Doorheen de jaren evolueerde de waaier aan diensten die een eigentijdse concessie vandaag aanbiedt. De verkoop is een constante, maar er kwam heel wat bij. Steeds meer omschrijft men zich als een 'aanbieder van mobiliteitsoplossingen'. En binnen deze oplossingen heeft de fiets zijn vaste stek verworven. Een gesprek met enkele concessies die zich kort geleden op de fietsenmarkt hebben geprofileerd.
De deelnemers aan deze rondetafel zijn gepokt en gemazeld in de automotive. Philip Vandewalle is eigenaar van Sterckx - De Smet, vooral bekend via haar Volvo concessies in het Brusselse. Sinds kort is het bedrijf ook verantwoordelijk voor de uitbating van Polestar Brussels, of Polestar Space Operator zoals dat in het jargon heet.” Koen Van den Bergh is operationeel directeur en medeaandeelhouder van de Beerens groep, bekend voor verschillende concessies, tweedehandsverkoop en een automotive servicebedrijf dat tal van omkaderende diensten aanbiedt. Maar wat hen samenbrengt is de (recente) beslissing de stap naar de fietsenverkoop te zetten. En ook al is de ervaring pril – Beerens begon ermee enkele maanden voor dit gesprek, in het geval van Sterckx is dat zelfs enkele weken, de ambitie is er niet minder om. Kenmerkend voor Beerens is dat de fietsenactiviteit door VDV-bikes zal worden uitgeoefend, wat geboren is uit de overname van de groothandel Van Der Wal. Met Koen Van den Bergh en Philip Vandewalle hadden we het over het hoe en waarom van die uitbreiding richting de fiets.
TRAXIO Magazine // Voordat we ter zake komen, een haast even obligate vraag: hoe hebben jullie het voorbije jaar beleefd? Is de kaap van de digitalisering definitief genomen?
Philip Vandewalle: “De situatie was alvast erg leerrijk, zeker op net dat vlak van digitalisering. Op zich was dat een pad dat we al even aan het bewandelen waren, maar de omstandigheden brachten alles in een stroomversnelling. Twee jaar geleden stapten we al in een platform dat het opnemen en verspreiden van videoboodschappen op een makkelijke manier mogelijk maakte. Het was een informatiekanaal dat we nu intenser zijn gaan gebruiken. We namen ook de drastische beslissing de mogelijkheid om onze telefoonlijn niet meer te gebruiken. Voor alle duidelijkheid: tijdelijk en beperkt tot de periode van lockdown. Wie een afspraak wou, moest die via een formulier maken op onze website. Enkel zo waren we in staat alle vragen te verwerken. Een receptionist moet tijd hebben voor een klant. Als die dan constant op een wachtmelodietje botst om na veel aandringen iemand aan de lijn te krijgen die door de bomen het bos niet meer ziet, dan wordt niemand daar beter van. Door puur digitaal te gaan, kon het verwerken verspreid gebeuren. Er kan ook doelgerichter en uitgebreider geantwoord worden, wat de klant tevreden stemt. Toegegeven, het was wat aanpassen, maar vrij snel is gebleken hoe makkelijk dit was.”
Koen Van den Bergh: “Ook wij hadden onze eerste stappen eerder al gezet. Het begon allemaal met de verkoop van tweedehandswagens, producten waarvan het essentieel is dat ze goed voorgesteld worden aan de potentiële koper. Digitale kanalen zijn essentieel geworden in het informeren van de klant. In die mate dat het bezoek aan een showroom een heel andere betekenis krijgt. Vaak is het niet meer dan het loutere bevestiging van wat eerder al beslist werd.”
TRAXIO Magazine // Wanneer men het over digitalisering heeft, gaat het ook steevast over de klant. Maar hoe sprongen jullie medewerkers hiermee om?
Koen Van den Bergh: “Dat is vlot verlopen, zeker bij de jongere medewerkers. Niet de omgang met het digitale is onze bekommernis, eerder hoe we omgaan met de leveringsmoeilijkheden. Tot vandaag zit er nogal wat ruis op de supply chain.”
Philip Vandewalle: “Bij ons dat dat evenmin een issue geweest. Uiteraard springt een jongere generatie daar wat vlotter mee om, maar belangrijker dan de leeftijd is de gebruiksvriendelijkheid van de tools die je hanteert. Dit is even belangrijk voor de eigen medewerkers dan voor de klanten. Die versnelde digitalisering is trouwens ook zichtbaar in de fietsenbranche. Klanten informeren zich ook online en de fietshandelaars kunnen digitaal onze voorraden raadplegen en met een klik fietsen en onderdelen bestellen.”
TRAXIO Magazine // En dan de fietsen. Vanwaar de beslissing om deze markt aan te boren?
Philip Vandewalle: “In het mobiliteitsdiscours van vandaag heb je een discours waar de auto bijna helemaal aan de kant wordt geschoven. Dat dit extreme vormen aanneemt, betekent niet dat niet naar alternatieven gekeken moet worden. De fiets is zo'n alternatief. Dit in combinatie met de vaststelling dat we de fleetklanten hebben, zette ons aan de stap te zetten. Je ziet opportuniteiten, je merkt dat het product past in de portfolio en dus investeer je. Dat is waar ondernemen om draait.”
Koen Van den Bergh: “Onze rol van concessiehouder is grondig veranderd de laatste jaren. Je merkt dat ook aan de vragen die we van fleetowners krijgen. Vroeger gingen die enkel over auto's, vandaag draait het om mobiliteit in de brede zin van het woord. De komst en ontwikkeling van de e-bike is erg belangrijk geweest, deze maken van de fiets een echt mobiliteitsalternatief.”
TRAXIO Magazine // Toch profileren jullie je anders op die fietsenmarkt?
Philip Vandewalle: “Wij opteerden voor drie merken – Scott, Granville en Bergamont, een bewuste keuze om deze voor kwaliteit staan, wat aansluit bij het premium profiel van Volvo in de automotive. Met Granville is er ook erg bewust gekozen voor een Belgisch merk dat heel sterk staat in het gamma e-bikes voor woon-werkverkeer. Bergamont is dan weer als een van de referenties op vlak van echte cargofietsen ideaal voor de Brusselse regio.”
Koen Van den Bergh: “Bij ons oogt het plaatje ietwat anders. Ook wij kozen voor enkele merken, met name: Frappé, Kreidler, e-bike manufaktur, vsf fahrradmanufaktur, Felt, Rabeneick en Bike Fun Kids. Maar wij positioneren ons vooral als groothandel die ook omkaderende diensten aanbiedt. Wij hebben een bestaande groothandel overgenomen die deze merken reeds invoerde, maar het verschil zit hem erin dat wij bijkomende diensten aanbieden op het vlak van onder meer financiering of marketing. Net dat maakt ons anders dan de klassieke fietsenhandel.”
TRAXIO Magazine // Fietsen zijn een apart product. Hoe de juiste knowhow verwerven?
Philip Vandewalle: “Hier geldt slechts één gouden regel: je laten omringen door de juiste mensen. Ik moet geen expert zijn, de uitbaters van onze concessie wel. Je mag niet het minste risico nemen op het vlak van kennis...”
Koen Van den Bergh: “Kennis is een wezenlijk onderdeel van de service die geboden wordt. En zoals Philip terecht opmerkt, kunnen op dat terrein geen toegevingen gedaan worden. Temeer dat wij, en ik denk voor ons beiden te mogen spreken, bewust kozen voor een premiumaanbod. Ook wat e-bikes betreft zit er heel wat variatie aan de aanbodzijde. Jammer genoeg zitten daar ook minderwaardige producten bij. En daar houden we ons ver vandaan.”
TRAXIO Magazine // Het is geweten dat de relatie tussen merk en concessie soms wat gespannen is, en dan drukken we ons nog voorzichtig uit. Hoe anders is die band bij fietsen?
Philip Vandewalle: “Het streven naar een goede zakelijke relatie met merk en invoerder is altijd nuttig, ongeacht het product. Dit gezegd zijnde, loopt het met fietsen behoorlijk anders dan in de automotive. Wat auto's betreft, leggen sommige merken de lat wel erg hoog. Dat is bij fietsen niet het geval, ook al heb ik de indruk dat er toch een trend in die richting gaat. Sommige fietsenmerken beginnen toch bepaalde voorwaarde op te leggen, maar zelfs dan blijft het verschil met de automotive erg groot.”
Koen Van den Bergh: “Ik kan Philip helemaal bijtreden. Bij de verkoop van fietsen word je niet in een dergelijk keurslijf gedwongen. De merkkeuze loopt ook anders. Vaak maakt men vooral de keuze voor een bepaald type fiets, eerder dan voor een specifiek merk. De consument is minder brand driven. En het moet ook gezegd dat er heel wat merken bestaan, wat toch een effect heeft op de machtsverhoudingen als ik het zo scherp mag stellen. Sommige merken hebben wel een shopconcept, maar daar gaan wij niet in mee. We leggen onze dealer geen verplichte investeringen op, maar gaan ze wel ondersteunen in hun winkelinrichting en de presentatie van onze producten.”
“Een grote honger naar bedrijfsfietsen”
“Vroeger lag de focus veel meer dan vandaag op de bedrijfswagen als dusdanig”, legt Philip Vandewalle uit. “Men ging voluit voor de auto. Het hele budget moest er als het ware in gestopt worden. Wat is het hoogste model dat ik hiermee kan vast krijgen, dát was de hamvraag. Diezelfde honger zie ik vandaag rond bedrijfsfietsen ontstaan. Je merkt ook dat er bedrijven zijn die gevoelig minder bedrijfswagens hebben, maar wel beduidend meer fietsen. Die markt is veranderd.”
“Investeren in anti-diefstal systemen is een must”
“Veiligheid, en dan bedoel ik niet de verkeersveiligheid, is met het groeiend succes van de e-bike een groeiend aandachtspunt geworden”, stelt Koen Van den Bergh vast. “Je kan je geen vastgoedproject meer voorstellen zonder keurig afgeschermde fietsenstalling. Maar diefstal blijft een probleem, een fiets is nu eenmaal sneller te jatten dan een auto. Toch merk je dat inspanningen gedaan worden. De Velopass is daar een illustratie van. Ook track & trace systemen kunnen het een en ander verhelpen.”
Arnaud LLorens (Bike4All): “Een oude passie tot leven gewekt”
De voorbije jaren stond de naam LLorens vooral synoniem voor een Ardeens groeiverhaal met de VAG-merken. Minder geweten is dat ook fietsen daar een plaats in hebben. En dat is vooral het werk van Arnaud LLorens, die samen met zijn twee broers de tweede generatie en eigenaar is van dit project op het vlak van automotive.
“Op een zelfde manier als de auto maakte de fiets deel uit van mijn jeugd”, legt hij uit. “Mijn ouders hadden een tankstation waar we ook fietsen verkochten. Mijn grootvader langs moederszijde hield zich bezig met het fietsgedeelte tot in 2005 en ik hielp hem daarbij. Pour la petite histoire, mijn grootvader bracht telkens de maand september door in Portugal, zijn land van oorsprong. Tijdens die periode stond ik in voor de kleine herstellingen.”
“Mijn ouders waren genoodzaakt het tankstation en de fietsenverkoop stop te zetten om onze concessie in Neufchâteau te kunnen uitbreiden. Toen verdween de fiets voor enkele jaren uit mijn leven. Maar sindsdien is het altijd mijn overtuiging geweest dat we op een bepaald moment de auto aan de fiets dienden te koppelen. Ondertussen ontwikkelde en evolueerde ook het mobiliteitsgegeven zich tot wat het vandaag is.”
“Aanvankelijk was het mijn bedoeling in 2022, 2023 met de fiets van start te gaan, maar toen kocht ik dit pand als zuivere vastgoedbelegging. Maar hoe meer ik erover dacht, had ik de overtuiging dat dit wel eens de geknipte plek voor een fietsactiviteit zou kunnen zijn. Uiteindelijk kwam alles in een stroomversnelling terecht en Bike4all werd realiteit. Bewust gebruik ik niet de naam LLorens. Ik wil me ook openstellen naar mensen toe die geen klant zijn in onze concessies. Een fietsenhandel is ook anders dan een concessie in de automotive. De relatie met de merken is verschillend, losser en zonder die gekende verplichtingen.”
“Anders dan Philip en Koen heb ik vooral een particulier cliënteel, wat niet los gezien kan worden van deze regio”, vervolgt Arnaud LLorens. “De fiets is hier onvoldoende een mobiliteitsalternatief, een direct gevolg van de gebrekkige infrastructuur. Fietspaden, voor zover die er al zijn, worden onvoldoende onderhouden met alle gevolgen op veiligheidsvlak van dien. Anderzijds krijg ik wel een sterke vraag naar elektrische mountainbikes.”
Foto's : Jerry De Brie