Dossier Mobiliteit

Remarketing raakt het DNA van de rentabiliteit

16/09/2020

De definitie van het proces kan soms opvallend eenvoudig lijken, terwijl de uitvoering gevoeliger complexer is. Ergens is het ook zo met het remarketing-gebeuren. Een voertuig op de markt brengen, het een tweede leven geven, het klinkt simpel. Maar de manier waarop dit gebeurt kan aanzienlijke financiële repercussies teweegbrengen, wat een doordachte aanpak impliceert. Frank Van Gool, Directeur van Renta, tekent voor een intro.

“De remarketing van voertuigen is het op de markt brengen van wagens die het einde van hun vaste looptijd hebben bereikt”, definieert Frank Van Gool, Directeur van Renta. “Standaard hebben we het dan over de leasingwagens, maar de term heeft geen loepzuivere afbakening. Er zijn nog wat aparte categorieën die we moeten onderscheiden. Wagens die voor een kortere periode verhuurd worden bijvoorbeeld. Praktisch spreken we dan over een looptijd van 6 tot 12 maanden. Doorgaans zijn dat buy back wagens die door constructeur of dealer teruggekocht worden, waarna ze als jonge occasie op de tweedehandsmarkt gebracht worden. Er is de private leasing die een wat aparte plaats inneemt. Op zich natuurlijk een interessante ontwikkeling, maar kwantitatief gesproken niet zo belangrijk. Er rijden vandaag de dag op onze wegen zo'n 12.000 auto's rond onder private-leasecontracten, en dit op een totaal van 460.000 leasewagens. Op zich worden die op een gelijkaardige manier vermarkt dan auto's die zich in het b2b-segment bevinden. Meestal gaat het hier echter wel over wat kleinere basisvoertuigen met een relatief lage kilometerstand. Erg geschikt dus om op de lokale markt bij een andere particulier terecht te komen.”

70 vrachtwagens

Aan de hand van enkele cijfers schetst Frank Van Gool de dimensies van deze markt. “Jaarlijks worden er in de leasesector zo'n 130.000 voertuigen ingenomen die einde contract zijn”, verduidelijk hij. “En om dit in enig ruimtelijk perspectief te plaatsen: voor alle leasemaatschappijen samen gaat dit dus per werkdag over bijna 70 vrachtwagens vol auto's die terugkeren van bij de klant. Bij operationele leasing, het gros van de gevallen, wordt slechts een erg klein deel, amper 1 à 2 %, door de klant op het einde van het contract overgekocht. Dat is een heel andere situatie dan bij financiële leasing waar die aankoopoptie er van in het begin inzit en meestal ook gelicht wordt aan een vooraf bepaalde restwaarde. Dit betekent dat elke jaar voor vele duizenden voertuigen een nieuw leven gevonden moet worden. Men mag het belang hiervan niet onderschatten. Dat bij het bepalen van een leaseprijs een bepaalde, veronderstelde, restwaarde cruciaal is, blijft erg relevant. Hierna staat of valt immers de rentabiliteit van het contract voor de leasepartner.”

Vast procedé

“Er is iets paradoxaals aan wat er met een lease-wagens op het einde van het contract gebeurt”, vervolgt Frank Van Gool. “Het traject dat gevolgd wordt is vergelijkbaar en herkenbaar, ook al kan de invulling soms erg verschillen. De verschillende taken die uitgevoerd worden zijn op zich standaard, alleen is de hamvraag wat een leasemaatschappij zelf doet en wat aan een andere partij uitbesteed wordt. Wat dan uitgevoerd is echter wel standaard. Dat gaat van basisgegevens zoals de kilometerstand, de staat van de banden, schadebepaling en dergelijke. Om dit laatste op een zo objectief mogelijke manier te bepalen, werd de Rentanorm destijds ontwikkeld (zie artikel Rentanorm). Het verschil kan hem ook zitten in waar het voertuig in ontvangst wordt genomen. Dit kan ter plaatse bij de klant gebeuren, bij de garage waar het voertuig bij het begin van het contract in gebruik werd genomen of bij een logistiek centrum van de leasemaatschappij. Maar de handelingen blijven in essentie dezelfde.” 

Nieuwe particuliere markt

“Een opvallende trend die we de laatste jaren ontwaren is dat er rechtstreeks aan particulieren of zelfstandigen wordt verkocht”, aldus Frank Van Gool. “Daarvoor hebben een aantal leasemaatschappijen verkoopruimtes ingericht. Doorgaans kan er ook gekozen worden om een leasecontract op het tweedehandsvoertuig te nemen, eerder dan het te kopen. Deze second life leasing zal wellicht nog populairder worden naarmate er meer elektrische en hybride voertuigen op het einde van hun contract komen. Deze wagens zijn doorgaans hoger qua prijs en klanten moeten nog vertrouwen krijgen in de technologie. De leasemaatschappij kan die twijfel wegnemen door een all-in leaseprijs per maand voor te stellen.”

Succes in coronatijden 

“Deze coronatijden hebben het een en ander extra benadrukt”, vervolgt Frank Van Gool. “De cijfers zijn gekend, ondanks alle perikelen blijft de tweedehandsmarkt het vrij goed doen. Het logistieke proces verloopt iets trager, wat eigen aan de situatie is. De aanbodzijde is wat afgezwakt omdat heel wat leasecontracten verlengd werden, dat speelt ook. En natuurlijk is er het succes van de auto als vervoermiddel in tijden dat de angst om het openbaar vervoer te gebruiken groot is. Maar er is volgens mij nog een ander element dat dit handhaven van de occasiemarkt verklaart. Ex-leasewagens uit ons land hebben nu eenmaal een goede reputatie omdat er veel premiummerken tussen zitten die bovendien nog eens erg goed onderhouden en uitgerust zijn.”

Metier is goud waard” 

“Welke prijs een leasemaatschappij uiteindelijk krijgt voor haar voertuigen is van cruciaal belang voor de rentabiliteit van haar business”, analyseert Frank Van Gool. “Maar ook de snelheid waaraan deze verkoop afgehandeld kan worden is erg belangrijk. Auto's die niet of nog niet verkocht zijn moeten we door de leasemaatschappij gefinancierd worden, zonder dat daar inkomsten tegenover staan. Een voertuig wordt ook zelden meer waard door het te laten stilstaan. En dit zorgt dan ook weer voor een zekere spanning met een andere vaststelling: soms kan het lonend zijn even te wachten of te doseren om een betere prijs te verkrijgen. Niets zo funest voor de prijszetting als een groot lot dat in één keer op de markt gebracht wordt. Hier een gulden middenweg in vinden vergt een zeker metier.”

Rentanorm: hulpmiddel door en voor de sector 

Een objectieve standaard zijn voor de inspectie van voertuigen waarvan het contract ten einde loopt, niet meer maar zeker ook niet minder was de ambitie toen de Rentanorm tot stand kwam. Dankzij nauw overleg met de sector bij de totstandkoming werd die doelstelling vrij snel bereikt. Sinds jaren is de zogenaamde Rentanorm de standaard bij de beoordeling van een voertuig dat op het einde van zijn contract gekomen is. En zoals de naam laat vermoeden heeft Renta deze ontwikkeld, zij het dat dit in nauwe samenspraak met specialisten op het gebied van schadebeoordeling gebeurde. Bedoeling is een onderscheid te kunnen maken tussen een aanvaardbare gebruiksschade en een niet-aanvaardbare schade. Een belangrijk verschil aangezien aan niet-aanvaardbare schade bij de eindafrekening een kostenplaatje hangt.

Zonder verplichtingen

“De norm richt zich tot bestuurders, wagenparkbeheerders, garages, experten, transportfirma’s en alle andere partijen die betrokken zijn bij de evaluatie van schade op het einde van een huurperiode”, legt Frank Van Gool uit. “En niet onbelangrijk: op geen enkel moment of manier bestaat er enige verplichting de Rentanorm bij de inspectie van het voertuig te gebruiken, ook niet voor Renta-leden. Wij raden het natuurlijk erg aan (glimlacht), maar de basis is en blijft het vrijwillig instemmen door de betrokken partijen. Het is ook niet de taak van Renta om als arbiter aangesteld te worden als zich een onenigheid zou voordoen. Wij doen ook geen uitspraak over de bedragen die aangerekend worden voor niet-aanvaardbare schades. Deze kunnen sterk uiteenlopen naar gelang het merk en type voertuig, de aard van de schade en de contractuele afspraken tussen leasemaatschappij en leasingnemer.”

Grondige doorlichting

Er bestaan twee Rentanormen: één voor personenwagen, de andere voor bestelwagens. Daarbij wordt gekeken naar binnen- en buitenkant, de aanwezigheid van alle vereiste documenten, de netheid en – natuurlijk – de aanwezigheid van schade. Hierbij worden enkele vuistregels gehanteerd. Krassen korter dan een creditcard (8,5 cm) en deuken, voor zover geen lakschade aanwezig is, kleiner dan een muntstuk van twee euro worden in regel als aanvaardbaar beschouwd. Bij de beoordeling wordt echter rekening gehouden met de ouderdom en kilometerstand van het voertuig. Op de regels zijn uitzonderingen, zo zal kras met roestvorming nooit door de beugel kunnen. “De sterkte van de Rentanorm zit hem precies in de totstandkoming”, vult Frank Van Gool aan. “Deze is er door en voor de sector. Net door dit draagvlak is er een brede aanvaarding en kunnen heel wat situaties die vroeger steevast voor zware disputen zouden gezorgd hebben vermeden worden.”

Foto: Alphabet