om het nut van afwisselend zomer- en winterbanden te betwisten of ze wijzen op de veronderstelde kosten van een dergelijke operatie.
Voor Maarten Voet, Algemeen Secretaris van Federtyre, de Belgische vereniging van bandenspecialisten en van Pneuband, de federatie van bandenimporteurs, "is het belangrijk de juiste reden te vinden naargelang het type persoon. Een moeder zal waarschijnlijk ontvankelijker zijn voor het veiligheidsaspect van een winterband dan een jonge alleenstaande man. Mensen die terughoudend zijn, noemen vaak ook de extra kosten van een tweede set banden. Leg hen uit dat ze in de winter hun zomerbanden niet verslijten en omgekeerd. De extra kosten zijn dus beperkt. Sommigen zeggen ook dat ze geen tijd hebben om naar een werkplaats te gaan. Nochtans zijn er tegenwoordig veel oplossingen om tijdverlies te voorkomen.
Precies die nieuwe diensten zijn voor bandencentrales een belangrijk argument en een belangrijke groeifactor om nieuwe klanten aan te trekken. "Het verschil maken met het product, dat lukt nu niet echt meer. Het gaat vooral om service", zegt Maarten Voet. "Er zijn eigenlijk drie verschillende strategieën. Sommige centrales beschouwen de prijs als hun belangrijkste troef, sommige centrales focussen op de aangeboden diensten: uitbalancering, uitlijning, specifieke apparatuur met TPMS of runflat... en sommige bandencentrales zetten in op klantenservice." Dat laatste omvat veel zaken, variërend van onvermijdelijke diensten zoals de bewaring van banden tot meer atypische diensten zoals het schoonmaken van velgen tijdens de winterstalling. Maar dit aspect van de klantenservice omvat ook state-of-the-art wachtruimtes, met bijvoorbeeld businesscorners en wifi-aansluitingen. "De montageateliers zijn niet meer te vergelijken met wat ze 20 of 30 jaar geleden waren. Nu, met alle connectiviteit en moderne technologieën, is het heel goed mogelijk te blijven werken tijdens het verwisselen van de banden.” Een sterk punt dat met name bedrijfswagenchauffeurs en zelfstandigen aanspreekt. "Eigenlijk probeert iedereen zich op een unieke manier te positioneren; je moet het vooral doen op de juiste manier overeenkomstig je klantencriteria of bv. de specifieke regio", besluit Maarten Voet.
Door diezelfde productiviteitsbekommernissen worden de diensten van de mobiele bandenstations ook steeds aantrekkelijker. De klant moet als het ware niet meer naar de banden komen, ze komen naar hem; naar zijn werkplaats of thuis. Zo kan de klant doorwerken zonder zich ergens zorgen over te maken.
Veel bedrijven hebben de voordelen van dit systeem begrepen en bieden het aan als aanvulling op hun gebruikelijke centralediensten. Dit is het geval voor Alain Pneus, een bedrijf met twee bandencentrales in Waver en Oudergem, voor wie dit extra aanbod een echte groeifactor vertegenwoordigt. Het bedrijf heeft een innovatief Mobile Workshop-concept ontwikkeld, geïnstalleerd in een trailer, een primeur in Europa toen het twee jaar geleden werd gelanceerd. "Een klant nam eens contact met ons op om de banden van de 150 voertuigen in zijn wagenpark te vervangen. We stonden voor een dubbele uitdaging. Enerzijds waren er heel veel bestelwagens nodig om deze service te leveren en anderzijds moesten we zorgen voor een vervanging binnen een termijn die voor de klant aanvaardbaar was. We vonden het een goed idee de werkplaats dan maar in zijn geheel naar daar te brengen", legt Olivier Van Ophalfen, directeur van Alain Pneus, uit.
De Mobile Workshop bestaat uit een trailer die dezelfde uitrusting bevat als een centrale. De montage en demontage van de banden gebeurt volledig automatisch; een kenmerk van dit systeem dat alle werkzaamheden duidelijk versnelt. "We verwerken 25 auto's per dag, wat twee tot drie keer meer is dan met de ophaalservice die we ook bieden", legt Jonathan Nuyts van Alain Pneus uit.
Volgens de verantwoordelijken van Alain Pneus zijn het innovaties als deze die de mensen die nog weigerachtig staan tegenover winterbanden, kunnen overtuigen. "Deze dienst brengt geen extra kosten met zich mee voor de klant en is een aanvulling op de andere al bestaande diensten", vervolgt Jonathan Nuyts. "De Mobile Workshop is complementair aan de ophaalservice die wij bieden aan klanten en bedrijven in de buurt van onze centrales maar het heeft ons wel in staat gesteld om contracten af te sluiten met verder weg gelegen bedrijven." Omdat een dergelijk systeem vooral voelbaar is op het niveau van de fleet, tonen veel fleetmanagers nu interesse om het volledige bandenbeheer toe te vertrouwen aan externe partners.
Diversificatie en voortdurende innovatie zijn des te belangrijker omdat bandencentrales te maken krijgen met toenemende concurrentie van internet en dealers, waardoor ze gedwongen worden aan hun marges te sleutelen. Het was een vaststelling van Jean Istas, algemeen directeur van Eurotyre-CEVA, tijdens een rondetafelgesprek tussen bandenspecialisten bij TRAXIO in maart ll.: "Vijf jaar geleden zeiden voorspellers dat de internetverkoop, die destijds ongeveer 4 % van de totale markt uitmaakte, elk jaar zou verdubbelen. Uiteindelijk duurde het vijf jaar om deze verdubbeling te realiseren. Internet heeft nog geen zware impact op de verkoopvolumes maar de margedruk wordt groter. Laten we ook niet vergeten dat de dreiging nog van een andere kant komt. De dealers zijn onderhand serieuze concurrenten geworden van de bandenspecialisten."
Het klopt dat veel producenten tegenwoordig de klant in hun netwerk proberen te houden door 'winterbandpakketten' aan te bieden. Dat is nieuw. "Het valt niet te ontkennen dat onze sector in het verleden bepaald weinig oog heeft gehad voor de kosten. Als de marges onder druk komen te staan, wordt het noodzakelijk meer aandacht te besteden aan het voorraadbeheer, het debiteurenbeheer enz. Dat is essentieel. Het zou echter een vergissing zijn alleen op het internet te focussen maar tegenwoordig eist de klant vaak de service van een specialist tegen de prijs van het internet. Dat is een ongelukkige ontwikkeling die we moeten tegengaan. De bandenspecialist biedt een zekere meerwaarde en die moeten we benadrukken", aldus Jean Istas.
Om tot een win-win te komen, combineren veel bedrijven nu een online- en offlineaanwezigheid. Dit is met name het geval bij Q-Team, zo stelde directeur Frank Lambrechts afgelopen maart: "Er zijn twee soorten leveranciers op het internet en het onderscheid is belangrijk. Aan de ene kant zijn er partijen die louter inzetten op de prijs. Aan de andere kant zijn er bedrijven met een bricks-and-clicks-strategie (winkelpunten in combinatie met onlineverkoop (n.v.d.r.)). Internet zal onze activiteiten niet veranderen maar het is een complementair verkoopnetwerk en dat zijn we aan het ontwikkelen. We zijn er geen grote fan van maar we passen onze organisatie wel aan. Tegelijkertijd vinden we de beleving van de consument in het verkooppunt uiterst belangrijk. Onze positie is vergelijkbaar met die van de retail. U doet uw boodschappen om een ervaring op te doen, het is een beleving. Zo bouwen we klantenloyaliteit op."
De sleutel is dus om van een potentiële vijand een welkome bondgenoot te maken.
Foto: Metalced