Dossier Mobiliteit

Leasemaatschappijen: remarketing staat centraal in onze strategische aanpak

16/09/2020

Voor leasemaatschappijen staat remarketing synoniem voor een aantal uitdagingen. Er moet met verschillende factoren gejongleerd worden, van een marktrealiteit tot een soms snel wisselend juridisch kader. Tegelijkertijd is er een belangrijk logistiek gegeven waarmee ze moeten omgaan. De kijk van de leasepartners. 

Een (lease)voertuig een tweede leven geven door het terug op de markt te brengen; het klinkt eenvoudiger dan het is. Want via welk kanaal doe je dat, het is onmiddellijk onze eerste vraag…

“Een bestuurder, per slot van rekening iemand die na enkele jaren wel goed vertrouwd is met het voertuig, als koper is een kanaal dat je nooit mag uitsluiten, ook al is dit beslist niet het belangrijkste”, stelt Bob De Meyer, Manager Remarketing & Contract Management bij Alphabet. “Ons uitgangspunt is dat je pas een succesvolle remarketing kan hebben als je de verschillende bestaande kanalen bespeelt, precies om te vermijden dat je jezelf in een of andere richting zou vastrijden. Diversificatie is in ander termen gesteld het ordewoord. Een volgende vraag is wat je als mobiliteitsaanbieder zelf doet of niet? Bij ons ligt dat relatief eenvoudig: b2b is inhouse, b2c niet. Anders gesteld: wij werken met een externe partner die instaat voor de verkoop aan particulieren.”

 “We hebben de ervaring en knowhow”, benadrukt Herman Yperman, Operations Manager bij Athlon België

“Alles intern”, klinkt het dan weer bij Athlon België. “Het raakt immers onze corebusiness, dus is er geen reden om een externe partij onder de arm te nemen. We hebben een eigen medewerker die zich louter en alleen met de remarketing inlaat. We hebben ook een eigen verkoopplatform, dat we dan weer delen met dat van de overige Europese landen waar Athlon in actief is. Dit is voor alle duidelijkheid, een exclusieve b2b-aanpak. Elke geregistreerde aankoper kan in principe toegang krijgen tot al deze markten van Athlon. In België werken we doorgaans met een gesloten bieding, waarbij men niet kan zien wat de andere inzet. Na enige tijd wordt de bieding afgesloten en krijgt de hoogste bieder het voertuig toegekend. Dit gezegd zijnde, houden we de vinger aan de pols in het aanboren van alternatieve kanalen.

Schade doorfactureren 

Maar misschien liepen we wat te snel van stapel. Want voor het geschikte kanaal te bepalen, moet nog de staat van het voertuig bekeken worden. De inspectie, zeg maar. Doorheen de jaren is de manier waarop met een bedrijfsvoertuig, en zeker in het geval van salariswagens, omgesprongen wordt een steeds grotere bekommernis geworden van de meeste vlootverantwoordelijken. Best begrijpelijk natuurlijk want wanneer de feitelijke toestand op het einde van het contract niet beantwoordt aan de aangenomen restwaarde bij het begin van datzelfde contract, volgt steevast een vervelend moment van discussie over wie nu precies voor welke kost moet opdraaien. Toch lijken dergelijke vaststellingen weinig weerslag te hebben op het remarketingproces. “Sommige vaststellingen zijn natuurlijk pijnlijk om te zien, maar door zakelijk en objectief tewerk te gaan kunnen de meeste punten van onenigheid wel ontmijnd worden”, legt Bob De Meyer uit. “Precies om die reden werken wij voor de inspectie van de voertuigen met een onafhankelijke externe partij. Deze werkt met gecertificeerde experts die gebruikmaken van de Rentanorm. De niet toegelaten schades worden aan de klant gefactureerd. Dat bedrag is immers wat ongeveer minder zal verkregen worden voor de betrokken wagen.”

Europese aanpak

We keren terug naar die verkoopkanalen. Wat opvalt is de Europese aanpak. Een onontbeerlijke keuze? “Ik vind van wel”, repliceert Bob De Meyer. “Het lijkt me bovendien dat er geen alternatief is. Enkel door internationaal te gaan, kan je een match tussen vraag en aanbod bereiken. Het aandeel van wagens die uiteindelijk in het buitenland belanden is erg hoog. “

“De ene regio stabiliseert in zekere zin de anderen”, onderstreept Herman Yperman. “Toch betekent dit niet uit dat de aandacht mag verslappen. Dat we vandaag geen moeilijkheden ervaren een juiste prijs te verkrijgen voor onze voertuigen, betekent niet dat dit morgen nog steeds het geval zal zijn. Monitoren is hier de boodschap. Elk kwartaal brengen we de aandachtspunten in kaart. Die pikken we op met het hele team. Op die manier slagen we erin kort op de bal te spelen.” 

Wisselend fiscaal kader

Wetten en regels durven in dit land wel eens te wijzigen. Soms snel – sneller dan de looptijd van een leasecontract, wat nog niets zegt over de coherentie die er al dan niet achter zit. Hoe gaan leasemaatschappijen om met een (wijzigend) juridisch kader, de fiscaliteit in het bijzonder? Per slot van rekening kan de context op enkele jaren tijd fors veranderen, en dit terwijl net aan het begin van het contract een aantal inschattingen gemaakt moeten worden.

“Wellicht niemand in onze sector zal ontkennen dat deze wijzigingen vervelend zijn”, antwoordt Bob De Meyer. “Denk maar aan hoe dieselwagens plots in het verdomhoekje terechtkwamen de voorbije jaren. Knap vervelend natuurlijk als je ziet dat net diesel de norm is bij leasewagens. De commotie rond zogenaamde fake hybrides is ook erg illustratief. Plots blijken die voertuigen op het einde van het contract op een andere manier gekwalificeerd te worden dan in het begin. Deze onzekerheid is een permanente kopzorg.”

“Dit wisselend juridisch kader speelt natuurlijk een rol in de manier waarop we de restwaarde van een voertuig bepalen, of op zijn minst de restwaarde die we 48 maanden – de standaard leaseperiode – verwachten”, beaamt Herman Yperman. “Wij bepalen die via een mathematisch model, tot stand gebracht door een expertpanel. Hierin zetelt ook een vertegenwoordiger van de remarketingafdeling. Op die manier kan gegarandeerd worden dat de marktinformatie binnen het model de plaats krijgt die ze verdient. De restwaarde kent op die manier een stuk wiskunde, een stuk modelling en ook een stuk marktinput. Wetenschap en marktkennis vinden elkaar, wat een combinatie is die haar waarde blijft bewijzen.”

Snelle doorlooptijd

De snelheid die het remarketingproces in beslag neemt is, zo blijkt, een vrij delicaat punt te zijn. Het ene voertuig is het andere niet en een verkoop op de Belgische markt zal niet in het minst op redenen van transport al sneller verlopen dan een vertrek naar het buitenland, maar doorgaans houdt men het op “enkele dagen”, alles fases van het proces inbegrepen. “Je hebt wat tijd nodig voor de inspectie, daar kom je niet onderuit”, legt Herman Yperman uit. “Bovendien is het de opkoper die instaat voor het transport, en ook dat is iets waar je weinig greep op hebt als leasepartner. Voor voertuigen die naar het buitenland vertrekken geldt dan nog eens de verplichting dat ze enkel door een erkend transporteur afgehaald en vervoerd mogen worden gebracht. De reden van deze regel moet gezocht worden in het feit dat de verkoop zonder btw gebeurt. Feit is dat die snelle afhandeling is iets waar wij als leasemaatschappij best trots op zijn.”

Een zelfde geluid kan gehoord worden bij de concullega's van Alphabet. “In onze werking maakten we van de doorlooptijd zelf een aparte KPI”, licht Bob De Meyer toe.

Een duidelijk aandachtspunt - het loopt als een rode draad doorheen het verhaal.

Een markt voor elektrische voertuigen

“Het volstaat een blik op onze vloot te werpen om vast te stellen dat het full elektrisch gegeven nog erg klein is”, onderstreept Bob De Meyer. “Bij ons passeert dat zoals alle overige voertuigen met normale aandrijving. Persoonlijk zie ik daar weinig tot geen verschil in; voor alles is een markt. We hebben het geluk op een Europese schaal te kunnen werken én dat deze dimensie er een van verschillende markten is, elk met een eigen fiscaliteit. Zeker dat laatste is voor ons een goede zaak, toch wat de remarketing betreft. Ik doe de waarheid zeker geen geweld aan door te beweren dat elektrische voertuigen op de Belgische tweedehandsmarkt niet echt top zijn. Maar hier bieden buitenlandse markten vaak soelaas. En wat als dat elektrisch aandeel in de toekomst toeneemt, vraagt men mij wel eens? Daar maak ik me evenmin zorgen over.  Het hele marktgegeven, ook het binnenlandse, zou hierdoor wijzigen. En zoals gezegd: voor alles is een markt (glimlacht).”

“Hét grote voordeel van die markten met een grotere aanwezigheid en ervaring in elektrisch rijden is dat we er veel van kunnen opsteken”, meent Herman Yperman. “En zeker in ons geval leren we van onze Nederlandse collega's. Neem nu de specifieke kennis rond de batterij. Wat zijn bijvoorbeeld de gevolgen voor een batterij van een wagen die een tijdje stilstaat? Door de grotere volumes die ze verwerken, zijn onze Nederlandse collega's daar beter van op de hoogte. En zoals Bob terecht opmerkte spreken we tot nog toe nog over kleine volumes, ook al ben ik ervan overtuigd dat die op termijn gaan stijgen.”

Foto: Alphabet