Dossier

Terug naar school?

27/10/2020

Terug naar school?

 

Steve Young (Managing Director ICDP) bedacht een test die u aan een nieuwe rekruut of een bestaande verkoopmedewerker zou kunnen voorleggen om een indicatie te verkrijgen van hun bereidheid en verlangen om te leren.

Velen hebben nog een erg traditionele kijk op het verkoopproces en hoe ze klanten dienen te “managen” om de verkoop te sluiten. Op basis daarvan weten ze niet hoe hun rol zal veranderen en welke eisen dat aan hen stelt voor gedragsverandering.

 

Hier zijn de tien vragen :

 

  1. Als een prospect contact met u opneemt via sms of e-mail, wat is dan een goed moment om die te beantwoorden (meer dan louter een ontvangstbevestiging sturen)?

  2. Hoelang is een typische klant bezig met zijn online onderzoek voor hij besluit een dealer te bezoeken?

  3. Welk aandeel van de prospects weet na dat online onderzoek al welk merk en model ze willen, voor ze een dealer bezoeken?

  4. Naar hoeveel dealers denkt u dat een kandidaat-koper van een nieuwe auto gaat, inclusief de plek waar ze het contract tekenen (zonder coronabeperkingen).

  5. Hoeveel invloed heeft de manier waarop het dealerpersoneel met de kandidaat-koper omgaat, op diens keuze bij de dealer te kopen, in verhouding tot de ruimtes van het dealership en de auto's als dusdanig?

  6. Wat zal in de toekomst de belangrijkste persoonlijke eigenschap van een autoverkoper zijn?

  7. Welk aandeel van de kopers van nieuwe auto's zou een nieuwe auto kopen zonder een proefrit te maken?

  8. Welk aandeel van de klanten zou graag het hele koopproces online willen hebben (zonder rekening te houden met het effect van de coronabeperkingen)?

  9. Welk aandeel van de dealerlocaties zal volgens u in 2030 nog een actieve rol spelen in de verkoop van nieuwe auto's, in vergelijking met nu?

  10. 'Omnichannel' is een term voor het gecombineerde, fysieke en online salesnetwerk waar de klant moeiteloos en flexibel uit kanalen kan kiezen. Zal het in die omgeving iets uitmaken dat de klant de showroom verlaat en zegt dat hij thuis zal beslissen en de aankoop zal afronden?

 

Nieuwsgierig naar de antwoorden?

V1 – bij uitgebreide openingsuren lijkt binnen een uur het niveau te zijn dat een goede reactie krijgt – 24 uur is niet goed genoeg
V2 – ongeveer 16 uur
V3 – ongeveer een kwart
V4 – minder dan drie
V5 – mensen zijn de meest invloedrijke factor
V6 – op basis van ons onderzoek is dat luistervaardigheid
V7 – meer dan een kwart, zelfs als ze geen eerdere ervaring hebben met het model, en nog een kwart meer als ze wel al enige ervaring met het model hebben
V8 – minder dan 4 %, nu mogelijk iets hoger, maar waarschijnlijk nog steeds minder dan 10 %
V9 – dit is een persoonlijke mening, maar om verschillende redenen zou ik schatten dat meer dan de helft nog steeds een leidende of ondersteunende rol zal spelen
V10 – als het omnichannelontwerp echt naadloos is, moet de klant vrij kunnen kiezen hoe en waar hij de verkoop afrondt