Axel Bronchart en Thierry Dumont bekleedden beiden een kaderfunctie bij auto-invoerder Moorkens. In september 2006 besloten zij een andere wending te geven aan hun carrière en de overstap te maken naar het garagebedrijf met de aankoop van Sud Motor.
De Mitsubishi- en Suzuki-concessies in Namen en Huy waren van de invoerder van 1988 tot 2006. Gezien Mitsubishi het contract met Moorkens opzegde aan het einde van de zomer 2002, om definitief te stoppen in september 2003, werd het Mitsubishi-logo vervangen door Hyundai.
Axel Bronchart en Thierry Dumont kochten in 2009 in Huy nog een garagebedrijf in, de Carrosserie Moderne, een van de grootste carrosseriebedrijven uit de regio. In 2015 volgde de nieuwbouw van een vestiging in Marche-en-Famenne en begin dit jaar werd een gebouw in Erpent gehuurd om Namen zowel aan de noordkant (Champion) als zuidkant optimaal te bedienen.
Vandaag staat Sud Motor voor de merken Hyundai, Suzuki en Isuzu, een volledig Aziatische portefeuille. Thierry Dumont: “We zijn erg enthousiast over de evolutie van Hyundai als merk, vandaag mondiaal al de vierde grootste autoconstructeur. Dat het een design-, R&D-center en de productie in Europa heeft ondergebracht en zich daardoor een Europees imago kan aanmeten, is zeker erg belangrijk voor het succes”.
“We kunnen ook uitpakken met een sterk aanbod alternatieve aandrijftechnieken” gaat Axel Bronchart verder. “We hebben zowel een elektrische auto – de Ioniq Electric als een hybride als plug-in hybride in ons gamma. Bovendien beschikken we met de Nexo zelfs over een model op waterstof!”.
Hyundai en Suzuki blijken mooi complementair met slechts twee modellen die als concurrent kunnen worden gezien. Thierry Dumont: “Suzuki is door de tijd altijd een zeer stabiel merk gebleven met een uitgesproken trouwe en enigszins oudere klantenkring. De hoge betrouwbaarheid is daar zeker niet vreemd aan, evenals de vijf jaar garantie. De relatie met de merkgarage speelt voor de Suzuki-klant een grote rol, daar waar de Hyundai-klant zich gemakkelijker zal laten beïnvloeden door andere merken”.
De koper interesseert zich voor de alternatieve aandrijftechnieken, in het bijzonder jongeren tonen zich ‘green minded’ en worden aangetrokken door de Ioniq-modellen van Hyundai. “Voor een echte doorbraak is van overheidswege zowel meer fiscale steun nodig als een uniform beleid met toekomstvisie” commentarieert Thierry Dumont, sinds januari dit jaar ook voorzitter van de Groepering van de verdelers Hyundai vzw. “Het is erg jammer dat een langetermijnvisie ontbreekt en de consument bijna dagelijks in de media geconfronteerd wordt met foutieve berichtgeving. De dieselmotor wordt gedoodverfd, maar biedt voor heel wat gebruikers nog altijd voordeel, terwijl er ook nog veel vooruitgang mogelijk is. We mogen gerust spreken van een politieke manipulatie van de markt”.
Internet is vandaag de bron bij uitstek voor de koper om zich te informeren, zich goed voor te bereiden op een aankoop en bijgevolg een uitgelezen pré-sales-instrument. “De klant voelt zich sterk wanneer hij naar de showroom komt en stelt vandaag dan ook meer gerichte vragen” merkt Thierry Dumont op. “De verkoper moet zich professioneler opstellen om daarop het juiste antwoord te geven”.
De communicatie met de klant is grondig geëvolueerd en ook invoerders zouden hun communicatie moeten aanpassen. Consumenten verplaatsen zich niet langer zomaar naar een showroom, maar gaan pas over tot de actie wanneer ze effectief iets nodig hebben. Een eenvoudige zoekactie op het internet levert hen honderden resultaten op. De verkoper moet dan ook concreet toegevoegde waarde bieden, zich bij elk contact als professional bewijzen.
“Maar verkopen via internet, daar geloven we niet in” gaat Thierry Dumont verder. “Wij vinden dat de taak van de verkoper moet opgewaardeerd worden, dat de car configurators die iedereen bij zowat elk merk kan vinden veel afbreuk doen aan de rol van de concessiehouder, die er volgens ons nog steeds in bestaat het juiste advies te verstrekken, de klant te begeleiden naar de voor hem/haar ideale koop”.
Sud Motor is ook gewonnen voor het gebruik van sociale media, in casu Facebook, voor doelgerichte acties. “Een communicatie via Facebook rond bv. private lease, is doelgericht, kan op elk ogenblik van de dag opgestart worden en levert zeer snel reacties op. Bovendien is ze ook nog perfect meetbaar” getuigt Thierry Dumont. “Iets meer dan de helft van onze communicatie-investeringen gaat naar digitale media”.
De verkoop vertoont sterke fluctuaties, met een absolute piek in de salonperiode, gevolgd door een dalperiode in maart-april. Dan moet er vanuit verkoop initiatief genomen worden om de zaken aan te zwengelen door het kaderen van duidelijke doelstellingen.
Op de vraag naar de toekomst van het garagebedrijf antwoorden beide zakenpartners dat zij eerder kleinere showrooms verwachten omdat 3D-simulaties zowat alles mogelijk zullen maken waarvoor er vandaag naar de showroom wordt gestapt. Daarnaast zien zij – eveneens kleine – flagshipstores in stedelijke centra, die vooral het merkimago onderbouwen.
‘Klein maar professioneel’ is het moto dat Axel Bronchart en Thierry Dumont hanteren voor de uitbouw van hun eigen merkconcessies. “We houden het liefst bij een 10-tal medewerkers per concessie, focussen op maximale dienstverlening en menselijk contact met de klant” licht Axel Bronchart toe. “Het relationele wordt wel bemoeilijkt door de lange onderhoudsintervallen”.
Vandaag is 30.000 km of twee jaar heel gewoon. Het onderhoud zal nog minder en zeer basic worden met meer elektrische auto’s op de weg. Autonoom rijden moet leiden tot minder ongevallen en brengt de klant nog minder naar de garage. Als ook nog het wagenbezit afneemt, dan zal dat gevolgen hebben voor de naverkoop. Een concentratie van concessies in grotere vestigingen biedt dan mogelijk soelaas.
“Er moet hard gewerkt worden in het garagebedrijf” benadrukt Thierry Dumont. “Onze lange openingsuren staan haaks tegenover de verwachtingen van jongeren die een evenwicht zoeken tussen werk en privéleven”.
Er is veel druk op de marges – zowel bij de verkoop als in de werkplaats – terwijl de opinievorming bij consumenten juist tegenovergesteld gaat. Kortingsacties op nieuwe auto’s worden geïnterpreteerd als hoge winstmarges voor de concessiehouder.
Voor elke functie binnen het garagebedrijf ligt de lat hoog door de toenemende complexiteit. Wat de salesfuncties betreft solliciteren nog te veel mensen met de verkeerde ervaring. Een auto kopen is vandaag een one-stop-shoppingervaring voor de klant. De verkoper moet over veel kennis beschikken - verkoop, financiering, onderhoudscontracten, verzekeringen, leasing, accessoires,… - om maximaal te scoren in één verkoopsessie. Hij/zij moet klanten aantrekken i.p.v. dat deze spontaan binnenstappen.
Oprichtingsdatum Sud Motor: 1988 – overname 2006
Sector/Activiteit: autohandel
Adres van de zetel: Chée de Louvain 598-600, 5020 Champion (Namen)
Aantal vestigingen: 4 merkconcessies + Carrosserie Moderne
Personeelsaantal: +/- 40
Omzet: 25 miljoen euro - +/- 1.000 nieuwe en 600 tweedehandsauto’s
Foto: Thierry Dricot