Dossier Mobiliteit Tweewielers

Professionalisering op de tweedehandsmarkt: remarketing ligt moeilijk voor klassieke handelaar

16/09/2020

Op de markt van de occasiehandelaars is de laatste jaren heel wat veranderd. Toch blijkt het voor hen, ondanks een merkbare professionalisering, ontzettend moeilijk een uitgesproken rol te spelen in het remarketingtraject. En wel om volgende redenen…

“De tijd dat het maken van goede afspraken met garages dé manier was voor occasiehandelaars om aan hun voertuigen te komen ligt al een tijdje achter ons”, legt Steven Claus, Used Car Project Manager bij Emil Frey Belgique, uit. “U hoort me niet zeggen dat dit niet meer gebeurt, ik zeg alleen dat het niet langer een standaard gebruik is. Nu is dit sowieso altijd al een moeilijke evenwichtsoefening geweest. In een ideale wereld werk je als concessie samen met een vijftal handelaars, wat je een zekere diversificatie biedt. Keerzijde van de medaille is dat deze wel eens onderling afspraken kunnen maken, dit heeft een repercussie op de prijs, wat dan weer de concurrentiepositie van de concessie beïnvloedt. Hoe verloopt die sourcing dan wel? Particulieren blijven het meest aantrekkelijke kanaal. De grote verandering kwam er echter door de grotere platformen, onder meer van de invoerders zelf, waar die handelaars op kunnen bieden. Daar kan je gewoon niet van weg blijven; een duidelijke illustratie van hoe die markt geprofessionaliseerd is.”

Europese concurrentie

Deze vaststelling roept onmiddellijk de vraag op welke rol ze kunnen spelen in het remarketingverhaal? Of beter: speelt die tweedehandshandelaar überhaupt een rol? “Dit blijft een moeilijke oefening”, meent Steven Claus. “Veel heeft te maken met de praktische kant. Je moet meegaan in het verhaal van de platformen van de leasemaatschappijen, wat een erg tijdrovende bezigheid is. Je mag ook niet vergeten dat de aanpak van die leasepartners vaak op Europese schaal gebeurt. Dit betekent dat je als Belgische handelaar plots ook de concurrentie eigen aan dat niveau krijgt. Dit maakt het niet makkelijker, zelfs niet voor grotere groepen. Direct gevolg is een lage return, waardoor men zich volkomen terecht afvraag of het sop de kool nog wel waard is? De vraag stellen is ze beantwoorden (glimlacht).”  

Twee werelden

Twee gescheiden werelden dus? “Ik denk dat dat de conclusie is”, benadrukt Claus. “Wat niet wegneemt dat je heel wat handelaars als klant aantreft op platformen van gespecialiseerde bedrijven die in opdracht van leasemaatschappijen werken. Alleen is dat nog iets anders dan zelf een plaats innemen in de keten van de remarketing vlak na de leasemaatschappij.”

Car-Pass is een kwaliteitslabel”

“Samen met andere instanties was TRAXIO een van de initiatiefnemers van Car-Pass”, legt Michel Peelman, CEO van Car-Pass uit. “We schrijven begin jaren 2000, een periode waarin de tellerfraude een veel voorkomende plaag was. Het leidde tot concurrentievervalsing, maar bezorgde de hele tweedehandssector een slechte imago op. Sindsdien werd een hele weg afgelegd. Eigenlijk is het principe vrij eenvoudig: wie een tweedehandswagen verkoopt is altijd verplicht de koper de Car-Pass van het voertuig te bezorgen. Gebeurt dit niet, dan is géén sprake van een rechtsgeldige verkoop. Op die Car-Pass lees je de kilometerstanden die genoteerd worden bij onderhoudsbeurten, bandenwissels, herstellingen, noem maar op. Op de manier kan de koper zich een duidelijk beeld vormen van de historiek van het voertuig. De grote achterliggende idee is die van transparantie: de koper moet weten welk voertuig hij zich aanschaft. Inmiddels tref je op de Car-Pass ook informatie over de CO2-uitstoot of Euronorm van het betrokken voertuig aan, net zoals wanneer er informatie is van de constructeur over een terugroepactie. Inmiddels zitten we al aan 16 miljoen registraties per jaar.”

“Erg belangrijk is het dat dit systeem vrijwel uniek is in Europa”, vervolgt Michel Peelman. “Ook Nederland heeft een aanpak die sterke gelijkenissen vertoont met onze eigen Car-Pass, maar dan zijn we vrijwel uitgepraat. Dit is zonder meer een Europese leemte, maar je kan er de goede kant ook van zien, specifiek als het over de remarketing van wagens uit Belgische vloten gaat. De Car-Pass verschaft geloofwaardigheid aan onze voertuigen in het buitenland. Ik hoor dat steeds meer buitenlandse kopers uitdrukkelijk naar de Car-Pass vragen, wat zonder meer een goed teken is. Op zich past dit in een fundamentele omslag op de occasiemarkt. Waar vroeger meer een soort mentaliteit genre 'hoe minder we weten over het voertuig hoe beter' heerste, beseft men vandaag dat transparantie een reële value voor een voertuig is.”

En de fiets in dit alles…

Remarketing en auto's mogen dan al in één adem genoemd worden, maar waar bevinden zich de tweewielers, fietsen en vooral e-bikes in het bijzonder? Zeker het succes van deze laatste is al jaren een zegen voor de sector. Net omdat ze vaak hét antwoord op een gegeven mobiliteitssituatie zijn, vonden ze ook hun weg naar het leasegebeuren. Niet verwonderlijk als uit onderzoek blijkt dat 1/5 van alle werknemers op minder dan 15 km van hun werk wonen. Inmiddels rijden al vele duizenden leasefietsen op onze wegen. En ook aan deze contracten komt ooit een einde.

“Het aandeel van e-bikes in al onze leasefietsen is natuurlijk aanzienlijk, maar als we een doorsnede maken krijgen we toch een brede mix”, legt Bob De Meyer, Manager Remarketing & Contract Management bij Alphabet uit. “Er zitten gewone fietsen tussen, maar ook enkele pedelecs. Het is een aparte branche, wat betekent dat alle praktische aspecten het voorwerp van outsourcing zijn bij ons. Het groot verschil met wagens is dat na de looptijd van drie jaar, heel wat gebruikers ervoor kiezen de fiets zelf aan te kopen. Best begrijpelijk: de prijs valt goed mee en een fiets van amper drie jaar is beslist niet verouderd.”

“Wat we horen bij onze leden is dat de toestand waarin de fiets teruggebracht wordt soms erg kan verschillen, veel meer dan bij auto's het geval is”, pikt Frank Van Gool, Directeur bij Renta, in. “De boom van e-bikes is reëel, de cijfers spreken boekdelen. Maar het remarketing-gebeuren van deze fietsen is een markt die nog tot maturiteit moet komen. Ervaring moet opgedaan worden.”